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Pardotジャーニー vol2 in 大阪

author 長澤 孝治

date 2017.04.24

tags Pardot活用事例

tags  BI, Pardot, インサイドセールス, 大阪, 活用事例

Pardotユーザーを巡る旅

Pardotユーザーを巡る旅 in 大阪


Pardotユーザーのご紹介。今回は大阪のPardotユーザー様です。

Pardotユーザーを巡る旅 in 大阪

※大阪は東京についでたくさんのPardotユーザー様がいます

さて、今回のユーザー様です。

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業種:IT業
Pardot導入時期:2016年4月〜
導入目的:インサイドセールス部隊の立ち上げがきっかけ。Salesforceと連動させたインサイドセールスの仕組み化が狙い。
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今回のユーザー様は昨年4月にPardotを導入。稼働から約1年が経つお客様です。
多数のIT商材を扱うマルチベンダーで、もともとSalesforceのコアユーザー。
Pardot導入のきっかけはインサイドセールス部隊の立ち上げでした。
インサイドセールスとPardotを絡めたセールスプロセスの効率化を目指して導入を決めました。

インサイドセールスとPardot


今回は、1年間Pardotを活用しての振り返りと、新たな期におけるさらなる活用の検討のためのミーティングでした。

Pardotユーザーを巡る旅 in 大阪 MTGの様子

※MTGの様子

昨年1年間の結果は、インサイドセールスにおける商談化数、商談化率などの目標指標をクリア。
数値としてはいい結果となりました。

Pardotは主にメールの一斉配信インバウンド後フォローでメールシナリオを利用しています。
インサイドセールスがお客様へアプローチを行う前に、メール配信での開封やクリック状況、WEBでの行動履歴を分析。どの商材に興味があるのか、どれくらい興味がありそうなのか、を確認した上でアプローチを決定しています。
また、Salesforceにインサイドセールスの活動履歴をつぶさに記録。確度の高いリードを確実に営業に引き継ぐフローを確立しています。

非常にいいなと思ったのは、こちらのユーザー様は、インサイドセールス部隊のあり方を「お客様のコンシェルジェ」と定めていました。WEBとメールの行動履歴を"顧客ありき"の思想のもとで活用することで、お客様の要望を先回りした対応を実現しています。それが、上記の目標指標のクリアにつながったのだと思います。

さらなる活用。より深い顧客分析へ向けて


そんな1年を経て、今季はより高い商談数、商談化率の目標を掲げさらなる進化を目指して進むこととなりました。
インサイドセールスのさらなる進化として大きく2つの軸を定めています。

①メールアプローチの強化。もっと戦略的なメールマーケティングと顧客一人一人にあったメールアプローチの実施
②顧客分析の強化。特に中長期の行動分析による興味分野の可視化、商談化顧客の行動分析による成功パターンの分析

2つの軸のうち、特により深い顧客分析が重要なポイントです。現状では、PardotによるメールとWEBでの行動履歴の分析は、インサイドセールスがその場その場での最適な顧客対応を行うために留まっています。これをもっとマクロに分析し、組織としての顧客対応の最適解の確立を目指すのが今期の方針です。

具体的には・・・

・直近の行動履歴だけでなく中長期の行動履歴も加味したアプローチ対象のあぶり出し

過去の行動をカテゴリごとに集計することによる興味分野と製品の詳細な把握

商談化、受注顧客がよく見ていたページと行動パターン(最初にどのページから入り、比較検討時にどのページを見ていたのかなど)を明らかにし、インサイドセールスのアプローチへ活用

これらの議論をするなかで、現在のPardot単独の機能だけでは実現できないことも見えてきました。特に、行動パターンの分析ではデータ量が膨大になります。そのため、Pardotのレポート機能やSalesforceのレポート&ダッシュボード機能に加えて、BIツールの利用も検討しています。Pardotの行動データをAPIでBIツールへ連携。同時にSalesforceの属性データと商談データもAPIでBIツールへ連携し、BIツール上で行動データ/属性データ/商談データを融合させた分析を行い、インサイドセールスに活かすことを考えています。

Salesforce WAVE Analyticsでのダッシュボード例

Salesforce WAVE Analyticsでのダッシュボード例です。このようにPardotとSalesforceの情報を融合させた分析を行います。

Pardot活用のステップ


今回のお客様は、インサイドセールス部隊の立ち上げから短期間で大きな成果をあげられましたが、「まだまだPardotを使い倒しきれていない」とおっしゃっています。

ただ、自分がこのユーザー様が素晴らしいなと思う点は無理に全ての機能を使おうとせずに運用の中で現場と相談しながら、自分たちのペースでPardotの活用を進められている点です。Pardotには様々な機能があり、最初から色々と試したくなるものです。ただ、それに現場がおいて行かれては効果は望めません。責任者の方は「身の丈にあった使い方をしたい」というのが口癖で、Pardotのそれぞれの機能の特性を把握しながら、インサイドセールスの現場が有効に使える部分から段階的に活用を進めてきました。それが、Pardotの浸透につながっているのだと思います。

今期のビジョンも明確で、今後の活用が楽しみなユーザー様です。

投稿者プロフィール
長澤 孝治

長澤 孝治(Koji Nagasawa)執行役員/アカウントディレクター

Pardot愛なら誰にも負けないtoBeマーケティング株式会社執行役員。
とにかく実践的かつ現場で活用出来るPardotを目指し、研究の毎日。

■略歴:慶應義塾大学出身。前職でシステム営業、自社マーケ、インサイドセールスの運営などを経験。2015年10月からtoBeマーケティング株式会社に参画
■支援実績:Pardotの導入支援実績50社以上
■担当:主に地方エリアを担当。そこにPardotがあれば日本全国どこにでもいく


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