メシウス株式会社様

メシウス株式会社は、開発会社・プログラマー向けの開発支援ツールや、学校法人や社会福祉施設など業種に特化した業務ソフトの開発・販売を行っている。日本だけでなく、アメリカ、韓国、マレーシアにも開発拠点を持ち、ソフトウェアやソリューションを通じて顧客企業のビジネスを支援するソフトウェア開発会社だ。

「常に謙虚さを持ち、しなやかな思考で、お客様の期待と信頼に応え続ける。」を企業理念とし、ITシステムの活用促進ソリューションを展開するEnterprise Solutions事業のほか、学校法人向け業務システムや英語教育ソリューションの開発など、計6つの事業を手掛けている。

■ 設立：1980年5月

■ 従業員数：国内300名 海外84名

• ノーコード開発支援ツールやクラウドサービスのプラグイン開発・販売を行う

同社のEnterprise Solutions事業部は、クラウドサービスをさらに 便利にするプラグインや、ITの専門知識がなくても利用できる業務 アプリ開発ツールを販売している。具体的には、Excel感覚でアプ リ開 発が 行えるノーコードWe bアプリ開 発プラットフォーム 「Forguncy」や、SalesforceでExcelのような入力・操作が可能 なAppExchangeソリューション「RayKit」、Kintoneで脱Excelを 実現するプラグイン「krew」などだ。

同事業部は以前からSFAのSalesforceとMAのAccount Engagement（旧 Pardot）を利用しマーケティング活動を行ってきたが、 ツールの価値をさらに引き出すため、2022年4月にtobeマーケティ ングが提供するMAPlus アクティビティコネクターを導入した。同事業 部でマーケティング業務に携わる橋本氏に、MAPlus アクティビ ティコネクターの活用方法と導入効果について伺った。

• Account Engagementに蓄積された アクティビティデータの集計・分析に課題

橋本氏は、展示会・イベント施策などによるリードジェネレーショ ン、メール配信やセミナーなどによるリードナーチャリングを行 い、ホットリード化した見込客を営業部門に渡すことをミッションと している。 展示会やセミナー、メール配信など、施策ごとにAccount Engagementでキャンペーンを作成し、ホットリード化に向けて見込客の行 動を追跡していたが、Account Engagementでの分析・レポーティング には2つの課題があったと振り返る。 課題の1つは、「見込客全体の行動実態の把握」だ。Account Engagementは特定個人に紐づいて蓄積されたアクティビティデータから個 人の行動は容易に把握できるが、その行動がその他多くの見込客にも 当てはまる行動かどうかを判別することは難しい。橋本氏はこう話 す。 「施策に対してあるお客様の取った行動が、その方に固有の特別な 行動なのか、見込客全体にそのような傾向があるのかを判別する ため、CSVデータをエクスポートしてExcelで集計し分析していました。

個人ではなく集団単位での行動傾向をいち早く数値で確認し て、次のマーケティング施策に活かしたいのに、それが簡単にはで きないもどかしさがありました」 課題のもう1つは「集計作業の効率化」だ。橋本氏が所属するマー ケティング部は月初に先月の報告会を開催している。橋本氏はこの 会議のための報告資料作成に毎月多くの時間を費やしていた。例え ば、サービスのトライアル申込をしたユーザーにはAccount Engagementからステップメール配信施策を行っていたが、メール の開封数やクリック数などのデータ分析は、CSVデータをエクス ポートして集計する必要があった。時には、データ集計にかかる手 間の大きさや集計の難しさが原因で、報告したい内容を諦めること もあったという。 「企業ごとのアクティビティをAccount Engagementのスコアリ ングをもとに集計し見込客を判断する、というデータを作成したこ とがあります。CSVデータを複数組み合わせて集計し、時間をかけ てなんとかレポートを完成させてみたものの、あまりに効率が悪い ので継続的な報告を断念したことがありました」

• 課題1

• 課題2

• 課題3

• 効果1

• 効果2

• 効果3

橋本氏にMAPlusアクティビティコネクターの具体的利用方法について聞いた。

1つは、展示会・イベント施策ごとの成果モニタリングだ。出展したイベントが終わると、そのイベントの成果に関するダッシュボードをMAPlusアクティビティコネクターで作成し、1カ月後、半年後など定期的にウォッチをする。ダッシュボードには、該当イベントをきっかけに獲得した新規リード数、来場お礼メールのクリック数、サイト訪問数、Webセミナー申込数、トライアル申込数などが並んでいる。

ダッシュボードは常に最新情報に更新されるため、集計作業を行う必要はない。以前はこのような施策ごとの成果報告資料を手作業で作成しており、毎月のマーケティング部報告会のたびに8時間程度の作業時間がかかっていたという。現在は1.5時間程度で資料作成が完了するようになった。

