活用情報
UTILIZATION

Pardot データの可視化とSales Cloud データからDMを発送でクロスチャネル・キャンペーン・マネジメントを実践

株式会社スタディスト
マーケティング部 マーケティンググループ マネージャー 佐藤 貴則 氏

企業情報

会社名 株式会社スタディスト
事業内容

「伝えることを、もっと簡単に。」というミッションを掲げ、B to B向けのクラウド型のマニュアル作成・共有システム「Teachme Biz(ティーチミー・ビズ)」および、販促実行管理・支 援システム「Hansoku Cloud」の開発、販売を行っている。企業内で日々発生する「手順や方法の伝達ロス」を減らして、業務の生産性向上に貢献することをめざす。

設立 2010年
従業員数
ホームページ

https://studist.jp/

01

課題

データマーケティングに関する3つの課題

1)現状のデータだけでは分析に限界を感じていた

特定のWが抜け落ちていたため、集客戦略の立案に5W2Hの考え方を用いることができなかった。そのため、施策を展開するチャネルが一辺倒になってしまっていた。

2)施策を打っても効果を把握しにくい

Pardotで把握できるデータでは、どの施策が見込客の獲得に貢献しているのか、集客施策の効果を容易に把握しにくかった。

3)効果検証に課題があり説明責任を果たすのは難しい

デモグラフィック、ジオグラフィック、サイコグラフィック、行動履歴を統合して分析ができず、施策の効果検証に課題があり社内への説明に苦労をしていた。

効果

MAPlus Direct Mail、MAPlus アクティビティコネクターfor Pardotで解決!

1)定量的に集客施策の効果を把握できるようになった

コンバージョンしたユーザーが閲覧しているページを自動的に把握

2)見込客の行動をつぶさに分析できるようになった

デモグラフィック情報と行動履歴を組み合わせた分析が可能に

3)Sales Cloudで抽出した見込客へ効率的にDMを発送

見込客別にQRコードを発行・印字し誰がDMから来訪しているか把握


概要

これまで接点のなかった人へも確実に届けられるDMを採用し、マルチチャネルを活用したコミュニケーションを実現

マニュアルの作成や共有をシンプルにすることで、企業の生産性向上を実現するサービス「Teachme Biz」をメインの事業とする株式会社スタディスト。幅広く見込客の創出を担う部門では、データを統合的に分析・集計できていないことでキャンペーンの施策立案や、施策後の効果検証に影響を及ぼすなど多くの課題が顕在化していた。課題解決のため、2021年にtoBeマーケティング株式会社が提供する「MAPlus Direct Mail」と「MAPlus アクティビティコネクターfor Pardot」を導入。キャンペーンパフォーマンスを自動的に把握し、定量的に評価できるようになったほか、蓄積したデータの抽出も容易に。「3日以内に来訪しコンバージョンした見込客」など行動履歴もわかるようになり、Sales Cloudに蓄積されたデモグラフィック情報と行動履歴を統合した分析が可能になったという。さらに、デジタルチャネルでは接点を持ちにくかった業種へのアプローチとしてDM発送を実施。意思決定者へ直接的なコンタクトすること、メールに限定せず電話やFAX、DMなどツールを複数組み合わせたクロスチャネル・キャンペーン・マネジメント(CCCM)を実行できるようになったことで商談化率が上がった。社内にはDM発送やユーザー行動の分析に関する知見が貯まり、更なる取り組みを推進している。


選定のポイント

MAPlus Direct Mail、MAPlusアクティビティコネクターfor Pardotの選定ポイント

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お客様の声

数字を背負う責任からこだわった、ツール選定

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私が株式会社スタディストに入社したのは2019 年12月になります。見込客の集客や潜在顧客への認知訴求、KPI が業績目標として設定されている状況です。現場で顕在化していたのは、データのクリーニングやデータのリッチ化に課題があることでした。私たちの部署は営業が生み出した利益を使ってマーケティング戦略を立案し、実行しているためコストに対する説明責任があります。数字的根拠を導き出して5 W 2 Hのフレームワークで集客施策を立てようにも、取得できるデータにばらつきがあり、設定や抽出にも時間が掛かってスピーディに企画を進められません。CCCM(クロスチャネル・キャンペーン・マネジメント)を総合的に実践できる、MAプラットフォームの必要性を実感させられました。そこで、 DMサービスを知人やSNSを通じて情報収集し、自分たちの課題を解決できると感じた「MAPlus Direct Mail 」と「MAPlus アクティビティコネクターfor Pardot」の導入を決定しました。


One to Oneコミュニケーションを実現してくれるツール

2021 年8 月に申し込み、2021 年10月から運用を開始しましたが、当初は思った以上にデータが重く、過去のデータの取り込みに時間が掛かったほか、ストレージの容量が足りず分析基盤やBig Queryにデータを移送する作業に苦労しました。ただ、toBeマーケティングに質問すれば、最短でできる解決策をアドバイスいただくなど手厚く支援いただきました。「MAPlus アクティビティコネクターfor Pardot」(以下、MA Plus)を導入したメリットは、ユーザーの行動を細かく分析できるようになったことです。メール送信後、メール経由でのCV数、資料ダウンロード数はUTMパラメーターで確認しますが、どのコンバージョンが紐付くかを集計するのは大変です。MA Plusを使えば施策ごとの数値を可視化できるようになり、メール配信数やクリック数、CV数を把握して定量的な評価が可能です。行動履歴のセグメントが限定的である点なPardotの機能を補完できるようになり、LPやページの閲覧履歴を把握できるようになりました。

もう一方の「MAPlus Direct Mail 」は、それまでチャネルが電話とeメールしかなかったところへ、手紙を送るという仕組みを作りたくて導入しました。 eメールはあくまでチャネルのひとつに過ぎず、人によっては電話やFA X、ハガキのDMがよい場合もあり、これまで接点を持ちづらかった歯科医や店舗責任者などの見込客へDMを発送するために活用しています。 この施策のよい点はバリエーションを増やせるだけでなく、送ったものが相手の手元に残るため「効果がでるのでは」という仮説がありました。具体的には70社の歯科医院に発送しましたが、診療が終わり退院されるまでの僅かな時間を逃すとコンタクトできなかったのが、インバウンドしてもらうことで商談率が上がりました。意思決定者が院長になりますから、直接DMを送ることで決めていただけるのかもしれません。歯科医院に限らず、電話が繋がりにくく、メールが届きにくい施設に対して同様の効果を期待しています。


株式会社スタディスト様に導入いただいたサービス①

MAPlus Direct Mail

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株式会社スタディスト様に導入いただいたサービス②

MAPlus アクティビティコネクター for Pardot

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この企業で利用されているサービス

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