顧客ニーズの把握でWebマーケティングを支援するPardot×Salesforce
相乗効果でカットデザイナーの採用人数が2倍に増加
企業情報
| 会社名 | 株式会社クイック・ガーデニング |
|---|---|
| 事業内容 | 造園業（個人邸・小規模緑地向けの樹木の剪定・伐採、除草・草むしり、庭木の消毒、植栽、芝張り、芝刈り、砂利敷き、土づくり、墓地の手入れ等） |
| 設立 | 2003年2月21日 |
| 従業員数 | 70人（パート社員含む） |
| ホームページ |
2003年に創業後、庭木1本だけでも剪定してほしいというお客様の声にお応えできる、必要な分だけを提供する植木屋サービスのパイオニア。植木屋・造園業界特有の不透明な料金体系などのわかりづらい、頼みづらいといった、お客様の不安を排除し、迅速な作業を提供することで、お客様から圧倒的な支持を集めています。
課題
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見込顧客や転職検討者のニーズが不透明なまま、Webコンテンツ制作に時間と予算をかけていた
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見込顧客の行動の把握ができなかったため、リードナーチャリングができず、売上効果が低かった
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Webマーケティング効果による剪定サービスの作業件数増加に伴い、植木カットデザイナーの人員不足に困っていた
導入の背景
年間25,000件以上！庭木の剪定サービスで圧倒的な実績を誇る「植木屋革命」
東京都府中市にある株式会社クイック・ガーデニングは、緑の手入れを通して、地球環境と人間の生活との調和を目指す植木屋サービスを提供している企業である。同社は、「お客様に喜んでもらいたい」という代表取締役の渡辺則夫氏の想いによって設立され、サービスや技術のトレーニングを積んだ植木カットデザイナーを派遣し、庭木の剪定を1本3,000円から受け付けるというサービスを他社に先駆けて2003年に開始した。約120名の植木カットデザイナー（業務委託契約）の親切・丁寧な対応と手頃な価格が好評を呼び、利用者は年々増え続け、現在は年間25,000件以上の作業実績を持つ。
同社のお庭の剪定・伐採サービスは、お客様から電話やWebからの見積り依頼をコールセンターで受け、カットデザイナーが無料見積りに伺い、発注を受けてから作業をするスタイルをとっている。お客様の大切なお庭の手入れを行うということもあり、カットデザイナーは会社の”顔”である。「Webマーケティング施策を実施したこともあり、作業件数が年々増え、カットデザイナーの人員不足が、会社全体の課題となっていました。転職を検討している方は、きっと当社の採用ホームページを見にきているはずですが、説明会や面接で会う前にどんな人がどんな内容に興味を持っているのかわかったら、もっと適切な情報を届けられるのにと漠然と考えていましたね。そんな時にちょうどWebマーケティングの部署でマーケティングオートメーションツールを使っていると聞いて、興味がわきました。」とカットデザイナーの採用を担当する松本氏は振り返る。
選んだ理由
Pardotで転職検討者の採用確度を可視化し、効率の良いアプローチが実現
ホームページの訪問者がどのページを閲覧しているのか分かることに魅力を感じ、同社は2016年にマーケティングオートメーションPardotを導入した。「きっかけは、上司が展示会に参加をして導入が決定しました。導入時は主に、ホームページの集客や販促のために、メールマガジンの配信ツールとしてPardotを活用していました。今までは、テキストメールで送っていましたが、htmlメールが作成できるので、クリック率や開封率などを見ながら、コンテンツの内容にも一層力を入れるようになり、スタッフのモチベーション向上にも役立っています。また、小規模なキャンペーンを企画する時も今まではランディングページや申込みフォームをWeb制作企業に発注していましたが、最短1時間以内で差し替えができるので、外注費用や数週間かかっていた時間も削減できました。自社ホームページでも少しずつ効果が出ていたので、植木カットデザイナーの採用チームでも活用できないかという声が挙がっていましたね。」とWebマーケティング担当の村上氏はいう。
