Account Engagement（旧Pardot）のレポーティング作業時間を1/5に短縮！蓄積されたアクティビティデータの活用によりマーケティング施策の最適化・深化を実現

同社のEnterprise Solutions事業部は、クラウドサービスをさらに便利にするプラグインや、ITの専門知識がなくても利用できる業務アプリ開発ツールを販売している。具体的には、Excel感覚でアプリ開発が行えるノーコードWebアプリ開発プラットフォーム「Forguncy」や、SalesforceでExcelのような入力・操作が可能なAppExchangeソリューション「RayKit」、Kintoneで脱Excelを実現するプラグイン「krew」などだ。

同事業部は以前からSFAのSalesforceとMAのAccount Engagement（旧 Pardot）を利用しマーケティング活動を行ってきたが、ツールの価値をさらに引き出すため、2022年4月にtobeマーケティングが提供するMAPlus アクティビティコネクターを導入した。同事業部でマーケティング業務に携わる橋本氏に、MAPlus アクティビティコネクターの活用方法と導入効果について伺った。

Account Engagementのデータ集計・分析に関するこれらの課題解決に向けて、同社はMAPlus アクティビティコネクターの導入を決定した。

MAPlusアクティビティコネクターは、Account Engagementで取得したアクティビティデータをSalesforceに連携するAppExchangeアプリだ。特別なアプリケーションを開発する必要なく、Account Engagementで取得したアクティビティを簡単にSalesforceのダッシュボードで可視化することができる。申込から最短5営業日で利用できる手軽さもこのサービスの特長だ。

例えば、「展示会Aに参加した見込客の中で、サービスのトライアル申込した人を知りたい」といった集計ニーズがあるとしよう。この場合、まずは展示会Aの参加者をSalesforceキャンペーンに登録する。その後、MAPlusアクティビティコネクターを使い、「トライアル利用」など特定のアクティビティを指定すると、キャンペーンメンバーの中から対象者を絞り込んで簡単にレポート表示できる。同社が課題としていた、「見込客全体の行動実態の把握」と「集計作業の効率化」を同時に解決できることが導入の理由となった。

さらに、MAPlusアクティビティコネクターは企業アカウント単位での利用契約になっており、同一企業内であれば複数ユーザーが追加費用なしで利用できる。社内のマーケティング担当者たちがMAPlusアクティビティコネクターを使い、自分の見たいデータを自由に集計・分析することで、マーケティング活動の生産性向上を高めることも導入の背景にあった。

導入時には、マーケティング部責任者からMAPlusアクティビティコネクターの活用マニュアルが配布され、担当者向けに1時間程度の簡単なレクチャーが行われたという。橋本氏はその内容をベースに、実際にMAPlusアクティビティコネクターを触りながら操作方法を覚えていった。利用感について橋本氏はこう振り返る。

「正直なところ、以前はSalesforceのレポート機能をそんなに触ったことがありませんでした。レクチャーを受けてから興味を持ち、MAPlusアクティビティコネクターにプリセットされているレポートやダッシュボードを見てみると、そこに私が見たかったデータの切り口がいくつかあったので、自分でもやってみようと思いました。それからはプリセットレポートの設定を見ながら、アクティビティの集計に使う項目などを覚え、自分なりのアレンジをしながら使い方を覚えていきました」

橋本氏にMAPlusアクティビティコネクターの具体的利用方法について聞いた。

1つは、展示会・イベント施策ごとの成果モニタリングだ。出展したイベントが終わると、そのイベントの成果に関するダッシュボードをMAPlusアクティビティコネクターで作成し、1カ月後、半年後など定期的にウォッチをする。ダッシュボードには、該当イベントをきっかけに獲得した新規リード数、来場お礼メールのクリック数、サイト訪問数、Webセミナー申込数、トライアル申込数などが並んでいる。

展示会・イベント施策ごとのダッシュボード画面

ダッシュボードは常に最新情報に更新されるため、集計作業を行う必要はない。以前はこのような施策ごとの成果報告資料を手作業で作成しており、毎月のマーケティング部報告会のたびに8時間程度の作業時間がかかっていたという。現在は1.5時間程度で資料作成が完了するようになった。

橋本氏は単発イベントだけでなく、すべてのイベント施策の成果を総合したダッシュボードも作成している。同社は2022年から展示会・イベント施策に注力しており、施策の費用対効果についてはマーケティング部だけでなく経営層も注目している。MAPlusアクティビティコネクターで得られるこれらの情報は、どの展示会・イベントに出展すべきか？展示会・イベント施策にどの程度の予算を配分すべきか？など、マーケティング施策の最適化に活かされている。

イベント施策全体のダッシュボード画面

メール配信施策の分析にもMAPlusアクティビティコネクターが利用されている。下記スクリーンショットは、メール配信施策ごとのメール開封数、クリック数、などをダッシュボードにまとめたものだ。メール開封数、クリック数については、既存顧客（取引先責任者）と見込客（リード）の内訳がわかるようになっている。

メール配信施策のダッシュボード画面

あるメール施策では、既存顧客を意識して件名・内容を作成したが、実際には見込客の方のクリック数が有意に多いという結果が得られたという。MAPlusアクティビティコネクターで得られるこのような気づき・洞察が、同社のマーケティング施策を着実に進化させている。

メール件名別のダッシュボード画面

MAPlusアクティビティコネクターがマーケティング業務にもたらした変化について橋本氏に聞いた。

「以前なら、何かデータ分析のアイデアを思いついたとしても、CSVをエクスポートして、組み合わせて、集計して、と実際の分析を始めるまでにいくつもの作業が必要でした。今はMAPlus アクティビティコネクターがあるので分析自体に力を割くことができています。ちょっとした思いつきやアイデアをすぐに試すことができるので、マーケティング施策の幅を広がっていると感じています」

橋本氏は今後、テレマーケティングの精度向上にもMAPlusアクティビティコネクターを活用したいと考えている。

まず、テレマーケティング施策によりホットリード化した見込客の情報をインサイドセールスからヒアリングをする。その見込客の直前の行動を分析し、ホットリード化しやすい見込客のアクティビティ条件について仮説を立案する。次に、そのアクティビティ条件を満たした見込客をMAPlusアクティビティコネクターで常時モニタリングし、合致した見込客を架電部隊に共有しテレマーケティングを行う、という計画だ。

MAPlusアクティビティコネクターの活用を始めてから、「それまで見えなかったものが見えるようになった」「上司や同僚とより深いレベルの話し合いができるようになった」と評価する橋本氏。同社は今後もMAPlusアクティビティコネクターを活用し、マーケティング活動の最適化、深化を進めていく考えだ。

※本事例の各種情報は、2023年8月時点のものとなります。