ブログ
BLOG

アクティブプロスペクトを増やすための仕掛け

author 小池 智和

date 2017.06.05

tags マーケティングオートメーション 活用実践

tags  Pardot, Pardot 使い方, マーケティングオートメーションツール, 新規顧客獲得

entry_20170605.jpg

マーケティングオートメーションを導入し成果を出すためには

(本質的には、売上成果を出すためにマーケティングオートメーションを導入する訳ですが)、

一つは

「アクティブプロスペクト(Cookieが紐付きWebサイトの来訪や閲覧の履歴を追える人)を増やすことがポイントである」

と前回のblogでお伝えしました。

どうなったら、アクティブプロスペクトになるのか、は前回説明した通り、


■(MAの設定をした)Webフォームを通過する
■(MAから)メール配信をした文中URLをクリックする


ことによって、アクティブプロスペクトになります。

Webサイトからのコンバージョンを、"アプローチするための属性情報を取得するため"という目的から
"Webサイトの来訪や行動履歴を把握するため"に目的自体の意識変更をするべきだと考えます。

では、どのような方法で増やしていけるのか、ということについて
今回は具体的な方法をご紹介をいたします。
もちろん本質的には、ターゲットが正しいか、関心を高めるコンテンツになっているか、適したタイミングなのか、
などが重要になりますが、今回はそういったことを考えられている前提で、
すぐにでも実践できそうな機能やテクニックを中心としたポイントのご紹介をします。

①簡易的なコンバージョンポイントを設置する

entry_20170605_01.png

●必要最低限な項目に絞る
*メールアドレスだけでもCookieは紐付くが、管理画面で確認し活用することを踏まえると
<社名><お名前><メールアドレス>がオススメ
*住所は必要か?(郵送しないなら必要ない/Webサイトを見れば住所はわかる) 部署は必要か? 役職は必要か?
など、簡易コンバージョンはCookieの紐付けを目的として設置することを忘れずに、項目数を絞る

●新しい簡易コンバージョンポイントを設置
*現在のWebフォームの項目数を減らすのではなく、新しい簡易的なコンバージョンポイントを設置することをオススメ
*資料も"郵送"ではなく、"ダウンロード"にすることによって、住所を聞く必要もなくコンバージョンの障壁も下がる

②フォームの個別最適化を設定する

entry_20170605_02.png

●フォームの項目を、アクティブプロスペクトとアクティブプロスペクトではない人で可変する設定を実施
*Cookieが付いていない人がフォームに来訪した際には簡易的な項目にし、
Cookieが付いている人が来訪した際には、情報として取得できていない電話番号やニーズなどの項目を表示させる
など、個別でのフォーム最適化機能を活用(Pardotでは、「プログレッシブプロファイリング機能」と呼ぶ)

●動的コンテンツ(Webサイト来訪者のCookie紐付けに応じて、サイトのコンテンツ自体を可変できる機能)と
組み合わせて、表示するフォーム誘導の内容自体を可変設定する
*Cookieが紐付いていない人が来訪された場合のLP&フォームの内容と、
Cookieが紐付いている人のLP&フォームの内容とを個別に可変設定する

アクティブプロスペクトを増やす仕掛けや方法は、各企業がアイデアを練り実施していますので、
他にもたくさんの実施施策がありますが、とにかくアクティブプロスペクトへの意識を高めていくことが大事です。
このアクティブプロスペクトが増えなければ、どんなに良いシナリオもスコアリングも活かしきれませんので、
MAを活用し成果を出すためには非常に大事なポイントだと認識してください。

ちなみに、アメリカの投資会社やアライアンス部門などの中には、
投資先や協業先の経営状態やポテンシャルを測る1つの指標として、
「アクティブプロスペクトは何人いるのか、全体の何%がアクティブプロスペクトになっているのか」
を判断軸の1つにするケースもあるほどです。

皆さんの顧客のアクティブプロスペクトは何人いますか?

これからは、単純な見込顧客数や既存顧客数で測る時代から、アクティブプロスペクトの数が
マーケティング成果や経営成果に繋がる時代になると確信しています。

投稿者プロフィール
小池 智和

小池 智和(Tomokazu Koike)代表取締役 CEO

株式会社リクルートにて企業の販促支援事業の営業を経て、株式会社ネクスウェイに転籍しネット広告事業の立ち上げ及び商品開発責任者を歴任し、株式会社セールスフォース・ドットコムに入社。パートナーアライアンス部にてパートナー支援や地域スキームを構築。2014年8月より2BC株式会社の設立に参画し、マーケティングオートメーションの導入支援を中心に事業を推進。その領域に特化した事業推進のため2015年6月にtoBeマーケティング株式会社を設立。


ページトップへ