【見込み顧客の質を高める】Account Engagementを活用した"商談化"へのアプローチ方法

 営業戦略部

 2025.05.28

 2025.05.28

 マーケティングオートメーション

  Salesforce,

商談につながるパス運用とは？Account Engagement × Salesforceを活用した実践アプローチ

Webサイトからの資料請求やお問い合わせなど、マーケティング活動の成果として獲得した見込み顧客を起点に、インサイドセールスや営業がフォローする体制は、多くの企業で導入されています。

しかし、いざ運用を開始してみると、次のようなお悩みをよく耳にします。

■よくあるお悩み

• パス対象となる顧客リストの数が少ない/増えない

• パス基準があいまいで、商談の質が安定しない

• パス基準を作りたいが、Account Engagementのどの機能が使えるのか分からない
  
  ※ここでの「パス」とは、マーケティング部門からインサイドセールス／営業部門への見込み顧客の引き渡しを指します。

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パス基準の考え方：属性 × 行動 の掛け合わせで優先度を定義

これらのお悩みを解決する上で重要になるのが、「見込み顧客の属性（ターゲットとしての適合度）」と「行動（製品・サービスへの興味度合い）」を掛け合わせて、優先的にアプローチすべき顧客を見極めるという考え方です。

Account Engagement（旧Pardot）とSalesforceを連携して活用することで、実際にこの考え方を具体的なパス運用に落とし込むことが可能になります。

今回は、実践的によく利用されている2つの方法をご紹介します。

1. AEアクティビティデータ × Salesforce属性データの活用

もっともシンプルかつ実践的なのが、Account Engagementに蓄積されたアクティビティデータ（例：Web閲覧、メールクリックなど）と、Salesforceに登録されている顧客属性データ（例：企業規模、業種、決算月など）を掛け合わせてリストの優先順位付けを行う方法です。

この方法は、まずAccount EngagementとSalesforceを活用した商談活動を始めてみたいユーザーにおすすめです。パス基準を厳密に定義せず、ある程度の条件を設定すれば運用を始められるため、スモールスタートに適しています。

この方法のポイント

• Salesforceレポートやダッシュボードを活用して、アプローチ対象を可視化

• 顧客リストの母数を増やすことができ、インサイドセールスの活動幅が広がる

• 条件があいまいになりやすいため、定期的なPDCAサイクルが不可欠

• インサイドセールス/営業との連携体制を整える

特に重要なのは**「インサイドセールス/営業」との連携体制**です。せっかくリスト化しても、実際の現場で活用されなければ意味がありません。

たとえば、営業部門が日々確認しているSalesforce上でリストを可視化するなど、アプローチする担当者に寄り添ったレポート連携を意識しましょう。Account EngagementとSalesforceは親和性が高く、スムーズな連携が可能です。

2. スコア × グレードの活用

もう1つの方法が、Account Engagement機能の「スコア」と「グレード」の2軸を活用して優先度を定義する方法です。

• スコア：見込み顧客の関心度（行動）を数値化したもの（例：メール開封、Web訪問など）

• グレード：ターゲットとしての適合度（属性）をA〜Fなどで段階化したもの（例：職種、企業規模）

この2軸を組み合わせることで、戦略的にアクション対象を明確化し、施策の効果も定量的に評価することができます。

この方法のポイント

• 明確な優先度定義により、即時パスが可能なホットリードの判定が容易になる

• ステージを分けて管理することで、マーケティング施策の成果を継続的に可視化

• インサイドセールス/営業も、基準が明確なリストを受け取ることでアクションに移しやすい

ただしこの方法は、スコア・グレードの定義化プロセスに時間と労力がかかる点に注意が必要です。リソースや体制を整えながら、段階的に導入していくことをおすすめします。

また、Account Engagement Advanced Edition以上をご利用の場合は、Einstein機能（AI機能）を活用して、自動的に見込み顧客の優先度を判定することも可能です。リソースが限られている企業にとっては、こうしたAI支援機能の活用も一つの選択肢です。

まとめ：自社に合った運用で小さな成功体験を積み重ねよう

「商談につながるパス運用」は、1度仕組みを作って終わりではなく、継続的に見直していくことが非常に重要です。
最初はシンプルな運用から始めて、小さな成功を重ねながら改善していくアプローチがおすすめです。

自社の組織体制やマーケティング成熟度に合わせて、以下のように段階的に進めるとよいでしょう。

1. まずは「アクティビティ × 属性」のレポート連携からスタート

2. 次に「スコア × グレード」でステージ設計と優先度分類を明確化

3. 最終的にはEinsteinなどAI機能の活用も視野に

Account EngagementとSalesforceを連携することで、マーケティング部門・インサイドセールス・営業が連携した「共通の成果目標」に向けて動けるようになります。
ぜひ、自社に最適な方法を見つけて、商談創出につなげていってください。