コンサルを活用したマーケティングオートメーション運用のコツ

author 営業戦略部

date 2025.05.16

update 2025.05.16

コンサル無しでマーケティングオートメーションを導入する4つのリスク

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MA導入は自社独自で進めることも可能ですが、コンサルを活用せずに導入すると、以下のようなリスクが発生する可能性があります。

目的設定がないまま運用してしまう

「リードナーチャリングの強化」や、「営業活動の効率化を図る」などの目的を明確にしないと、適切なシナリオが描けず、MA導入そのものが失敗に終わることがあります。また、MAの導入目的が不明確なまま運用を開始すると、ツールを効果的に使えないケースが多々発生します。

目的が定まっていないと、ツールの設定や運用が行き当たりばったりになり、費用対効果は出せません。導入前に具体的なゴールを設定し、どのようなデータを活用するのか、どのような施策を進めるのかを明確にしておくことが重要です。

必要なデータが準備されない

MAの精度は、連携データの質に左右されます。「リード情報がバラバラに管理されている」「顧客の購買履歴や行動データが統合されていない」など、データの不備があると、見込み顧客に適切なアプローチを行うことさえ困難になります。

データの整理や統合を入念に進めておくなど、徹底した事前準備が必要です。

運用体制が確立されないまま導入をはじめてしまう

MA導入で効果を出すには、単なるツール導入だけでなく、運用体制がポイントとなります。専任担当者を配置せず、かつ責任部署が不明確など、運用が滞るケースもあるでしょう。

例えば、マーケティング部門だけでMAを導入し、営業部門の協力が得られないと、「顧客情報が共有されず、商談に繋がるリードが活かされない」のような事態にもなりかねません。MA導入前までに、運用の責任者や役割分担を明確にし、社内全体で活用できる体制を整えることが重要です。

効果測定ができない

効果測定の仕組みを整えないままMAを導入すると、PDCAサイクルが回らず、費用対効果も曖昧なまま運用が進むことになります。

適切な効果測定を行うには、導入前に重要KPIを定め、データをリアルタイムで分析できる環境を整えることが不可欠です。メール開封率やクリック率、リードの商談化率などを定期的にチェックし、PDCAを回しながら施策の見直しを行うことが求められます。

MA導入の失敗を防ぐ！コンサルに依頼すべき理由とメリット

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MAを成功させるためには、自社スタッフだけで完結するのではなく、専門コンサルティングの活用を検討してみましょう。経験値が高いコンサル会社のサポートを受けることで、適切な戦略設計をもとにしたMA導入が可能になります。

明確な戦略に基づく設計ができる

コンサルを活用すると、企業の課題に合わせた適切なMA導入計画が立案できます。適切なシナリオ設計や、KPIの設定や運用フローについて支援を受けることで、導入後効果も最大限引き出せるでしょう。

更に、コンサル会社が持っている各業界の成功ノウハウを取り入れることで、自社の強みに合わせた最適な運用が実現できるようになります。

自社に最適なツールを選定できる

自社に適したMAツールを選定するには、業務要件や既存システムとの連携など、「実務に精通した経験値」が必要となります。

自社で完結することもできますが、コンサルが入ることで他社の導入ノウハウの提供を受けながら、コストパフォーマンスの高い導入が可能になるでしょう。

スムーズなシステム連携が可能

既存のCRMやSFA・BIツールとMAを適切に連携すれば、データの一元管理や自動化が実現できます。コンサル支援が得られると、API連携やデータ移行もスムーズに進み、MA導入時に起こりがちな技術的なトラブルも避けられるでしょう。

また、データの整合性を保つためのルール設計や、運用フローの統一など、実装段階でつまづきがちな部分をサポートしてくれるのも、コンサルならではの強みです。

専門知識やノウハウを活用してくれる

コンサル活用は、最新事例や他社ノウハウをもとにした、最適な施策提案が得られるのが最大のメリットです。MA運用を社内に定着させるためのトレーニングや、運用マニュアルの作成など、長期的な支援も受けられるでしょう。

