展示会アフターフォロー業務が4分の1に！
1か月以上かかっていたメール配信・電話フォローが1週間で完結！
サービスソリューション事業部 浅香 翔太氏（右）佐藤 夕佳氏（左）
企業情報
| 会社名 | ネオス株式会社 |
|---|---|
| 事業内容 | 技術・プラットフォーム提供事業 |
| 設立 | 2004年 |
| 従業員数 | 235名 （2017年2月時点） |
| ホームページ |
ネオス株式会社では、大きく変わっていく社会の仕組みや個人の生活に対し、創業当初からの事業コンセプトである「『先端技術』×『コンテンツサービス』の融合による新たな価値の創造」を実現する新たなITプラットフォームの開発・提供に取り組んでいます。
課題
- 新しい法人向けの自社プロダクト本格展開を機に、既存のソリューション営業スタイルを継続しつつ、法人向けプロダクトの販売促進をどのように行っていくか未知数だった
- 展示会のアフターフォロー業務に1ヶ月以上かかり、膨大な時間と手間が発生していた
- 少ない営業リソースでは、どうしても潜在的な顧客へのアプローチやクロスセルなどが疎かになりがちだった
効果
- マーケティングオートメーションPardotを活用するマーケティング部門を立ち上げ、自社プロダクトの販売をサポートできるようになった
- 展示会アフターフォロー業務が4分の1に大幅短縮、優良な見込み顧客にターゲットを絞ったアプローチが可能になった
- リードナーチャリングをMAで自動化することで、営業リソースの有効活用・営業部門の負荷軽減に繋がった
導入の背景
新しい自社プロダクトの販売に相応しい
法人向けのマーケティングスタイルの確立が必須に
ネオス株式会社（以下、ネオス）は、通信キャリアから大手の一般法人やサービスプロバイダーまでネットサービスのために必要な技術やプラットフォーム、デバイスなどを包括的に提供するITベンダーである。特に、ヘルスケアやエンターテイメント、メディカル等の様々な業界のインターネットサービスプロダクトを開発し、またコンシューマ向けサービスには創業当初からの実績とノウハウを持っている。プロジェクトの実績としては、航空会社の予約サービスや製薬メーカーのWebサイト、大手通信キャリアのスマホ向けアプリサービスなど、多岐にわたる。
そんなネオスでは、数年前から法人向けの自社プロダクト（クラウドサービス）も手掛けるようになった。法人向けクラウド型アドレス帳サービス「SMART アドレス帳」や法人向けチャットサービス「SMART Message」など、自社プロダクトを開発し、法人向けへのサービス展開を開始したのだ。
「弊社では、今まで、企業様からシステム開発やアプリ開発、Webサイト制作などを受託開発するソリューション事業と、コンシューマ向けのサービスの２軸がメイン事業でした。そのため、自社プロダクトの法人向け販売となると、その分野のノウハウや知見が少ないことが課題でした。課題を解決するためには、一から法人向けのWebマーケティングや営業スタイルを確立していく必要があり、マーケティングオートメーション（MA）の活用が必要だと考えました。」（田村氏）
選んだ理由
BtoBに特化したマーケティングオートメーションの導入
少ない営業リソースで自社プロダクトの効率的な販売促進を考えていたところ、BtoBマーケティングに特化したマーケティングオートメーションツールであるPardotの紹介を受けたという。
「すぐに導入が決まったものの、マーケティングオートメーション初心者の我々がすぐに運用するにはとても高い壁がありました。toBeマーケティングさんは、言葉の定義やメールテンプレートの作成・配信などの操作方法を一つひとつ丁寧に教えてくれたので、その点はとても安心しました。」（浅香氏）
さらに当初抱いていた期待について田村氏は振り返る。
「基本的なことかもしれませんが、Pardotを導入すればエディターを使って簡単にHTMLメールを作成することができたり、目的に合わせたプロスペクトリストを作成して、適切な相手に、適切なタイミングでメールを送信することができると聞いていました。また、オートメーション機能を使えば自動配信も可能になると説明を受け、期待が膨らみました。今までは、人的リソースをかけていた部分でしたが、少数精鋭の営業体制において効率化が図れるのではないかと思いました。」（田村氏）
