ゼロから立ち上げ、取り組みから1年でWeb集客数が前年比200%の成長に貢献する広告運用の連携、その裏側に迫る

昨今の販売価格の低迷、物価やエネルギーコストの高騰に伴い、持続することが難しくなりつつある農業において、営農課題を最小限とすべく、栽培作物に適した環境を実現する農業用施設（農業ハウス、ビニールハウス）から農業生産を持続化する営農サポートなど幅広く手掛けるイノチオグループ。栽培作物や栽培方式によって千変万化するお客様ニーズに応えるため、ハウス及び内部設備を栽培作物に沿った形で複数ラインナップ保有し、お客様ごとにオーダーメイドでご提案している。同社の営業支援に従事している河村氏にお話を伺った。

「農業参入する企業様や個人様が農業生産開始後も事業を安定運営できるよう、栽培の伴走支援である（営農サポート）や生産資材の販売まで行い、お客様の持続可能な農業事業を根底から支えることが弊社の役割と考えています。農業の持続化が課題となる中でも農業に参入された企業や個人の正しい意思決定をサポートし、農業経営を成功に導くことが私たちのミッションです」

河村氏はイノチオグループで行っている取り組みの認知向上・展示会出展や事業に関する情報発信、営業支援における提案資料やカタログ制作が主な業務範囲だ。

同社では、社内人財のリサーチ、手順の明確化により、システムの初期設定を完了させている。その後、環境設定を進める段階から協力会社への依頼を検討し始めたという。

「すでに取引きがある企業や名刺交換をしたことがある企業、そしてIT 企業様からご紹介いただいたtoBeマーケティング社を含め、4 社が候補に残りました。最終的には、以下の3 つの要素からtoBe マーケティング社との取り組みを決定しています。

• 過去のマーケティング支援の実績
• 最新のシステム活用事例
• システム活用および自学自走サイト「MAnavi（マナビ）」

「MAnavi」や参加させていただいたセミナーの内容から、他社と比較してtoBeマーケティング社はシステマティックのノウハウだけでなく、マーケティング全般の深い知見をお持ちだと感じ、マーケティングで成果を出すイメージを持つことができたのです」

取り組み開始後、まず着手した施策がメルマガの配信と、それに伴うシステムとの連携だった。展示会への出展を控えたタイミングだったこともあり、弊社からはメルマガとLPのテンプレートを提供しつつコンサルティングを行い、展示会後のフォローアップ施策を急ぎ構築した。さらに全ハウスリストに対してフェーズや購買意欲などの分類を行い、その分類に応じたシナリオメールの設計・実施を行った。

その後、マーケティング部門がお客様目線でPDCAを回せる体制を構築するなど、さまざまな施策を進めていく中で、最も大きなインパクトが望める施策が、Web広告の運用と創出した実績を可視化する取り組み（現・「 2 ACTIVATE」）だった。広告の運用は、toBeマーケティングのパートナー会社でSEM 領域に強みを持つ株式会社アイレップが担当している。

「Webサイトへの集客数を伸ばす方法として、成果が出るまで時間がかかるSEOではなく、最速で成果に表れ、かつお客様の理解にもつながるデジタル広告の運用を選びました。

この施策を進めるにあたって、まずtoBeマーケティング社にターゲットとなる顧客層と抱えている課題、そしてどのようなコンテンツが課題解決につながるかというターゲットのジャーニーマップをプランニングしていただきました。このジャーニーマップは広告運用だけでなく、その後のメルマガ配信にも役に立っています。

加えて、toBeマーケティング社には広告運用で創出された成果をシステムに連携していただきました。これによって、自然検索で流入した成果とデジタル広告で流入した成果を分けて分析することができ、商談化までの流れを正確に追うことができるようになっています。

今回のtoBeマーケティング社とアイレップ社の取り組みは非常に高い効果があったと感じています。どれだけ広告運用が上手くいっても、営業との連携や営業支援を行ってないければ、成果につながりません。マーケティング全体を俯瞰し、お客様を理解した上で施策を最適化するために今回の施策はなくてはならないものでした」

下地がゼロの状況からスタートした同社の営業支援の立ち上げ。シナリオ設計から、メルマガの配信、セミナーの開催、そしてWeb 広告と連携したシステムの活用（現・「 2 ACTIVATE」）まで、幅広く、かつスピーディに施策を実行することでどのような成果が得られたのだろうか。引き続き河村氏に、社内からの評価と成果について振り返っていただいた。

「営業部門のマネージャーや担当者からは新規の情報に関する相談をいただく機会が増えており、今回の施策が実を結んでいるのだと感じています。

toBeマーケティング社の担当者には非常にスピーディに弊社の要望に応えていただきました。さまざまな提案のクオリティには満足しており、マーケティング施策を考える上での基礎となるジャーニーの設計は特に高評価です。

定量的な成果として、Webからの集客数が前年平均値の2倍で着地する予定です。農業は季節によって変動が大きい市場なのですが、toBeマーケティング社とアイレップ社には、常に変動するクリック率と表示回数を分析していただき、その都度効果的なご提案をいただくことができています」

「弊社の主役は、農業の現場に立ち、お客様の最前線に立つ営業です。マーケティングはあくまで営業を助ける存在であり、今後もその役割は変わりません」と力強く語る河村氏。デジタル領域の活用で、より高い生産性と業務の効率化で、営業の高いパフォーマンス発揮のために、次の段階の営業支援を行っていく予定だという。

「営業が本来やるべきことに注力できる環境を実現していくため、マーケティングには何ができるかを常に考え、展示会後のフォローアップ、ナーチャリングをマーケティング側で行っていくことにも引き続き取り組んでいきたいですね。そして今後は今回のスキームを新卒採用領域の活用にも進出していきたいと考えており、来期からは採用における内定者辞退などといった内定者防止の対策も重点的に進めていく予定です。こうしたデジタルの施策を進めていく上でも、各現場との組織連携を引き続き重視していきます」

取材の最後に、今回の取り組みを振り返ってtoBeマーケティング社とアイレップ社との提携で実現した共同ソリューションは、どのような企業におすすめできるか伺った。

「とにかく結果を出したい企業には、最善の施策だと思っています。マーケティングに慣れていない担当者の場合、もしくは担当者が別の場合、広告運用とMAを切り離して考えてしまいがちです。広告運用で得たデータを最大限活かすため、CRM とセットで活用すべきだと思いますし、その上で toBe マーケティング社は最適なパートナーだと思います」

※本事例の各種情報は、2023年2月時点のものとなります。