UPWARD株式会社様

デマンドジェネレーション部 部長 古塚 慶 氏

UPWARD株式会社は、外回り営業をおこなう担当者向けにクラウドサービスを提供している。顧客データを効率よく貯め、そのデー タを可視化して活かす「UPWARD」は、営業の現場レベルにおける情報を一元管理し、外出先での迅速な意思決定と高い営業成果が 期待できるプラットフォームだ。「日報の入力漏れをなくしたい」「報告書をバラつきなく集計したい」といった外回り営業の課題 解決をサポートし、業務を効率的に遂行できる環境を実現する。⼤⼿企業を中⼼に、幅広い業種‧業態のお客様に利用されており、 継続率は99％を誇る。

■ 2002年3月

■事業内容：外回り営業に特化したアプリ 「 UPWARD （アップワード）」の開発・提供

• 課題1

• 課題2

• 課題3

• 効果1

• 効果2

• 効果3

• 効果4

• フィールドセールス向けクラウドサービスで外回り営業の効率化を支援

UPWARDは、SalesforceやMicrosoft Dynamics 365といった 主要なCRMツールと連携し、営業活動を可視化。訪問先や訪 問ルートを最適化することで、営業担当者の生産性向上と顧 客管理の効率化を支援している。

同社のデマンドジェネレーション部では、オンライン・オフ ライン問わずさまざまな施策を展開。展示会といったオフラ イン施策も含め、効率的な新規リードの獲得をめざしている。 プロダクトサイトを通じた問い合わせ対応やインサイドセー ルス（IS）への情報引き渡しにも対応し、施策のフィード バックをもとに次の営業アプローチへと反映させている。同 事業部 では、これま でマーケティ ング活動にMAツール 「Adobe Marketo Engage（以下Marketo）」を利用してきた。

しかし、Marketoは非常に魅力的なサービスであると感じる 一方で、UPWARDのケイパビリティとして使いこなすことが できなかったことや、Salesforceプラットフォームでの統一 運用を進めたいという背景から「Account Engagement」へ の移行を決断。

Marketoの契約期限が迫るなか、移行プロジェクトに割ける期 間はわずか1か月と限られていた。自社内で運用を開始するた めには、移行作業と並行してスキルトランスファーや具体的 な⼿順に関する支援が不可欠。そこで、toBeマーケティング が提供する「Marketo移行プラン_Plus」の支援を受けること にした。

今回、デマンドジェネレーション部で部長を務める古塚慶氏 に、Account Engagementへの移行支援を通じて得られた 成果や具体的な運用方法について話を伺った。

• Salesforce統一のためMarketoからAccount Engagementへの移行を決断

UPWARDでは営業活動の一環として、フィールドセールスや インサイ ドセ ールス、カスタマ ーサ クセ スなどが既にSalesforceを利用していた。一方、デマンドジェネレーショ ン部は異なるMAツールMarketoを使用しており、プラット フォーム間の情報連携が分断される課題があった。

そこで、全社で一つのプラットフォーム（Salesforce）に 統一し、連携を強化することが不可欠と判断。「事業戦略として、どのプラットフォームでどのように運用すれば業務の効率化や生産性の向上につながるのかがポイントだった。」 と古塚氏は話す。

移行の背景には、現行のMarketoの課題も影響していた。 Marketoは高度な機能を備えた優れたツールであるものの、同事業部の以前の運用フェーズでは 「実務に必 要以上の機能」もあり、実際の運用体制とMarketoの仕様のアンマッチも感じていたという。

• 短期間でのスムーズな移行を実現できる確かな伴走力と支援の手厚さが決め手

今回のプロジェクトでは、Marketoの契約期限が迫っており、移行を迅速に進める必要があった。与えられた移行期間はわずか1か月。2024年5月27日にプロジェクトを開始し、同6月末までに完了させるというタイトなスケジュールが大きな課題となった。

「通常であれば、数か月かけて移行するような内容でした。移行に向けた検討から社内勉強会の実施、実際の移行作業まで、余裕を持ったスケジュールが理想的なのですが、今回は約1か月でのスムーズな移行が求められました。」と古塚氏は当時を振り返る。

そのようななかでtoBeマーケティングの移行支援を選んだ理由は、その確かな伴走力と支援の手厚さにあったという。Salesforceプラットフォームの統一をめざした移行プロジェクトでは、マーケティング、営業、カスタマーサクセスといった複数の部門が関与する。toBeマーケティングは、これらの部門間の調整を円滑に進めるための施策をサポート。業務の進行や社内調整のためのスケジュールを正確に把握し、プロジェクトの進行状況に合わせて常に伴走した。

