データ活用で成果を最大化！ コミュニケーション戦略策定の3ステップ

 コンサルティングチーム

 2025.04.07

 2025.04.07

 データ分析基盤

  toBeマーケティングの取り組み,

新年度のスタートとともに、マーケティング戦略や営業方針を見直す企業が多いのではないでしょうか？

しかし、「何を軸に戦略を決めるべきか」「どのデータを活用すればいいか」が曖昧なままでは、効果的な施策につながりません。

そこで本記事では、データを活用した戦略策定の3ステップを解説します。具体的な成功事例やポイントも交えてご紹介するので、ぜひ参考にしてください！

Step 1：現状を正しく把握する「データ収集と分析」

戦略策定の第1歩は、「今の状態」をデータで正しく把握することです。「何となく売上が伸びている」「最近、商談が減ってきた気がする」といった感覚だけでは、誤った判断をしてしまう可能性があります。

▼押さえておきたい基本データ
・売上・顧客数・成約率の推移（前年比や前月比での変化を確認）
・顧客属性別のデータ（新規、既存、業種別、購買頻度など）
・マーケティング施策の効果（広告・メール・ウェビナーなどのコンバージョン率）

【ケース】情報通信系企業A

• 課題：新規獲得は順調だったが、獲得顧客のLTV（顧客生涯価値）が既存顧客より約50％低いことが判明
• 原因：営業戦略が新規獲得中心で、既存顧客のフォローが不足していた
• 対応策：獲得した顧客へのフォロー営業を強化し、LTV向上を図る
• 活用：データ分析をもとに、営業戦略の方針策定に役立てる

Step 2：データから課題を特定し、優先順位をつける　

データを収集したら、次に重要なのは「どこに問題があるのか」を特定することです。しかし、課題は一度にすべて解決できないため、インパクトの大きいものから優先的に対応する必要があります。

▼優先順位を決めるポイント
・売上・利益に直結するか？（例：「成約率の低下」）
・短期間で改善可能か？（すぐに施策等を実行できるか）
・市場環境の変化に対応する必要があるか？（競合が新しい戦略を打ち出している場合など）

【ケース】BtoCサブスクサービス企業

• 状況：ここ数年、顧客獲得は安定し、順調に推移
• 優先的にすべきこと：売上拡大には新規獲得よりも、獲得顧客の離反防止が重要
• 対応策：
  • 離反防止策を強化し、経営資源を投下
  • 早期継続更新の特典を導入
  • 顧客とのコミュニケーション方法を改善
• 成果：前年より約10％の解約防止に成功
• ポイント：優先課題を客観的に判断することが重要

Step 3：データ＋現場の声で施策を決定し、PDCAを回す

課題を特定したら、次は具体的な施策を決定します。このとき、データだけでなく、現場の声（営業・カスタマーサポート・マーケティング）も組み合わせることが重要です。

▼データ＋定性情報を活用するポイント
・データで「何が起きているか」を把握（例：「問い合わせ数が減少」）
・現場の声から「なぜそうなったか」を分析（例：「競合が類似サービスを安価で提供し始めた」）
・仮説を立て、テストを繰り返しながら改善

【ケース】某化粧品通販企業

• 発見：初回リピート時にクロスセル購入した顧客は、優良顧客化しやすい
• 課題：優良顧客の購入率が高い商品を案内しても、リピート率に変化がない
• 対応策：
  • 顧客調査を実施し、「興味がない」「関心がない」という回答が多いことを把握
  • 顧客の興味・関心に応じた商品サンプルを送付するコミュニケーションに変更
• 成果：リピート率が約130％向上
• ポイント：データ分析に加え、定性情報やインサイトの把握が施策立案において重要

データ分析を活かすために　

データは事実を可視化する強力なツールですが、それだけでは十分ではありません。売上減少の要因を「営業アプローチが足りない」と判断しても、そもそも顧客が求めるサービスでなければ成果にはつながりません。

大切なのは、データと顧客のインサイトを組み合わせて考えること。

・受注が減った背景には何があるのか？

・顧客は何を求めているのか？

データを活用しつつ、こうした視点を持つことで、より実効性の高い戦略を立てることができます。

まとめ：データドリブンな戦略策定で成果を最大化　

Step 1：現状を正しく把握する - データ収集と分析
Step 2：データから課題を特定し、優先順位をつける
Step 3：データ＋現場の声で施策を決定し、PDCAを回す

データを活用することで、「なんとなく」ではなく、根拠のある戦略を策定可能です「最近、戦略がうまくいかない...」と感じている方は、ぜひデータを活用したアプローチを取り入れてみてください！

あなたの会社では、データを活用した戦略策定ができていますか？お困りな点があればお気軽にご相談ください！