Account Engagement（旧Pardot）データの可視化とSales Cloud データからDMを発送でクロスチャネル・キャンペーン・マネジメントを実践

マニュアルの作成や共有をシンプルにすることで、企業の生産性向上を実現するサービス「Teachme Biz」をメインの事業とする株式会社スタディスト。幅広く見込客の創出を担う部門では、データを統合的に分析・集計できていないことでキャンペーンの施策立案や、施策後の効果検証に影響を及ぼすなど多くの課題が顕在化していた。課題解決のため、2021年にtoBeマーケティング株式会社が提供する「MAPlus DirectMail」と「MAPlus アクティビティコネクター」を導入。キャンペーンパフォーマンスを自動的に把握し、定量的に評価できるようになったほか、蓄積したデータの抽出も容易に。「3日以内に来訪しコンバージョンした見込客」など行動履歴もわかるようになり、Sales Cloudに蓄積されたデモグラフィック情報と行動履歴を統合した分析が可能になったという。さらに、デジタルチャネルでは接点を持ちにくかった業種へのアプローチとしてDM発送を実施。意思決定者へ直接的なコンタクトすること、メールに限定せず電話やFAX、DMなどツールを複数組み合わせたクロスチャネル・キャンペーン・マネジメント（CCCM）を実行できるようになったことで商談化率が上がった。社内にはDM発送やユーザー行動の分析に関する知見が貯まり、更なる取り組みを推進している。

2021 年8 月に申し込み、2021 年10月から運用を開始しましたが、当初は思った以上にデータが重く、過去のデータの取り込みに時間が掛かったほか、ストレージの容量が足りず分析基盤やBig Queryにデータを移送する作業に苦労しました。ただ、toBeマーケティングに質問すれば、最短でできる解決策をアドバイスいただくなど手厚く支援いただきました。「MAPlus アクティビティコネクター」（以下、MA Plus）を導入したメリットは、ユーザーの行動を細かく分析できるようになったことです。メール送信後、メール経由でのCV数、資料ダウンロード数はUTMパラメーターで確認しますが、どのコンバージョンが紐付くかを集計するのは大変です。MA Plusを使えば施策ごとの数値を可視化できるようになり、メール配信数やクリック数、CV数を把握して定量的な評価が可能です。行動履歴のセグメントが限定的である点なAccount Engagement（旧Pardot）の機能を補完できるようになり、LPやページの閲覧履歴を把握できるようになりました。

もう一方の「MAPlus DirectMail 」は、それまでチャネルが電話とeメールしかなかったところへ、手紙を送るという仕組みを作りたくて導入しました。 eメールはあくまでチャネルのひとつに過ぎず、人によっては電話やFA X、ハガキのDMがよい場合もあり、これまで接点を持ちづらかった歯科医や店舗責任者などの見込客へDMを発送するために活用しています。 この施策のよい点はバリエーションを増やせるだけでなく、送ったものが相手の手元に残るため「効果がでるのでは」という仮説がありました。具体的には70社の歯科医院に発送しましたが、診療が終わり退院されるまでの僅かな時間を逃すとコンタクトできなかったのが、インバウンドしてもらうことで商談率が上がりました。意思決定者が院長になりますから、直接DMを送ることで決めていただけるのかもしれません。歯科医院に限らず、電話が繋がりにくく、メールが届きにくい施設に対して同様の効果を期待しています。