植木カットデザイナーの人員不足の原因として、何年も修行して就く、職人気質な仕事だと捉えられてしまうことが一つにある。しかし、同社では「植木屋道場」という研修施設を設け、短期間で技術を習得できる独自の研修プログラムを確立しているため、1か月半程度でお客様のお庭の剪定ができるようになる。
「当社に入社されるカットデザイナーの年齢層は40～60代が全体の8割を占め、第二の人生を考えて転職する方が多いので、検討期間が長いことも特徴の一つです。植木屋には興味があったけれど資格や経験が無いとなれないと思ってあきらめていた方、サラリーマンを長くやっていたけれど将来的に植木屋をやりたい方、定年を目前に植木屋に興味を持った方など様々です。Pardotを実際使ってみると、入社した人が過去に何度も採用サイトを訪れ、複数回同じページを閲覧していることが分かりました。説明会や面接でお会いする前に、採用確度が図れるのは良い機能だと思いましたね。」（松本氏）
導入後の効果
リスト抽出やメルマガ配信を駆使し、採用人数が昨年よりも2倍に増加
採用チームは部長の宇田川氏、松本氏を含め、３名で構成されている。同社は2016年の夏頃から採用予算を増やし、複数の求人媒体での出稿を強化した。Pardotで転職検討者の興味のある情報を判別し、メルマガやWebコンテンツにも反映できるようになり、応募数もぐんと伸びたという。「以前は、求人媒体から個々にメルマガを配信していましたが、Pardotは過去まで遡ることもできますし、配信リストも簡単に条件設定をして作成ができます。例えば、説明会に一度来た方はリストから除外したり、地域別で千葉・愛知の方のみリスト抽出するというのもできます。ページ閲覧状況によってポイントの加点や減点ができるスコアリング機能があり、スコアの高い人から優先的にアプローチができます。実際に、その方が採用の確度も高いことが分かりました。」（松本氏）
Pardotのダイナミックリスト（設定した条件によって自動で更新されるリスト）を使って、メルマガを頻繁に送るようになってから、過去に採用サイトに来てくれた人が、最近、再びサイトや説明会に来てくれるパターンが増えてきたという。
「採用管理についても、今まではPardotでメール配信をして、結局はExcelで二重に管理をせざるを得ない状況でした。しかし、Salesforceで管理ツールが一つに集約されたことで、採用管理業務がだいぶ軽減されましたね。Salesforceの顧客属性や顧客とのコンタクト状況やキャンペーン状況はPardotと連動するので、時間短縮に役立っています。」（松本氏）
媒体出稿とPardotをかけ合わせた色々な採用強化策が総合的に働き、採用人数が昨年よりも2倍に増えた。
導入の背景
Salesforceのレポート・ダッシュボード機能を活用し、更なる採用強化を
今後も引き続き、地方採用や説明会の開催案内など、転職検討者に向けたコンテンツをさらに充実させ、「植木カットデザイナー」の働き方の理解を深められるように、蓄積してきた運用データをグラフ化し、分析し、採用サイトを含めたメールマーケティングを加速させていく。
「Pardotにはまだまだ使ったことのない機能がたくさんあります。Engagement Studio機能を使って、反応が止まっている転職検討者だけを抽出して専用のメルマガを自動配信したいですね。また、Salesforceの中にデータがたくさんたまってきているので、レポート機能で大量データの集計・分析を、ダッシュボード機能でデータの全体像をグラフィカルに表示して、きちんと数値分析を行って、上司に報告したいです。」（松本氏）
最後に、toBeマーケティングに期待することを聞いてみた。
「Pardotのような独特なマーケティング用語を覚えることが難しく、つい敬遠してしまうところがあったのですが、toBeマーケティングさんはPardotの初期セットアップで、申込みフォームの作成など色々と手厚くサポートいただき、すごく助かりました。電話での質問もスピーディに対応していただけたので、それがなかったら導入できていないと思います。ありがとうございました。今後は、部署のメンバーの異動が発生した時のために、キャプチャー付きの基本操作マニュアルがあると社内共有もしやすいので、ぜひお願いします。」（村上氏）