「業務上のあるべき姿は当社で考えましたが、それをMAで"どう実現していくか"の部分はすべてtoBeマーケティングにお世話になりました。」と古塚氏は話す。

移行後すぐにAccount Engagementを活用できる体制を整えるためには、スキルトランスファー(チームにノウハウを蓄積し、誰でも素早くスキルやノウハウを使いこなせる状態にすること)も重要な課題である。Account Engagementの操作経験がないメンバーもいるなかで、移行後の確実な運用を支える準備を進めていくのは容易ではない。このような状況を支えたのも、toBeマーケティングの専門的な技術や知識を活かした支援体制、迅速なレスポンスによるサポートだった。

「リソースが足りず、社内で手が行き届かない部分へのフォローなど、我々のニーズを先回りしてサポートしていただきました。感謝しかありません。」

• 情報共有と自律運用体制が整い、営業・マーケティングの連携が強化！商談化数が増加

本プロジェクトでは、toBeマーケティングが短期間でメール テンプレートの使い方指導、ステップメールやフォーム、ラ ンディングページの設定を含む移行支援を実施しました。また 、 UPWARDが現在実行している施策をAccount Engagementに置き換え、継続可能とするための移行方法の検 証、実装、スキルトランスファーも行われました。

「通常の導入支援であれば、単なる⼿順説明だけで終わるこ ともあるかもしれません。しかし、toBeマーケティングは移行方針の確認や⼿順説明に加えて、実際に我々が必要とする ステップメールやランディングページなどをテスト環境でい くつか作ってくださいました。シナリオを円滑に移行できた のは、まさにtoBeマーケティングの支援のおかげです」と古 塚氏は話す。

 「さらに、ステップメールやランディングページにとどまらず、弊社環境をテスト用に用意していただき、その他のア セットや画面のイメージキャプチャも具体的に示していただ きました。それらに加え、考慮すべき点やメリット・デメ リットを詳細に説明していただけたことは⼤変ありがたかっ たです」と古塚氏は話します。 このような⼿厚い支援を受けた結果、Account Engagementを 自社内で自律的に運用できる体制を確立できた。

• 自律運用体制の確立に向けたtoBeマーケティングの支援例

Account Engagementへの移行により、戦略面での解像度が⼤ きく向上。マーケティングの定石に沿った施策を着実に推進 できる体制が整った。具体的には、見込みの高いリードを優 先的に抽出し、営業へスムーズに引き渡せるようになったと いう。

移行後は、それまでは活用しきれていなかったハウスリスト へのアプローチが劇的に改善。顧客の関⼼度に基づいたリー ド育成が可能になり、また失注顧客やナーチャリング対象の リードに向けたフローをしっかりと回せるようになったとい う。

「Account Engagementへの移行後は、ハウスリストに対して キャンペーンやイベントの案内を、我々が意図したとおりに 届けられるようになりました。」と古塚氏。下図の赤枠部分 にあたるフローがしっかり回せるようになったことが、非常 に⼤きなポイントだったと続けた。

Account Engagementの機能を有効活用したことで、ハウスリ ストからの商談化も戦略どおりに実現している。「私の体感 にはなりますが、既存リードからの商談を新たに20％ほど作 れるようになりました」と古塚氏は話す。

また、「半歩先いく移行支援をしていただいたおかげで、 Account Engagement移行後は、我々の実務上必要な機能を しっかりと使いこなしつつMAツールをうまく活用し、成果を あげているという実感をチーム全体が持てています。

失注・ナーチャリング対象顧客へのフローを回せなかった頃 にはもう戻れません。」と語り、導入効果を高く評価した。

 toBeマーケティングの事業展開を後押しする提案力と伴走力に今後も期待 

Account Engagementをはじめ、Salesforceプラットフォーム には多機能なツールがそろっている。しかし、すべての機能 を最⼤限活用できている企業は多くないはずだ。

実際にMAツールの導入をしたものの、運用者のスキルや運用体制の構築が不十分なことに課題感を抱えている企業は多いかと思う。このような企業にはtoBeマーケティングが提供す る『伴走活用支援サービス』が最適ではないかと古塚氏は話 す。

また、toBeマーケティングの伴走サポートなら、すでにMA ツールを導入している企業はもちろん、MAツールの導入が初 めての企業でも安⼼して任せられると思います。」と続けた。

さらに、「toBeマーケティングは、圧倒的なプロジェクトマネジメント力とAccount Engagementへの深い知識がある。 UPWARDとしても、ニーズを先回りした提案や迅速なレスポ ンスの恩恵を⼤いに感じた」と古塚氏は語る。「お客さまの成功に最後まで寄り添う姿勢が、会社として徹底されているのだろうな」と、これまでの導入支援を振り返った。

今後も困りごとが出てきたら、toBeマーケティングのタイム リーで的確なサポートを頼りにしたいと、その支援体制への信頼感を改めて強調した。