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スコアリングカテゴリ機能でお客様の興味分野を明確にしよう

author 野村 亮徳

date 2017.11.14

tags Pardotの活用事例

tags  Pardot, Pardot 使い方, テクニック, 見込み顧客育成

野村さん_Header.jpegのサムネイル画像

はじめまして。
toBeマーケティングの野村です。

最初の投稿なので簡単に自己紹介をします。
私はエンジニアとして、多くの企業様のPardot導入支援に携わってまいりました。
現在は、アカウントサクセスという企業様との窓口を担っております。 当ブログではエンジニアのときに培ったPardot機能の知識と、「実際の企業様がその機能を使ってどのような施策を行っているか」を紹介していきます。

まずは初回のテーマとして*Pardot Pro Edition以上で使用可能な "スコアリングカテゴリについて" ご紹介いたします。

現在はPardot Plus Edition以上

スコアリングカテゴリとは?

スコアリングカテゴリを使用すると、複数の製品や部署について、プロスペクトをスコアリングできます。スコアリングカテゴリは全体的なプロスペクトスコアとは別に用意されたものであり、 プロスペクトが関心を持っているアセットにもとづいて補足的なスコアを提供します。

スコアリングカテゴリとさまざまなオートメーションツールを組み合わせて使用することもできます。

※Pardot ナレッジベースから抜粋
簡潔に言うと、全体のスコアリングの中で、セグメント分けをしたスコアリングができます。 まずは実装した画面イメージをご確認ください。

無題3.jpg

スコア全体は276点ですが、【デモ】製品興味というところに5点ついております。
これによって、このProspectは製品興味があるという認識が持てます。

この設定を行うことで、Prospectがどのような分野に興味を持っているかを把握することができ、 さらにオートメーションツールと組み合わせることで、 "スコアリングカテゴリの〇〇が何点以上なら、○○に特化してメールコンテンツを配信する" というようなことが可能です。

さらにさらに、この情報はSalesforceにも連携することが可能ですので Salesforce上でレポート化を行うことも可能です。

無題6.jpg

下記のような悩みを抱えてる方にピッタリの機能です!!

・製品を多く扱っていて、どのような製品に興味があるのかわからない。
・ジャンルの違ったセミナー/展示会を行っているがどこに興味があるのかわからない。

◉簡単な設定方法

設定方法も非常に簡単に作成できます。
今回は製品ごとのスコアリングカテゴリを作成するケースを紹介します。

① スコアリングカテゴリを作成
管理→オートメーション設定→スコアリング 「スコアリングカテゴリを追加」から 製品ごとにスコアリングカテゴリを作成します。
A商品 B商品 C商品

② ページアクションを作成
管理→オートメーション設定→ページアクション
各製品ごとのページにページアクションを設定します。
その際、URLが http://aaa.jp/product/a.html http://aaa.jp/product/b.html というように区切っておく必要がございますので要注意を。

新規作成画面のスコアリングカテゴリの入力欄に①で作成したスコアリングカテゴリを選択してください。

無題5.jpg

以上、設定完了です。


ちなみに、このスコアリングカテゴリはActive ProspectでなくてもVisitorのときからの情報をためていくので Cookieが紐づいたときにいきなり50点なんてこともあり得ます!!この場合はすぐに営業へ情報を流してあげてくださいね。

そんなこんなで....スコアリングカテゴリを使用することで、下記のようなお声をいただいたことがあります。


「直接商談をしたときにはB商品の提案をしていたが、Web上ではA商品に興味があることが分かり、 A商品を提案したところ成約につながりました。」

"このお客様はこういう商品に興味がありそうだ"という憶測と、"実際のWeb行動は違う"ケースがあります。 そこを可視化するうえでスコアリングカテゴリ機能は非常に有効です。


是非、今後のPardot活用に活かしていただけますと幸いです。

投稿者プロフィール
野村 亮徳

野村 亮徳(Akinori Nomura)アカウントサクセス

某金融会社にてマーケティング業務を6年行う。
その際、Pardotを導入しユーザーとして実務運用を経験。自社マーケティングでPardotを活用し、企業の業績アップに貢献。マーケティングオートメーションの提案に魅力を感じ、ユーザーサイドからの転身を決意し、toBeマーケティングに参画。


Pardot 認定スペシャリスト
Pardot認定コンサルタント
Salesforce認定 アドミニストレータ―


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