コンサルの支援を受けながら中長期的に社内のスキルアップを図ることで、最終的には自社内で運用を完結できる体制を築くことも可能になります。

MAコンサル会社を選ぶための4つのポイント

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MA導入を成功させるためには、適切なコンサル会社を選定することが重要です。コンサル会社ごとに得意分野や支援の範囲が異なるため、以下のポイントを考慮し、自社に最適なパートナーを見極めましょう。

専門性

MAツールにはさまざまな種類があり、特定のツールに強みを持つコンサル会社を選ぶことが重要です。特に、SalesforceのAccount Engagement（旧Pardot）やMarketing Cloud EngagementといったMAツールを導入する場合、ツールの特性や連携ポイントを熟知しているかが判断基準となります。

コンサルがツール特有の設定やカスタマイズに精通しているほど、スムーズな導入・運用ができるでしょう。

コンサルティングの実績

過去の成功事例が豊富なコンサル会社は、業界特有の課題に精通しており、具体的な解決策を提案してくれます。自社によく似た業種や、同規模の企業での支援実績があるかを確認することで、自社のニーズに適したコンサルを選びやすくなるでしょう。

例えば、製造業向けのMA導入を検討しているなら、展示会リードの活用や商談獲得プロセスの最適化に強みを持つコンサルがおすすめです。一方、BtoCビジネスの場合は、顧客の属性や行動に応じたメール配信や、キャンペーン設計のノウハウを持つコンサルが適しているでしょう。

提案力と課題解決能力

ツールの導入だけに留まるのではなく、自社課題に沿ったMA活用戦略を提案できるかも重要なポイントです。

例えば、下記のような視点でコンサルを評価すると良いでしょう。

課題に応じたシナリオ設計ができるか？
顧客アプローチについて多彩な案を持っているか？
データ活用による効果測定と改善施策の提案実績は豊富か？

また、戦略立案にとどまらず、実際の運用フェーズでどのようにフォローアップを行うかについても、具体的な提案を持っているコンサルが理想的です。

導入後のサポート体制

MAの導入はスタートに過ぎず、運用を継続的に改善していくことが成功のポイントになります。導入後にどのようなサポートを受けられるかは、しっかりと確認しておきましょう。

特に、技術的トラブルが発生した時に、具体的にどのようなサポートが受けられるかは重要なポイントです。API連携のエラーやデータの同期不具合が発生した際などは、専門的なサポートが必要になります。できれば、電話サポートだけではなく、訪問サポートの体制が整っている会社を選びましょう。

MA導入を成功させるための組織体制と運用のコツ

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MA導入を成功に導くためには、ツールを活用するだけでなく、社内の組織体制や運用フローの整備も欠かせません。コンサルに依存するだけではなく、自社内でどのような仕組みを整えるかが、継続的な成果を生み出すポイントとなります。

部門間の連携強化と責任者の明確化

MAはマーケティング部門だけでなく、営業やカスタマーサポート、IT部門など、複数の部門と連携することで最大の効果を発揮します。そのため、各部門の役割を明確にし、情報共有のルールを策定することが重要です。

責任者を明確にすることで、意思決定のスピードを上げ、問題発生時の対応を迅速に行えます。具体的には、MAの運用に関する方針を決定する「運用責任者」、実務を推進する「MA担当者」、データ分析を担当する「データアナリスト」など、各ポジションの責任範囲を明確に設定することが重要です。

明確なKPI設定と効果測定

MAを活用する際には、導入目的に合致したKPIを設定し、定期的に成果を評価する仕組みを整えておきましょう。適切なKPIを設定することで、ツールの運用状況を数値で把握し、改善の方向性を明確にすることができます。

