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マーケティングオートメーション運用・導入で知っておきたいこと3つ

author マーケティングチーム

date 2019.03.01

tags マーケティングオートメーション

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タブレットPCを操作しながら打ち合わせをするビジネスパーソンたち

マーケティングオートメーション(MA)の導入を検討していても、どのように運用すればよいのか具体的なイメージができないという方も多いと思います。そこで今回は、MA導入前の準備から、運用を軌道に乗せるまでの具体的な流れを紹介します。

運用定着後のステップアップや運用支援サービスについても解説しますので、MAの導入を検討している方はぜひ参考にしてください。

その1:マーケティングオートメーションの運用イメージ

PCやスマホを片手に打ち合わせをするビジネスパーソン

ここでは、MA導入前の準備段階から、実際に運用するまでの流れを解説していきます。

マーケティング業務をリストアップする

まずは、現在のリードに対する業務をリストアップするところから始めます。

  • データ管理
  • ユーザ向けフォームの設置
  • 問い合わせに対するメールの返信
    など

上記のような作業をリストアップした後は、そのなかで手作業で行っている業務をMAツールでの運用に置き換えていきます。

顧客フェーズに応じたコンテンツを探る

MAツールには「リードナーチャリング」や「スコアリング」など多彩な機能がありますが、各機能を活用する前に、顧客フェーズに適したコンテンツを用意しなければいけません。そのためには、フェーズごとに細かく検討していく必要があります。

下記の例をご覧ください。

ファネルコンテンツの例
認知 展示会、ランディングページなど
興味・関心 カタログ、共催セミナーなど
比較・検討 導入前セミナーなど
購入

コンテンツは、量ではなく質が重要なので、顧客フェーズごとに「最適」なコンテンツを用意する必要があります。コンテンツのない顧客フェーズは、マーケティング施策を分断させてしまうため、MAツールを導入しても売上の向上に結び付きません。

ナーチャリングのシナリオを実装

コンテンツが完成したら、リードナーチャリングを前提としたシナリオを設計します。いきなり難しいシナリオを設計しようとすると失敗する確率が高くなるため、最初はできるだけシンプルなシナリオを実装しましょう。

簡単なシナリオの例としては、下記のようなものがあります。

資料のダウンロード
 ↓
自動返信メール送信
 ↓
社内通知アラート送信

資料ダウンロードに対するお礼のメールと同時に社内へ通知メールを送ることで、ダウンロード後に何もしない「顧客の休眠化」を防ぐことができます。

結果を分析してPDCAを回す

MAツールは導入したらそれで終わりではありません。運用後も細かい結果の分析や運用状況の改善、検証、そして計画の再構築から結果分析に戻るPDCAサイクルを回していくことが肝心です。

その2:マーケティングオートメーション運用定着後にやるべきこと

オフィスで打ち合わせをするビジネスパーソンたち

MA運用が定着してきたら、ワンステップ上のシナリオに挑戦してみましょう。難易度を大きく上げる必要はありません。

新しいシナリオにチャレンジする

MAの運用が定着してリードナーチャリングにも慣れてきたら、少しだけ高度なシナリオを実装して結果の分析や再検討をしていきます。

具体例をみてみましょう。

顧客がセミナーフォームページに入力をせず離脱
 ↓
離脱後にリターゲティング広告表示
 ↓
セミナー参加に誘導

この例では、見込み顧客を次のフェーズへステップアップさせ、コンバージョンの促進と顧客の追跡を図ります。

その3:マーケティングオートメーション運用のパートナー企業を検討する

握手を交わすビジネスパーソンたち

最初はMAの運用がうまくいかないこともあります。思い通りの成果が出なければ、設定やコンテンツの内容が正しいのかどうかさえ、分からなくなってしまうでしょう。そのようなときには、MA運用のパートナー企業と提携するのもひとつの方法です。

MAの導入から運用、シナリオの設計サポートまで、さまざまな支援サービスを提供している企業と提携すれば、ノウハウが少なくても、ワンランク上のMA運用を実現することができます。

支援内容を確認する

支援の内容は企業やツールによって異なるため、自社の現状を把握したうえで、どのような支援を受けるべきなのか、どのような企業と提携をすべきかを検討しなければいけません。

主な支援サービスには、下記のようなものがあります。

  • MAツールの初期設定、導入支援
  • MA運用に向けた課題のピックアップ
  • 設計したシナリオを基にした実装トレーニング
  • 運用中のリアルタイムサポート

注意したいのは、「MAの運用を丸投げにしない」という点です。せっかくMAツールを導入したのですから、自社内でPDCAサイクルを回し成果を上げていきましょう。少しずつでも構わないので、自社内で運用スキルを高めていくことが大切です。

MAツールの機能を活用して少しずつステップアップを!

MAには多彩な機能がありますが、いきなり難しいことをやろうとしても失敗する可能性があります。まずはシンプルなシナリオからはじめて、徐々にステップアップしてみてください。運用がなかなか軌道に乗らない場合には、自社に適した支援サービスの利用も検討してみましょう。

投稿者プロフィール
マーケティングチーム

マーケティングチーム(Marketing Team)

マーケティングオートメーションの導入・活用支援を提供するtoBeマーケティングの自社マーケティングチームが、MA導入検討者様にお伝えしたい「マーケティングオートメーションの魅力や関連情報」をお届けいたします。


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