株式会社スタディスト様

「伝えることを、もっと簡単に。」というミッションを掲げ、B to B向けのクラウド型のマニュアル作成・共有システム「Teachme Biz(テ ィー チミー・ビズ)」および、販促実行管理・支援システム「Hansoku Cloud」の開発、販売を行っている。企業内で日々発生する「手順や方法の伝達ロス」を減らして、業務の生産性向上に貢献することをめざす。

■ 設立 2010年

■事業内容：IT

• 課題1

特定のWが抜け落ちていたため、集客戦略の立案に5W2Hの考え方を用いることができなかった。そのため、施策を展開するチャネルが一辺倒になってしまっていた。

• 課題2

Pardotで把握できるデータでは、どの施策が見込客の獲得に貢献しているのか、集客施策の効果を容易に把握しにくかった。

• 課題3

デモグラフィック、ジオグラフィック、サイコグラフィック、行動履歴を統合して分析ができず、施策の効果検証に課題があり社内への説明に苦労をしていた。

株式会社スタディストでは、従来、見込客へのアプローチ手段が電話やメールに限定されていたため、歯科医や店舗責任者といった接点を持ちにくい層へのリーチに課題を抱えていました。また、社内のデータ活用面においても、Pardotのデータだけでは施策の定量的な評価が難しく、デモグラフィック情報と行動履歴を統合して分析できないことから、マーケティング施策の効果検証やコストに対する説明責任を果たすことが困難な状況にありました。さらに、データのクリーニングや抽出に時間がかかりスピーディな企画立案が妨げられていたことも重なり、数字的根拠に基づいたクロスチャネル・キャンペーン・マネジメント（CCCM）を総合的に実践できるプラットフォームの導入が必要とされていました。

マニュアルの作成や共有をシンプルにすることで、企業の生産性向上を実現するサービス「Teachme Biz」をメインの事業とする株式会社スタディスト。幅広く見込客の創出を担う部門では、データを統合的に分析・集計できていないことでキャンペーンの施策立案や、施策後の効果検証に影響を及ぼすなど多くの課題が顕在化していた。課題解決のため、2021年にtoBeマーケティング株式会社が提供する「MAPlus Direct Mail」と「MAPlus アクティビティコネクター」を導入。キャンペーンパフォーマンスを自動的に把握し、定量的に評価できるようになったほか、蓄積したデータの抽出も容易に。「3日以内に来訪しコンバージョンした見込客」など行動履歴もわかるようになり、Sales Cloudに蓄積されたデモグラフィック情報と行動履歴を統合した分析が可能になったという。さらに、デジタルチャネルでは接点を持ちにくかった業種へのアプローチとしてDM発送を実施。意思決定者へ直接的なコンタクトすること、メールに限定せず電話やFAX、DMなどツールを複数組み合わせたクロスチャネル・キャンペーン・マネジメント(CCCM)を実行できるようになったことで商談化率が上がった。社内にはDM発送やユーザー行動の分析に関する知見が貯まり、更なる取り組みを推進している。

 数字を背負う責任からこだわった、ツール選定 

2021年8月に申し込み、 2021年10月から運用を開始しましたが、当初は思った以上にデータが重く、過去のデータの取り込みに時間が掛かったほか、ストレージの容量が足りず分析基盤や Big Query にデータを移送する作業に苦労しました。ただ、 toBe マーケティングに質問すれば、最短でできる解決策をアドバイスいただくなど手厚く支援いただきました。「 MAPlusアクティビテコネクター」( 以下 、MAPlus )を導入したメリットは、ユーザーの行動を細かく分析できるようになったことです。メール送信後、メール経由でのC V数、資料ダウンロード数はUTMパラメーターで確認しますが、どのコンバージョンが紐付くかを集計するのは大変です。 MAPlusを使えば施策ごとの数値を可視化できるようになり、メール配信数やクリック数、CV数を把握して定量的な評価が可能です。行動履歴のセグメントが限定的である点な Pardotの機能を補完できるようになり、 LPやページの閲覧履歴を把握できるようになりました。

もう一方の「 MAPlus Direct Mail 」は、それまでチャネルが電話とeメールしかなかったところへ、手紙を送るという仕組みを作りたくて導入しました。 eメールはあくまでチャネルのひとつに過ぎず、人によっては電話やFAX、ハガキのDM がよい場合もあり、これまで接点を持ちづらかった歯科医や店舗責任者などの見込客へDMを発送するために活用しています。この施策のよい点はバリエーションを増やせるだけでなく、送ったものが相手の手元に残るため「効果がでるのでは」という仮説がありました。具体的には70社の歯科医院に発送しましたが、診療が終わり退院されるまでの僅かな時間を逃すとコンタクトできなかったのが、インバウンドしてもらうことで商談率が上がりました。意思決定者が院長になりますから、直接DMを送ることで決めていただけるのかもしれません。歯科医院に限らず、電話が繋がりにくく、メールが届きにくい施設に対して同様の効果を期待しています。