【代表的なKPIの例】

メール開封率、クリック率：配信コンテンツの効果を分析
商談化率：マーケティング活動と営業成果の連動性を分析
顧客獲得単価：MA施策のコストパフォーマンスを把握

また、定期的にデータを分析し、PDCAサイクルを回すことで、MAの運用精度を向上させることが可能です。

社内への知識定着とスキル向上

MA導入を軌道に乗せるには、担当者向けのトレーニングや勉強会を定期的に実施し、組織全体のスキルを向上させる取り組みが必要になってくるでしょう。

例えば、以下のような取り組みを行うことで、MAの活用度を高めることができます。

操作研修の実施：MAツールの基本操作やシナリオ設計の手順を学ぶ
勉強会の開催：成功事例や最新のマーケティングトレンドを共有
ナレッジ共有の仕組み作り：運用マニュアルの作成や社内Wikiの活用

また、MA運用を属人化させないために、チーム全体でナレッジを共有し、特定の担当者に依存しない仕組みを構築することも重要です。これにより、担当者が異動・退職しても運用がスムーズに継続できる環境を整えることができます。

MAツール導入の成功事例

MAツールの導入成功事例から、どのような施策が成果につながるのかを具体的にイメージしてみましょう。コンサルを活用すれば、自社の課題解決がスムーズになり、MA導入効果の最大化が図れます。

メールマーケティングの効率化

あるBtoB企業では、コンサルの支援を受けながらメール配信の最適化を実施しました。顧客の行動履歴を分析し、個別最適化されたコンテンツを配信することで、商談化率が20％向上しました。

更に、MAツールの自動配信機能を活用し、担当者の負担を軽減しながら効果を最大化することに成功しています。

休眠顧客の掘り起こし

ある建材メーカーでは、過去のリードデータをMAツールに統合し、休眠顧客向けのリテンション施策を展開しました。

コンサルのアドバイスをもとに、ターゲットごとに異なるコンテンツを提供するシナリオを構築し、適切なタイミングでのアプローチを実施した結果、再コンタクトしたリードのうち35％が商談へと進展しました。

展示会施策との連携

あるSaaS企業では、展示会来場者の行動データを活用し、リードスコアリングを導入しました。関心度の高いリードに対して優先的にフォローアップを実施することで、フォローアップ後の商談率が40％向上しました。

加えて、コンサルの支援を受けながらABテストを実施し、最適なメール配信シナリオを構築することで、リードナーチャリングの精度が向上しました。

リードナーチャリングの効率化

あるBtoB企業では、ホワイトペーパーやウェビナーの参加データを基に、各リードの関心領域を特定し、そちらに応じたコンテンツを配信する施策を実施しました。

このアプローチにより、商談化率が35％向上しました。コンサルの支援を受けながら、スコアリングモデルを高度化し、特定の行動を取ったリードに即時対応する仕組みを整備した結果、案件創出スピードが大幅に向上しました。

営業の効率化

あるBtoB企業では、リードのスコアリングを活用し、見込みの高いリードを優先的に営業へ引き渡す仕組みを構築した結果、営業のリード対応時間が40％削減され、成約率が20％向上しました。

また、製薬業界では営業担当者がMAのデータを活用し、医師ごとに最適な情報を提供する手法を導入した結果、訪問成功率が30％向上し、営業活動の効率化が実現しました。

まとめ

toBeマーケティングは、MA導入の初期段階から運用開始、そして活用を高度化していくフェーズまで、各段階に応じたコンサルティングと支援を提供しています。

導入時のハードルを下げるためのサポートや、担当者がMAを使いこなせるようになるための支援、CRMやBI、CDPとのスムーズな連携支援、そしてより効果的な施策を実行するための戦略立案など、幅広いニーズに対応できるのが強みです。

ご要望に応じて、現状の課題や目標について詳しくお伺いし、最適なコンサルティングプランをご提案します。自社のMA導入にお悩みならぜひtoBeマーケティングのコンサルをご検討ください。

✔︎Account Engagementを導入したものの、思うように運用が定着していない方

✔︎設定は完了しているが、成果につながる使い方が分からないと感じている方

✔︎シナリオ設計やSalesforceとの連携に不安があり、専門的なサポートを求めている方

上記のようなお悩みをお持ちの方は、ぜひ！弊社サービスをご活用ください！

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