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マーケティングオートメーションへの誤解(入門編)

author 佐藤 賢吾

date 2018.11.06

tags MA導入検討者向け

tags  Pardot

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こんにちは、マーケティング/セールス部の佐藤です。
今回の入門編ブログでは、 "マーケティングオートメーションにありがちな誤解" について書いてみたいと思います。

◆過去のブログはこちら:

マーケティングオートメーション活用は不可避な流れ?(入門編)

どっちが先?MA導入orデータ整備(入門編)

私が日々の営業活動でマーケティングオートメーション(以下MA)をご紹介していると、
「うちにはちょっと合わないかな」というご意見をいただくことが少なからずあります。その理由をお聞きすると、こんなコメントいただくことがあります。

・MAってBtoⅭ向けでしょ。うちはBtoBなので・・

・うちは特定の決まったお客様だけに営業しているの・・

これらの理由は往々にして誤解であることもあります。1つづつ誤解を解いていきたいと思います。

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誤解1. MAってBtoⅭ向けでしょ。うちはBtoBなので・・

MAはもちろんBtoⅭのビジネスでも利用が広がっていますが、BtoBでも急速に活用が進んでいます。toBeマーケティングがあつかっているPardotは特にBtoBのビジネスを中心に考えられているMAで、メーカーであるSalesforce社のホームページにも「BtoBマーケティングオートメーション」とはっきりと明記されています。

Pardotのご紹介:https://www.salesforce.com/jp/products/marketing-cloud/marketing-automation/

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では、どのあたりがBtoBなのか?簡単に表現すると営業が使うSFAと連携させて使うことを前提しているからです。SFAには営業が日々の活動を入力できます。その情報をMA側にも持たせることによって、より高度なマーケティング活動が実現できるのです。

例えば、MAでフォローする対象の方がすでに取引のある既存のお客様なのか、それとも新規の見込み客なのか?今ちょうどアクティブに商談が進んでいる方なのかどうかでも、フォローの仕方は変わってきます。BtoBのビジネスのほとんどは、営業が訪問しFace to Faceのコミュニケーションが必要となります。そこをMAは取って代わるわけではないです。営業が動く前段階の見込み客の精度を上げるのがMAの役割となります。

では、次の誤解に話を進めます。

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誤解2.うちは特定の決まったお客様だけに営業しているの・・

こちらもよくある誤解です。

マーケティングツールというと新規獲得を目的としたツールだと認識されている方が多いです。

もちろん新規客獲得に大きく貢献するのですが、MAを導入して短期間で成果が出るのが実は既存のお客様なのです。営業は自分の担当する顧客を十分に理解していると思いがちですが、実際はどうでしょうか?

そこにWEBサイトの閲覧状況が把握できるMAを使うことによって、既存のお客様の潜在的なニーズをキャッチできる可能性が高まります。そんな武器(情報)を持つ営業と持たない営業では確実に差が出てきます。既存のお客様であれば当然名刺交換していますので、すでにメールアドレスなどの情報を持ち合わせているという意味でも、MAが活きてきます。もちろんすでに取引口座がありまし、MAを活用していくハードルが少ない分、短期で成果が出やすいのが既存のお客様なのです。

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最後に

いかがでしたでしょうか?

もし同じようにマーケティングオートメーションはうちには合わないな・・とお考えの方がいらっしゃいましたら、ぜひtoBeマーケティングにお問合せください。同業他社ではどうマーケティングオートメーションを活用されているのか?なども踏まえて、お話が出来るかもしれません。

もちろんMAがあまり合わない業態もあります。こちらはその時にこっそりお教えしますね。

投稿者プロフィール
佐藤 賢吾

佐藤 賢吾(Kengo Sato)マーケティング/セールス部 部長

前職では約16年にわたりデータベースマーケティング支援会社にて、
コンサルティング営業として従事。外資系IT企業などを中心に担当し、
顧客データの名寄せや分析、データを活用した新規顧客開拓などのコンサルティングと業務支援を行う。toBeマーケティングでは営業部の責任者として2017年に参画し、現在ではマーケティング部の責任者も兼任している。


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