マーケティングオートメーション活用は不可避な流れ？（入門編）
マーケティングチーム
2018.06.04
2024.06.19
みなさんこんにちは、
toBeマーケティングにて、営業部とマーケティング部を担当している佐藤です。
マーケティングオートメーション入門編ブログの第２弾として「なぜマーケティングオートメーションが必要なのか？」このテーマについて、私なりの経験や見解を含めてまとめてみました。
弊社はマーケティングオートメーション(以下ＭＡ)とＣＲＭを組み合わせた導入/活用支援を事業の柱として、創業から丸3年を迎えようとしています。おかげさまで、すでに730社を超える企業様をご支援させていただきました。
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マーケティングオートメーションツールとの出会い
私自身がＭＡと初めて接点を持ったのは、外資系ＭＡベンダーが日本法人を設立したタイミングでした。前職でご縁があり、共催セミナーなどでご一緒させていただいたのが最初でした。2014年、日本でＭＡ元年などと呼ばれた時期になります。この頃と比較すると、ＭＡを取り巻く環境もずいぶんを変わったとしみじみ思います。
さて、みなさまは"ＭＡ"にどのような印象をお持ちでしょうか？自社のホームページを、誰が・いつ・どこを見ているのか把握できるツール(もちろんこれだけではありません)ということは、ご存知の方も多いと思います。
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マーケティングオートメーション導入前の懸念点
よくお客様先で言われる言葉にあるのが、「ＨＰ見た方へ、すかさずコミュニケーション(メールや電話など)したら気持ち悪がられるのでは？」というものです。
そんな時、私は「実は逆なんです!」とお答えしています。例えば、相手の都合を無視して送りつけられるメルマガよりも、興味あるポイントを、興味が高まったタイミングでコミュニケーションできるのでは、どっちがお客様にとって気持ちの良いコミュニケーションになるでしょうか？
もちろん「ＨＰ見ましたよね？」などとあえて言う必要はないですし、この辺りは工夫が必要です。
メルマガを否定するわけでもありませんし、プッシュ型の営業や情報提供は必要です。ただ、メルマガは仕組みとして、送る側のタイミングとメッセージで、一方的に送るものであり、そこにお客様の都合はあまり反映されていません。興味が薄い内容を何度も送りつけられたら、開封しないどころか、配信停止とされても仕方がありません。
ＭＡはこのあたりのコミュニケーションを改善し、お客様のタイミングとニーズに合わせたコミュニケーションを取ることができる仕組みを持っているのです。
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よく聞く導入前の一言
「自社にはまだ早い、企業規模も小さいし」なんて言葉も良くお聞きします。
弊社では730社を超える企業様にＭＡ導入を支援してきましたが、実はその80％以上が100名以下の中小企業様です。中には3名で不動産業を営んでいる企業様もあります。その事実からも規模は全く関係なく、規模が小さいからこそＭＡのような仕組みをうまく使うことによって、スピード成長することができるはずです。
しかし、ＭＡを導入したすべての企業様が成功したわけではありません。残念ながら"失敗"と結論づけた企業様は、少なからず存在します。失敗した企業様の共通点を探ったところ、ポイントは"組織と認識"だと見えてきました。
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例えばよくあるのは、
◆トップダウンなどで流行りのＭＡを導入したが、誰がどう使って成果を出すかなど、議論されずに導入してしまった
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そしてもう一つ、
◆ＭＡを活用するための体制も担当者の認識も曖昧なまま、使われないツールとなってしまった
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といったパターンでした。
私は以前お仕事でご一緒した、あるマーケティング部長の言葉が忘れられません。
ＭＡ導入を決断された時のその言葉とは、
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「今後、我が社が生き残っていくために、デジタルマーケティングやＭＡは避けては通れない。ＭＡをやるやらないの議論はもう不要です。これからはどう使って行くかを議論したい。」
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恐らくですがＭＡのような仕組みは、インフラのような当たり前の存在になるはずです。ビジネスにおけるコミュニケーションツールとして、電話やFAXに始まり、パソコンや携帯電話、インターネットやＥメール、WEBサイトなども今となっては当たり前で不可欠な存在になりました。ここに異論はないかと思います。
それと同様にＭＡのようなツールも、お客様に取って気持ちの良いコミュニケーションをとるための
仕組みとして当たり前の存在になると考えています。
お客様は何かを調べたり、検討しようとしたときは、まずWEBを検索します。みなさんの所属される企業のホームページに訪れている方々は、必ず何かしら興味があってわざわざ訪れているのです。ＢtoＢのビジネスをされている企業であればその傾向はなおさら顕著となります。
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ご紹介したマーケティング部長の言葉のように、MA活用が世の中の不可避な流れであれば、MAを使う使わないの議論は必要ありません。「どうMAを活用して行くのか」にパワーを注いだほうが、よい結果への近道になると私は信じています。
