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マーケティングオートメーションの正しい使い方!失敗しない活用方法とは?

author マーケティングチーム

date 2019.04.04

tags マーケティングオートメーション

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マーケティングオートメーションのパネルを操作する男性

マーケティングオートメーションを導入する企業は増加傾向にあります。実際に導入検討段階に入っているというマーケティング担当の方も多いのではないでしょうか。しかし、マーケティングオートメーションを使いこなすには、適切な準備と知識が必要です。

そこで今回は、マーケティングオートメーションの使い方と、導入後の効率的な活用方法について詳しく解説していきます。

マーケティングオートメーションの基本的な使い方

パソコンの画面を見ながら教える男性

マーケティングオートメーションの導入目的を明確にすると、自ずと各ツール使い方も理解できるようになります。ここでは、目的に応じた基本的な使い方と、利用時の注意点を解説します。

マーケティング戦略の自動化と効率化を目指す

マーケティングオートメーションツールは、多彩な機能を組み合わせて戦略の自動化と効率化を実現します。たとえば、Web解析と顧客管理の機能を組み合わせれば、誰が、どのページを見たかという詳細な情報が把握できるため、見込み客のニーズを効率的に把握できます。

マーケティングオートメーションツールの代表的な機能「スコアリング」は、見込み客の行動履歴をベースに、各顧客の「興味度」を自動的に判別します。人的作業で見込み客のニーズを推測するのは難しいですが、マーケティングオートメーションの各機能を連携させれば、中小企業でもマーケティング戦略の効率化を実現できます。

注意したいポイント

見込み客の行動履歴から判断する「スコアの設定」や、各行動パターンに応じて自動送信させる「メールの内容」などは、全て人の手で丁寧に作りこまなければいけません。

たしかに、マーケティングオートメーションの導入は、BtoB企業に起こりがちな人的リソース不足をある程度はカバーします。しかし、マーケティングオートメーションのノウハウを持つ人員を確保できなければ、継続的な運営はできません。マーケティングオートメーションは、全ての工程を自動化するツールではないのです。

シーンに応じたマーケティングオートメーションの使い方

大画面のパソコンが並ぶオフィス

効率的なマーケティング活動のためには、シーンに応じたツールの使い分けも重要です。ここでは、シーンに応じた各ツールの使い方を解説します。

登録フォームからのアクセス

マーケティングオートメーションツールは、見込み客の情報獲得と同時に、最適なタイミングによる速やかなコンタクトを実現します。資料のダウンロードや問い合わせをした顧客の個人情報を取得しつつ、お礼のメールを自動返信すれば、顧客の取りこぼし防止に繋がるでしょう。

セミナーでの接触

顧客管理機能は、セミナーで接触してきた顧客データの一元管理を可能にします。セミナー後のお礼メール送信だけではなく、欠席者に対して次回セミナー開催通知を送信すれば、潜在顧客の掘り出しが行えます。

営業によるアポイントメント

興味度の高い「ホットリード」を自動的に抽出するスコアリング機能は、最適なタイミングで営業に顧客をパスします。また、営業担当は、マーケティングオートメーションツールに記録された顧客の行動履歴を活かせます。

MA・CRMツールの上手な使い方

パソコンの前でスマホを操作する女性

ツールを導入するだけでは売上向上には結びつきません。組織全体で売上を上げていくためには、部署間や各ツールの連携が大変重要です。ここでは、MAとCRMの上手な使い方を解説していきます。

営業とマーケティングのあるべき姿とは

営業部とマーケティング部にはスムーズな連携が必要です。しかし、実際にはMAツールとCRMツールを各部署で個別に使っているため、顧客情報の共有がされずに対立が生じてしまいます。

営業部とマーケティング部の理想的な連携イメージは下記となります。

マーケティングによるリード獲得

リードナーチャリング

ホットリードを営業に渡す

営業成約

営業からのFB

データ分析

分析結果を元にMAツールをブラッシュアップ

マーケティングによるリード獲得...

効率的なマーケティング活動のためには、両部門間の相互理解と情報の連携が重要です。

MAとCRMを連携させる

営業部とマーケティング部のコミュニケーションを強化するには、MAとCRMを効率的に連携させ、見込み顧客の獲得から既存顧客のフォローまでを一連の「流れ」とした、丁寧なマーケティング活動が必須です。

マーケティングオートメーションツールをどんなに活用しても新規顧客の獲得には限界があります。売上向上のためには、既存顧客をリサイクルの視点でカバーすることが肝心です。

MAツールは使い分けも大切

マーケティングオートメーションツールを活用して成果を上げるためには、シーンに応じた使い分けやCRMとの連携が重要です。はじめはなかなか難しいかもしれませんが、弊社では、マーケティングオートメーションの導入活用支援サービスも行っていますので、ご不明な点・ご不安な点があればいつでもご連絡ください。

投稿者プロフィール
マーケティングチーム

マーケティングチーム(Marketing Team)

マーケティングオートメーションの導入・活用支援を提供するtoBeマーケティングの自社マーケティングチームが、MA導入検討者様にお伝えしたい「マーケティングオートメーションの魅力や関連情報」をお届けいたします。


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