導入後の効果
展示会アフターフォロー業務が4分の1に短縮！
“営業がかけていた時間と手間”を大幅カット
昨年の夏、ネオスでは初めて法人向け自社プロダクトの販促施策として、ワークスタイル変革EXPOという展示会に出展。当時、すでにPardotは導入していたものの、まだ活用するレベルまでには至っていなかったという。展示会では多くの名刺を獲得できたが、名刺交換をしたお客様への効率的でスピーディーなファーストコンタクト方法がわからないという課題が残っていた。展示会後のフォローメールも名刺交換をした担当本人が責任を持って、１通ずつお客様にメールを送付するフローをとっていたと浅香氏は言う。
「展示会後のフォローメールを送るだけで1日の業務が終わってしまう日もありました。全部送り終えるのに半月はかかったと思います。メールを送ってからお客様に電話をかけるのにも2週間以上かかっていました。私も含め、皆さんかなり大変な作業だったと思います（笑）。」（浅香氏）
その後、Pardotの活用により、効率的な営業促進が徐々にできるようになってきたという。例えば、同年の秋に出展したJapan IT Week2016では、名刺取り込みシステムのSmartViscaを使い、展示会の案内やアフターフォローにはPardotを活用したという。
「夏と違って秋は、展示会終了後すぐ名刺を取り込み、翌営業日にはPardotを使ってフォローメールを一斉配信でき、その後、確度の高いお客様に電話フォローをすることができました」（浅香氏）今まで手作業でメール配信をしていたが、素早く名刺をリスト化し、Pardotの一斉メール配信機能を使うことで、お客様がメールを開封しているか否か、メール内のどのコンテンツに興味を感じてリンクをクリックしているかがわかり、電話フォローがしやすくなったという。1か月以上かかっていたアフターフォロー業務が、1週間で完結するほどスピードアップしたと浅香氏は振り返る。
導入の背景
「Pardotの活用」で営業活動の効率化を実現
今後は、営業部門への橋渡しとしてマーケティングチームで何ができるかという観点で施策を考えていきたいと田村氏は言う。
「慣れないBtoBマーケティング施策を手探りで実施していく中で、toBeマーケティングさんにご協力いただきながら、少しずつ施策を進められるようになりました。今はまだお客様の興味度合いを測るためにPardotを使って一斉メール配信をしているにすぎませんが、次に挑戦したい内容としては、Engagement Studio機能を使ってシナリオを組み、営業担当の代わりに自動でお客様にアプローチをかけていきたいと思います。見込み顧客の中から、受注確度の高い人を見極めてしっかりとコンタクトを取ったり、情報収集段階の人にはナーチャリングを実施し受注確度を上げることで、営業活動の効率化を図っていきたいと思います。」（田村氏）
少しずつだが、今では、Pardotに関する質問が他部門からも来るようになったという。最後に、セールスフォース・ドットコム社主催のPardotユーザー会へ参加した佐藤氏から感想を聞いた。
「ユーザー会で他社のPardot活用事例が聞けるのはとても参考になります。先日、一度失注した顧客に対して、Engagement Studio機能を使い、ナーチャリングして、成果を出している企業の事例を伺いました。弊社でも最初にアプローチしたプロダクトやサービスだけではなく、ネオスで取り扱っている全サービスを知ってもらえるようなナーチャリング施策を行っていきたいですね。弊社では特にヘルスケアやメディカル部門は豊富な実績やノウハウがあるので、そのあたりをうまくアピールし、多くの企業様にネオスという会社を知っていただく機会創出に繋がればと思っています。toBeマーケティングさんでは、いろいろなセミナーも開催していますし、今後もメールなどのコンテンツの作り方や効果的なシナリオの作り方、Engagement Studioの設定方法などを教えて頂いて、自社の法人向けマーケティング施策に活かしていきたいと思います。」（佐藤氏）