橋本氏は単発イベントだけでなく、すべてのイベント施策の成果を総合したダッシュボードも作成している。同社は2022年から展示会・イベント施策に注力しており、施策の費用対効果についてはマーケティング部だけでなく経営層も注目している。MAPlusアクティビティコネクターで得られるこれらの情報は、どの展示会・イベントに出展すべきか？展示会・イベント施策にどの程度の予算を配分すべきか？など、マーケティング施策の最適化に活かされている。

メール配信施策の分析にもMAPlusアクティビティコネクターが利用 されている。下記スクリーンショットは、メール配信施策ごとのメール 開封数、クリック数、などをダッシュボードにまとめたものだ。メール 開封数、クリック数については、既存顧客（取引先責任者）と見込客 （リード）の内訳がわかるようになっている。

あるメール施策では、既存顧客を意識して件名・内容を作成したが、 実際には見込客の方のクリック数が有意に多いという結果が得られ たという。MAPlusアクティビティコネクターで得られるこのような 気づき・洞察が、同社のマーケティング施策を着実に進化させてい る。

MAPlusアクティビティコネクターがマーケティング業務にもたらし た変化について橋本氏に聞いた。

「以前なら、何かデータ分析のアイデアを思いついたとしても、CSV をエクスポートして、組み合わせて、集計して、と実際の分析を始め るまでにいくつもの作業が必要でした。今はMAPlus アクティビティ コネクターがあるので分析自体に力を割くことができています。 ちょっとした思いつきやアイデアをすぐに試すことができるので、 マーケティング施策の幅を広がっていると感じています」

• 「見込客全体の行動実態の把握」と 「集計作業の効率化」を同時に解決できる

Account Engagementのデータ集計・分析に関するこれらの課題解 決に向けて、同社はMAPlus アクティビティコネクターの導入を決定 した。

MAPlusアクティビティコネクターは、Account Engagementで取 得したアクティビティデータをSalesforceに連携するAppExchange アプリだ。特別なアプリケーションを開発する必要なく、Account Engagementで取得したアクティビティを簡単にSalesforceの ダッシュボードで可視化することができる。申込から最短5営業日で 利用できる手軽さもこのサービスの特長だ。

例えば、「展示会Aに参加した見込客の中で、サービスのトライアル 申込した人を知りたい」といった集計ニーズがあるとしよう。この場 合、まずは展示会Aの参加者をSalesforceキャンペーンに登録す る。その後、MAPlusアクティビティコネクターを使い、「トライアル 利用」など特定のアクティビティを指定すると、キャンペーンメン バーの中から対象者を絞り込んで簡単にレポート表示できる。同社 が課題としていた、「見込客全体の行動実態の把握」と「集計作業 の効率化」を同時に解決できることが導入の理由となった。

さらに、MAPlusアクティビティコネクターは企業アカウント単位での利用契約になっており、同一企業内であれば複数ユーザーが追 加費用なしで利用できる。社内のマーケティング担当者たちが MAPlusアクティビティコネクターを使い、自分の見たいデータを 自由に集計・分析することで、マーケティング活動の生産性向上を 高めることも導入の背景にあった。

導入時には、マーケティング部責任者からMAPlusアクティビティ コネクターの活用マニュアルが配布され、担当者向けに1時間程度 の簡単なレクチャーが行われたという。橋本氏はその内容をベース に、実際にMAPlusアクティビティコネクターを触りながら操作方 法を覚えていった。利用感について橋本氏はこう振り返る。

「正直なところ、以前はSalesforceのレポート機能をそんなに 触ったことがありませんでした。レクチャーを受けてから興味を持 ち、MAPlusアクティビティコネクターにプリセットされているレ ポートやダッシュボードを見てみると、そこに私が見たかったデー タの切り口がいくつかあったので、自分でもやってみようと思いまし た。それからはプリセットレポートの設定を見ながら、アクティビティの集計に使う項目などを覚え、自分なりのアレンジをしながら 使い方を覚えていきました」

• アクティビティデータからホットリード化しやすい見込客を抽出し、 マーケティングの精度を向上していきたい

橋本氏は今後、テレマーケティングの精度向上にもMAPlusアク ティビティコネクターを活用したいと考えている。

まず、テレマーケティング施策によりホットリード化した見込客の情 報をインサイドセールスからヒアリングをする。その見込客の直前 の行動を分析し、ホットリード化しやすい見込客のアクティビティ 条件について仮説を立案する。次に、そのアクティビティ条件を満 たした見込客をMAPlusアクティビティコネクターで常時モニタリ ングし、合致した見込客を架電部隊に共有しテレマーケティングを 行う、という計画だ。

MAPlusアクティビティコネクターの活用を始めてから、「それまで 見えなかったものが見えるようになった」「上司や同僚とより深いレ ベルの話し合いができるようになった」と評価する橋本氏。同社は 今後もMAPlusアクティビティコネクターを活用し、マーケティング 活動の最適化、深化を進めていく考えだ。