キャンペーン運営の効率化で、 リード獲得数が4倍に増加
営業マンが自ら優良顧客へアプローチ出来るフォロー体制を確立
企業情報
| 会社名 | 大手通信会社 |
|---|---|
| 事業内容 | 非公開 |
| 設立 | 非公開 |
| 従業員数 | 非公開 |
| ホームページ | 非公開 |
企業向け通信ネットワークから、企業や一般家庭のインターネットや電話からモバイルまで提供する大手通信事業会社
課題
- 展示会で獲得したリードに対して、ナーチャリング施策ができていない
- 営業マンがリード情報を有効活用できておらず、案件化につながっていない
効果
- 営業マンが展示会などで名刺交換をしたリードに対して、Pardotからメルマガ配信などのナーチャリング施策を実施できるようになった
- 営業マンがPardotを閲覧し、優良顧客に対して営業マンがアプローチをするフォロー体制が確立された
- 営業マンが新規顧客獲得キャンペーンの企画や、既存顧客に対するアップセルやクロスセルで案件化につなげる取り組みが生まれた
導入の背景
眠らせたままの4千件のリード情報が存在していた
同社では、2015年6月に社内の業務効率化のワーキンググループの一環で、営業支援システムの見直しが開始された。ちょうど、SalesCloudを検討していた際に、セールスフォース・ドットコム社の営業の方からマーケティングオートメーションツールについて紹介があったという。マーケティングオートメーションに興味を持ったきっかけを、法人・公共事業戦略グループでマネージャーを担当する西田氏は振り返る。
「一つは、営業マンが自身のお客様のWeb上の動きを観察できるので、最適なタイミングで最適な提案ができると思った点です。二つ目としては、年に2回程、JapanITWeekや東京ビックサイトなどのイベント出展をしていて、毎年4千件程のリードを獲得していたが、リードに対して有効なアプローチができていなかったことですね。営業マンにリード情報をわたしても、電話をしてもアポもとれないし、案件化もしない、結局使われないまま眠らせていた状況だったので、有効活用したいと考えていました。」（西田氏）
営業支援システムの見直しとマーケティングオートメーションの導入を並行して社内検討した結果、マーケティングオートメーションの費用が手頃だったこともあり、上層部から「一回試してみたらどうか」と承認がおりた。
選んだ理由
高機能でコストパフォーマンスの良いマーケティングオートメーション“Pardot”
選定にあたっては、4社で検討（海外製品2社、国内製品2社）したという。国内製品に比べて機能面が優れている海外製品の中でも、セールスフォース・ドットコム社のマーケティングオートメーション「Pardot」が手頃な価格帯で候補に挙がったようだ。「セールス・フォースの営業マンの方と、toBeマーケティングの小池社長にはすごく丁寧にご提案いただけて、質問してもレスポンスが早く、とても好感が持てました。また、サポート内容がとても充実していることに魅力を感じ決定しました。将来的にSalesCloudを導入することを想定し、親和性も考慮しました。」（西田氏）
2015年12月にPardotの導入を決定したが、データセンターが海外にあるという点で社内審査に約1ヶ月費やした。契約書の詳細についてなど、監査部門の質問に直接toBeマーケティングが回答する場面もあったという。契約は、2017年2月より開始となり、Pardotの初期セットアップ及びトレーニングを約2か月間受講した。「導入は1ヶ月程度で完了したのですが、実際、イベントの出展告知メールを配信できたタイミングは3月でした。その後、エントリーフォーム、ランディングページ及びエンゲージメントスタジオなどの機能を使い、活用を進めていきました。社内では、営業部門の方に使ってもらいたかったのですが、英語表記という点で苦手意識が多く、オリジナルで日本語のマニュアルを作ったりもしました。」と入社1年目から担当を任された薮内氏は説明する。
導入後の効果
リード数4倍に！営業マンのモチベーションアップに貢献
導入後、営業マンが展示会などで名刺交換をしたリードに対して、Pardotからメルマガ配信などのナーチャリング施策を実施し、優良顧客に対して営業がアプローチをするフォロー体制が確立された。導入当初はリードへのメール配信やWebトラッキングについて、否定的な意見もあがったが、マーケティング担当が粘り強く、Webコンテンツの制作やメルマガ配信をし、リードも4千から16千人に増え、営業マンの意識も変わったという。
「最初は、営業マンにPardotを触ってもらうまでに時間がかかりました。利用定着化のために、研修を実施し、営業マンの顧客がWebページを閲覧した際、営業担当にメールが届く仕組みをマーケティング部門で設定したことで、少しずつPardotにログインしてもらえるようになりました。“この案件、対応したいから自分を担当にして欲しい”と声をかけてくれた時はとても感動しましたね。今まで出来なかったことができるようになったので、非常に効果があったと思います。」（薮内氏）
浸透するまで時間はかかったものの、マーケティング担当がキャンペーンを企画し、新規リードを獲得したり、既存顧客に対しても、携帯電話サービスをフック商材としてその顧客にインターネットサービスを訴求するという、アップセルやクロスセルで案件化につなげる取り組みも始まっているようだ。
導入の背景
入社1年目社員でもマーケティングオートメーションを運用できる手厚いサポート
toBeマーケティングのサポートがあったことで、入社１年目の社員でもマーケティングオートメーションPardotを運用することができたと同社は語る。
「当社の場合、マーケティングオートメーションを運用する専任体制がなかったため、そもそも運用できるか不安でした。入社１年目の薮内がマーケティングと他の業務を兼務しながら運用できたのは、toBeマーケティングさんの丁寧なサポートがあったからこそ出来たことです。コミュニティでの問い合わせを年間80回するなど、サポートをフルで受けながら一人前に成長してくれました。サポートのご対応をいただいた方々には、感謝しています。問い合わせアワードがあったらきっと第1位ですよね（笑）toBeマーケティングの長澤さんには、時折顔を出していただき、face to faceで色々と相談にのっていただけた点も、安心してスタートできた重要なポイントだったととても感謝しています。MAPlusのEFOサービスも利用を考えておりますので、これからもサポートをよろしくお願いします！」（西田氏）
