マーケティングオートメーションへの誤解（入門編）

author マーケティングチーム

date 2018.11.06

update 2023.08.03

tags マーケティングオートメーション

tags MA導入検討者向け, Pardot,

こんにちは、マーケティング/セールス部の佐藤です。
今回の入門編ブログでは、 "マーケティングオートメーションにありがちな誤解" について書いてみたいと思います。

◆過去のブログはこちら：

マーケティングオートメーション活用は不可避な流れ？（入門編）

どっちが先？MA導入orデータ整備（入門編）

私が日々の営業活動でマーケティングオートメーション(以下ＭＡ)をご紹介していると、
「うちにはちょっと合わないかな」というご意見をいただくことが少なからずあります。その理由をお聞きすると、こんなコメントいただくことがあります。

・MAってＢtoⅭ向けでしょ。うちはＢtoＢなので・・

・うちは特定の決まったお客様だけに営業しているの・・

これらの理由は往々にして誤解であることもあります。1つづつ誤解を解いていきたいと思います。

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誤解1. MAってＢtoⅭ向けでしょ。うちはＢtoＢなので・・

MAはもちろんＢtoⅭのビジネスでも利用が広がっていますが、ＢtoＢでも急速に活用が進んでいます。toBeマーケティングがあつかっているPardotは特にＢtoＢのビジネスを中心に考えられているＭＡで、メーカーであるSalesforce社のホームページにも「ＢtoＢマーケティングオートメーション」とはっきりと明記されています。

Pardotのご紹介：https://www.salesforce.com/jp/products/marketing-cloud/marketing-automation/

では、どのあたりがＢtoＢなのか？簡単に表現すると営業が使うSFAと連携させて使うことを前提しているからです。SFAには営業が日々の活動を入力できます。その情報をＭＡ側にも持たせることによって、より高度なマーケティング活動が実現できるのです。

例えば、ＭＡでフォローする対象の方がすでに取引のある既存のお客様なのか、それとも新規の見込み客なのか？今ちょうどアクティブに商談が進んでいる方なのかどうかでも、フォローの仕方は変わってきます。ＢtoＢのビジネスのほとんどは、営業が訪問しFace to Faceのコミュニケーションが必要となります。そこをＭＡは取って代わるわけではないです。営業が動く前段階の見込み客の精度を上げるのがＭＡの役割となります。

では、次の誤解に話を進めます。

誤解2.うちは特定の決まったお客様だけに営業しているの・・

こちらもよくある誤解です。

マーケティングツールというと新規獲得を目的としたツールだと認識されている方が多いです。

もちろん新規客獲得に大きく貢献するのですが、ＭＡを導入して短期間で成果が出るのが実は既存のお客様なのです。営業は自分の担当する顧客を十分に理解していると思いがちですが、実際はどうでしょうか？

そこにＷＥＢサイトの閲覧状況が把握できるＭＡを使うことによって、既存のお客様の潜在的なニーズをキャッチできる可能性が高まります。そんな武器(情報)を持つ営業と持たない営業では確実に差が出てきます。既存のお客様であれば当然名刺交換していますので、すでにメールアドレスなどの情報を持ち合わせているという意味でも、ＭＡが活きてきます。もちろんすでに取引口座がありまし、ＭＡを活用していくハードルが少ない分、短期で成果が出やすいのが既存のお客様なのです。