デジタルマーケティングが抱える矛盾とジレンマ

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マーケティングオートメーションが持つ見えざる価値

お陰様で弊社では、Parotの導入支援をさせて頂いたお客様が300社を超えました。

多くのコンサルタントが日々新しいお客様を担当し、導入のお手伝いをしておりますが、やはりまだMAを使ってデジタルマーケティングを最適化するということが何を意味するのか、今までのツール・施策とは根本的に何が違うのか？

その本質的な価値に気付き、メリットを享受するためにマーケティングオートメーションを導入した、というお客様は、やはりまだまだ少ないという印象があります。

もちろんMAの標準機能である個人特定機能と1to1のオートメーション機能は、MAの魅力的な機能です。このメリットを享受するためにMAを導入するという判断は、多くのお客様にとってとても有意義な判断であり、今後もご支援を続けたいと考えています。

ただし、マーケティングオートメーションが持つ価値は、

「それだけではないのではないか？」という視点が、今回の投稿の主旨です。

マーケティングオートメーション導入が持つ見えざる価値

それは、

「デジタルマーケティングが抱えるPDCAの矛盾・ジレンマの解消」だと考えています。

デジタルマーケティングが抱えるPDCAの矛盾・ジレンマとは何か？

マーケティング担当者の皆様は、以下のような状態に陥ったことはありませんでしょうか？

• Webリニューアル時、制作パートナーと一生懸命ターゲティングやペルソナ設定を行ったが、
  いざサイト運用に入るとペルソナはどこかに行ってしまい、広告の最適化が主な関心事になっている
• PDCAが回せていない。どう回していいか分からない。回せていても小手先の施策になっていて、
  すぐに次の施策が手詰まりになり、仮説も立てられず、やることがマンネリ化している

これらは、MAが導入されていない "セッション" データをベースにしたPDCA環境下でよく起こりうる課題です。

なお "セッション" データとは「Adwordsから流入した」や「新規・リピーター」といった個人を特定しないトラッキング情報です。一方、MAのトラッキング情報は "個人"を特定したトラッキング情報です。

この "セッション"と"個人"のデータの違いが、どうPDCAにおける矛盾・ジレンマを生むのか？

を、整理したものが下記一連の図です。

PDCA:Planningとは？

例えばWEBリニューアルなどで、このようなターゲティングやペルソナ設定は

整理されなくとも議論されていると思われます。

そして、この整理は↓のようなサイト設計（Do）に活かされることになります。

PDCA:Doとは？

ですが、C→Aの段階になると↓のような判断を起こしやすくなります。

PDCA:Checkとは？

この段階から、ターゲティング・ペルソナは行方不明になります。

PDCA:Actionとは？

Checkが"セッション"ベースになるため、当然ながらActionも

"セッション"ベースになります。

要するに、MAを導入している時、していない時の違いについて

概念的には下記のようなPDCAの違いが生まれるということです。

これが、

「デジタルマーケティングが抱えるPDCAの矛盾・ジレンマの解消」

です。

MAがないとPDとCAに一貫性がなく施策と改善に"矛盾"が生じます。

ですので、皆様の悩みの種であった下記の問題↓

• Webリニューアル時、制作パートナーと一生懸命ターゲティングやペルソナ設定を行ったが、
  いざサイト運用に入るとペルソナはどこかに行ってしまい、広告の最適化が主な関心事になっている
• PDCAが回せていない。どう回していいかも分からない。又は回せていても小手先の施策になっていて、
  すぐに次の施策が手詰まりになり、仮説も立てられずやることがマンネリ化している

これらは単に、PDを行う環境と、CAを行う環境が断絶していたため、

施策を評価することができず、セッションベースの課題解決方法に目を向けざるを得なかった。ということになります。

問題は、皆様のスキル・知識の問題ではない、ということです。

しかしMA(Pardot)を導入すると、簡単にこの問題が解決するわけではありません。

あくまでPDCAが適切に回せる環境が手に入っただけです。

次回以降は、この解決法を使い、いかにデジタルマーケティングを最適化するのか？

今回の残りのテーマである"ジレンマ"とは何か？というテーマでお伝えさせて頂ければと思います。

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