"Pardotがリードナーチャリングを支援する"
展示会後のフォローアップ施策をゼロから確立。
会社初のプライベートセミナーを実施し、参加者が4倍増に！
企業情報
| 会社名 | アルテリア・ネットワークス株式会社 |
|---|---|
| 事業内容 |
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| 設立 | 1997年 |
| 従業員数 | 738人（2017年3月31日時点） |
| ホームページ |
光ファイバーによる大容量のバックボーンとアクセスラインを保有し、法人向けには専用線・VPN・インターネット接続・モバイル・データセンター等、個人向けには、マンション全戸一括加入方式を中心に、インターネット接続をはじめ、IP電話、エネルギー関連サービス等を提供。
課題
- マーケティング活動を可視化できなかった
- 展示会などのプロモーション施策の成果がわからない
- 展示会で獲得したリード全員にフォローができていない
- 見込み客の育成から営業にパスをする仕組みがなかった
効果
- マーケティングプロセスを確立し、展示会やセミナーのプロモーション施策に関わる費用対効果を可視化できた
- マーケティング・営業が連携し、全ての見込み顧客にフォローアップができ、優良見込み顧客から営業アプローチすることに成功
- 名刺管理ツール×Pardot×Salesforceの連携により、展示会やセミナーの対応や評価が迅速に行えるようになった
導入の背景
マーケティング部門と営業部門は データでつなぐ時代
東京都港区に本社を置くアルテリア・ネットワークス株式会社は、2014年2月に丸紅アクセスソリューションズ株式会社と株式会社UCOMが合併し、インターネットやネット回線を販売するキャリアとして設立された。設立時は、プロダクトが非常に多岐にわたり、複雑化している状況であったと松田氏は振り返る。
「当社は2社の合併から生まれたため、プロダクトコンセプトが大きく広がってしまい、コンテンツ管理に難しさを感じていました。さらに、営業やマーケティング部門はバラバラで分断された状態。売上を伸ばしていくためには見込み顧客を育成して営業にパスをしていけるような、両部門をつなげる体制を早急に立ち上げる必要がありました。私は前職でマーケティングオートメーションツール（以下、MA）を使っており、そのような組織体制の構築にはMA導入が必須だと考えていました。」（松田氏）
同社では既に顧客管理システムSalesforceを導入しており、プロダクトラインにPardotがあることを知り、松田氏は2016年５月に検討候補にあげた。
選んだ理由
SalesforceCRMとの一体型MAツール「Pardot」
松田氏は前職で他の高機能なMAツールや、インバウンドマーケティングに特化した他のMAツールを使っていたため、Pardotを検討候補に追加し、３社で比較検討をしたという。
「3社で迷ったところもありましたが、Pardotは英語表記ではあるものの、マーケティング活動に必要なトラッキング、ランディングページ作成、エントリーフォーム作成、メール配信、オートメーション機能などがそろっていますし、視覚的にもわかりやすいので、一度操作を覚えれば誰でも使いこなせるようになると思いました。また、既に導入していたSalesforceと一体型のMAツールなので、より効果的なB2Bマーケティングを展開できると全社的に評価が高く、社内の承認が得られやすい状況でした。」（松田氏）
同社は、同年10月秋の展示会を導入・運用開始のターゲットとし、差し迫ったイベントが存在する需要創出を経営層に訴え、7月に承認、8月より導入することが実現した。
Pardot導入後、営業企画チームに配属になった河原氏は、Pardotによってメールマーケティングが可能になったという。Pardotは複数のメールテンプレートを編集して簡単にメールを作成したり、レポート機能でメールの開封率やURLのクリックで、顧客の関心を把握することができる。
「私は今までは営業経験が長いので、はじめてPardotに触れた時は、Web上の顧客の行動が可視化できることにとても驚きました。見込み顧客へ情報を発信する立場としては、メールに記載しているリンクを顧客がクリックすることで、どのプロダクトに興味を持っているのかわかるので、とてもメリットを感じています。営業の立場で言うと、最近なかなか返信をくれないお客様に対して、メールを見てくれているのか確認するためにPardotからメールを送っている営業マンもいます。」（河原氏）
導入後の効果
展示会で獲得した見込み顧客全員にフォローアップが実現！
同社は、同年10月に行われる展示会（Cloud Expo）を目標に、toBeマーケティング社の全面サポートのもと、8月のキックオフから約2ヶ月の短期間で初期設定を終えた。その後、伴走活用支援サービスの中で展示会の運用サポートを依頼し、10月初旬には展示会の告知メールを配信することができた。
「10月の展示会ではtoBeマーケティング社さんと一緒に、名刺管理ツールで獲得名刺をその場で取り込み、Pardotでフォローメールを送る作業をお手伝いいただきました。フォローメールを送った後、配信先リストとSalesforceに登録のある顧客と照らし合わせたリストを作成し、営業マンに共有することで、効率の良い営業活動を行うことができました。展示会まで短期間にも関わらず、線表を引くところから、運用フローの作成、シナリオ設計、PardotとSalesforceの設定などの実際の作業まで、スケジュール通りに一緒に仕事をしていただけて、本当にありがとうございました。」（河原氏）
また、松田氏は、日本最大の金融ＩＴフェア「ＦＩＴ（Finacial Information Technology）」に出展した際に獲得した見込み顧客のナーチャリング施策として、会社初のプライベートセミナーを立ち上げたという。
「金融ITフェアで興味を持ってくれた見込み顧客も、ナーチャリング施策をして理解を深めなければ営業にパスができないと考え、プライベートセミナーを企画しました。1回目のテーマは“ネットワークセキュリティを診断しよう”でしたが、ターゲットを金融系企業に絞っていたため、見込み顧客400名に告知をし、7名の参加という結果に終わりました。2回目は”ネットワークセキュリティを実装しよう”をテーマに、全ての見込み顧客12,000名に告知をすることで30名の参加が実現。その中でパートナーになりたいという顧客も1社獲得することができ、営業にパスすることができました。現在は、月1回の開催となっていますが、将来的には週1回に開催頻度を増やしていきたいと思っています。」（松田氏）
導入の背景
全社を巻き込んだマーケティングプロセスを作りたい
Pardotの導入によって、見込み顧客の獲得から育成、商談、受注までのマーケティングプロセスの確立と、実際にPDCAサイクルをまわすことができたと松田氏は語る。
「申込みフォームから流入した見込み顧客を見える化し、どれだけ営業がコンタクトをとっているのかSalesforce上で把握できたことで、マーケティング活動の可視化が可能になりました。また、展示会やセミナーの対応や評価がスピーディに行えるようになり、営業との連携の効率化が図れたことも大きく効果を感じている点です。今後は、メールのABテストや、動画やアンケートとの連携などPardot機能をフル活用していきたいと考えています。また、売上にも直結する部分なので、法人・個人問わず、全社を巻き込んで活用していきたいです。」（松田氏）
最後に、今後期待することを聞いてみた。
「toBeマーケティング社さんは基本的な質問にもスピーディに、かつ誰が読んでもわかるように丁寧に回答してくれるので、本当に助かっています。期待している点は、Pardotの操作方法が日本語で網羅的に書かれている書籍があったらいいなと思っています。Pardotの運用担当が異動しても、操作が簡単に覚えられれば、継続して次の担当が活用ができます。ぜひ、セミナーなどで配ったらいかがでしょうか。ぜひ、期待しております！今後も、toBeマーケティング社さんには継続して伴走活用支援サービスをお願いしたいので、引き続き、よろしくお願いいたします。」（河原氏）
