マーケティングオートメーションはデファクトスタンダードへ
デジタルを活用した新しい営業スタイルを築く

フェンリル株式会社は、「デザインと技術でハピネスを」をミッションにタブブラウザ 「Sleipnir」 の開発を行うため 2005 年 6 月に創業した。国産シェアNo.1ブラウザ「Sleipnir」に代表される自社開発事業と、300社500以上のスマートフォンアプリ・ウェブの開発実績を誇る共同開発事業の2本柱で事業展開している。

Salesforceの営業担当からマーケティングオートメーションツールPardotの紹介を受けた際に、マーケティングオートメーションはこれからのマーケティングのデファクトスタンダードになると強く感じ、競合他社よりもいち早く導入し、新しいマーケティング体制を構築することにより、圧倒的に営業強化・差別化を図れるのではないかという想いがあったという。
「商談管理はエクセルでもできるけど、マーケティングオートメーションツールは他のシステムでの代替や業務上の工夫では代用が利かない、従来にはなかった新しいツールのため、Pardot導入を決めました。Pardotは誰がどのウェブページを閲覧しているのかが分かるだけではなく、その行動履歴や属性に応じてスコアリングし、最適なアプローチをすることができます。マーケティング施策の妥当性を検証する上でもメール開封率やユーザ行動履歴を可視化できたのはとても効果的でした。お客様もウェブを通して様々な情報収集を行っている昨今においては、お客様のご要望をいち早く知り、素早くアクションを起こすことが商談を進める上で重要になるため、Pardotは今後、必要不可欠なツールになると言えます。お客様の行動を可視化していることで、ご要望をさりげなくキャッチして、提案につなげるといったスマートな営業スタイルはお客様にも喜ばれると感じました。」（島内氏）

Pardot導入を通して、同社は抱えていた課題を解決するだけではなく、新しい時代のマーケティング体制構築や新しい営業スタイルの確立といったことも実現していった。上記以外にもPardotの選定理由としては、コスト面でのお得感やセキュリティ面での安心感、今後の拡張性（CRM連携、AIのような新機能拡張）への期待もあったと島内氏は語った。

最後に、導入を検討している方へのコメントを頂いた。「Pardot導入で見込顧客の動きが可視化できるようになり、営業やマーケティングのやり方が変わってきました。ナーチャリングメールによる顧客育成自動化や容易なLP作成機能は業務効率化にも役立っています。マーケティングオートメーションツールは他のシステムと異なり、導入自体は比較的容易ですが、導入するだけでは効果はありません。お客様の属性情報やウェブ上での行動履歴を蓄積して初めて成果が出てくるようになるので、本格的に稼働するまでに多くの時間が有します。導入当時を振り返ると、とにかく1日でも早く導入することが大事だと感じています。ライバル会社に先に導入されたら、大きな影響を受けると脅威を感じていましたし、逆に、他社よりも先に導入すれば、圧倒的に優位になるとも思いました。」（島内氏）

今後の展望として同社は、より一層お客様に合わせたきめ細かい対応に耐えうるデータ管理と迅速な対応ができるよう、一貫したストーリー性のある営業・マーケティング体制とIT活用が必要と考えている。
「マーケティングオートメーションで、お客様に興味をもってもらっても、最後に接するのは営業マンです。最近のビジネス環境においては、お客様と直接会話する時間を如何に確保するかが商談の分岐点になっているように感じています。そのためには、お客様との直接会話以外の業務はできるだけ自動化していく必要性があります。今後は、Salesforceの導入や名刺管理、BIツールの導入を行い、名刺獲得から顧客育成、商談管理をシームレスに繋ぎ、各状況をリアルタイムにモニタリングできるようにしていくことで営業における優位性を高めることを考えています。Pardotにおいても、メールシナリオをさらに追加し、重要なページを見ている人に、リアルタイムに属性に合わせたメールを送ることやスコアが高くなった人に対して特別なメールを送るなど、様々なマーケティング施策をミックスし、足し算ではなく、掛け算方式で商談を増やせるようにしていきます。」と島内氏は抱負を述べた。