展示会後の見込み客を逃さない！多商材出展時のAccount Engagementの活用事例

author コンサルティングチーム

date 2023.12.15

update 2024.06.19

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tags Pardot

本記事では展示会後のマーケティング施策としてAccount Engagementを利用した見込み客の興味選別＆フォローアップ事例を紹介しています。
展示会獲得リードのフォローアップにお困りの方はぜひご覧ください。

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展示会獲得リードのフォローアップが難しいワケ

BtoB企業にとって展示会への出展は一度にたくさんの見込み客を獲得できる貴重な機会です。一方で、大量の名刺を獲得したものの、その後の適切なフォローアップができずに、大切な見込み客を逃してしまってはいないでしょうか？

展示会で獲得した見込み客のフォローアップが難しい理由はいくつかあります。主な要因を以下に挙げます。

大量のリード: 展示会では多くの来場者と接触するため、大量のリードを獲得することができます。しかしこれらのリードを効率的に管理し、適切に分類するのは大きな課題です。
質の異なるリード: 展示会のリードは興味の度合いやニーズが様々です。喫緊の課題を抱えている方もいれば、単なる情報収集段階の方もいます。それぞれに合わせたアプローチを考える必要があります。
リードに関する情報不足: 展示会での接触は限られた時間の中で行われるため、リードの詳細について知ることは困難です。そのため、後のフォローアップで適切なアプローチを取るのが困難になります。
時間の経過による関心の減退: 展示会後、時間が経つにつれてリードの関心は薄れていきます。迅速なフォローアップが重要ですが、多くのリードを同時に扱う必要があるため、タイムリーな対応が難しい場合があります。
リソースの制限:限られた人員や時間の中で効果的なフォローアップをおこなわねばならず、展示会場でHOTと判断できなかったリードは後回し（または塩漬け状態）になりがちです。

展示会後にやるべきことは多いですが、HOTリードについては早急に営業対応しましょう。それ以外の興味や熱量が分からないリードについては、まずは興味度合いを判別した上で、ナーチャリング施策を打つことをお勧めします。

今回は興味の判別がより重要となる「多商材出展における展示会後のフォロー施策」事例を紹介します。

展示会後の興味判別施策例

【課題】

出展商材が多く、どの商材に興味を持っていたのか後から判断できない
セールスのリソース不足で一部のリードしかフォローしていない
展示会後は一斉配信のメルマガを送っているが、その後の商談に至っていない

【施策】

展示会後のお礼メールで商材興味を判別
興味商材別のナーチャリングを実施

具体的な施策内容についてステップを分けて解説します。

興味喚起のためのメールコンテンツ作成
まず、出展した各商材の概要を含むメールを作成します。ここでは製品の特徴やメリットを簡潔に記述し、読者の興味を引きます。そして、各商材の詳細ページへのリンクをメールに挿入します。このリンクをカスタムリダイレクトで設定します。
リードの興味の測定
Engagement Studioでメールを送信します。展示会直後は他社からも多くのメールが送られているため、未開封時には再送されるよう設定します。特定の商材リンクがクリックされた場合、そのリードは特定の商材に興味を持っていると考えることができます。多商材の場合はEngagement Studioでリンククリックの判定をおこなうと分岐が多くなり日数がかかるため、カスタムリダイレクトで商材別にリストを作成するのがお勧めです。
興味商材別のナーチャリング
それぞれのリストに対して、更に詳しい情報や特別なオファーを含むフォローアップメールを送信します。この段階では、リードの興味を深めるために、商材に関連する追加情報や事例紹介を提供することが効果的です。
展示会前からEngagement Studioでシナリオメールをセットしておくことで迅速にアプローチができます。
営業フォローアップ
最後に、フォローアップメールに対して反応を示したリードに対しては、直接電話でのフォローアップをおこないます。この時、リードが興味を示した商材に関する詳細な情報を提供して商談化につなげます。