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マーケティングオートメーション活用は不可避な流れ?(入門編)

author 佐藤 賢吾

date 2018.06.04

tags 変わるマーケティングオートメーションの将来性

tags  MA導入検討者向け, マーケティングオートメーションツール,

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みなさんこんにちは、

toBeマーケティングにて、営業部とマーケティング部を担当している佐藤です。
マーケティングオートメーション入門編ブログの第2弾として「なぜマーケティングオートメーションが必要なのか?」このテーマについて、私なりの経験や見解を含めてまとめてみました。


弊社はマーケティングオートメーション(以下MA)とCRMを組み合わせた導入/活用支援を事業の柱として、創業から丸3年を迎えようとしています。おかげさまで、すでに730社を超える企業様をご支援させていただきました。

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マーケティングオートメーションツールとの出会い

私自身がMAと初めて接点を持ったのは、外資系MAベンダーが日本法人を設立したタイミングでした。前職でご縁があり、共催セミナーなどでご一緒させていただいたのが最初でした。2014年、日本でMA元年などと呼ばれた時期になります。この頃と比較すると、MAを取り巻く環境もずいぶんを変わったとしみじみ思います。

さて、みなさまは"MA"にどのような印象をお持ちでしょうか?自社のホームページを、誰が・いつ・どこを見ているのか把握できるツール(もちろんこれだけではありません)ということは、ご存知の方も多いと思います。

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マーケティングオートメーション導入前の懸念点

よくお客様先で言われる言葉にあるのが、「HP見た方へ、すかさずコミュニケーション(メールや電話など)したら気持ち悪がられるのでは?」というものです。

そんな時、私は「実は逆なんです!」とお答えしています。例えば、相手の都合を無視して送りつけられるメルマガよりも、興味あるポイントを、興味が高まったタイミングでコミュニケーションできるのでは、どっちがお客様にとって気持ちの良いコミュニケーションになるでしょうか?

もちろん「HP見ましたよね?」などとあえて言う必要はないですし、この辺りは工夫が必要です。

メルマガを否定するわけでもありませんし、プッシュ型の営業や情報提供は必要です。ただ、メルマガは仕組みとして、送る側のタイミングとメッセージで、一方的に送るものであり、そこにお客様の都合はあまり反映されていません。興味が薄い内容を何度も送りつけられたら、開封しないどころか、配信停止とされても仕方がありません。

MAはこのあたりのコミュニケーションを改善し、お客様のタイミングとニーズに合わせたコミュニケーションを取ることができる仕組みを持っているのです。

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よく聞く導入前の一言

「自社にはまだ早い、企業規模も小さいし」なんて言葉も良くお聞きします。
弊社では730社を超える企業様にMA導入を支援してきましたが、実はその80%以上が100名以下の中小企業様です。中には3名で不動産業を営んでいる企業様もあります。その事実からも規模は全く関係なく、規模が小さいからこそMAのような仕組みをうまく使うことによって、スピード成長することができるはずです。

しかし、MAを導入したすべての企業様が成功したわけではありません。残念ながら"失敗"と結論づけた企業様は、少なからず存在します。失敗した企業様の共通点を探ったところ、ポイントは"組織と認識"だと見えてきました。

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例えばよくあるのは、

◆トップダウンなどで流行りのMAを導入したが、誰がどう使って成果を出すかなど、議論されずに導入してしまった

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そしてもう一つ、

◆MAを活用するための体制も担当者の認識も曖昧なまま、使われないツールとなってしまった

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といったパターンでした。

私は以前お仕事でご一緒した、あるマーケティング部長の言葉が忘れられません。

MA導入を決断された時のその言葉とは、

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「今後、我が社が生き残っていくために、デジタルマーケティングやMAは避けては通れない。MAをやるやらないの議論はもう不要です。これからはどう使って行くかを議論したい。」

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恐らくですがMAのような仕組みは、インフラのような当たり前の存在になるはずです。ビジネスにおけるコミュニケーションツールとして、電話やFAXに始まり、パソコンや携帯電話、インターネットやEメール、WEBサイトなども今となっては当たり前で不可欠な存在になりました。ここに異論はないかと思います。

それと同様にMAのようなツールも、お客様に取って気持ちの良いコミュニケーションをとるための
仕組みとして当たり前の存在になると考えています。

お客様は何かを調べたり、検討しようとしたときは、まずWEBを検索します。みなさんの所属される企業のホームページに訪れている方々は、必ず何かしら興味があってわざわざ訪れているのです。BtoBのビジネスをされている企業であればその傾向はなおさら顕著となります。

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ご紹介したマーケティング部長の言葉のように、MA活用が世の中の不可避な流れであれば、MAを使う使わないの議論は必要ありません。「どうMAを活用して行くのか」にパワーを注いだほうが、よい結果への近道になると私は信じています。

投稿者プロフィール
佐藤 賢吾

佐藤 賢吾(Kengo Sato)マーケティング/セールス部 部長

前職では約16年にわたりデータベースマーケティング支援会社にて、
コンサルティング営業として従事。外資系IT企業などを中心に担当し、
顧客データの名寄せや分析、データを活用した新規顧客開拓などのコンサルティングと業務支援を行う。toBeマーケティングでは営業部の責任者として2017年に参画し、現在ではマーケティング部の責任者も兼任している。


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