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Pardot活用の為の施策立案「現状の可視化」 ~観測すべき重要指標~

author 髙木 雅敏

date 2018.04.02

tags Pardotを活用するための施策立案

tags  Pardot, Pardot 使い方, 運用

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toBeマーケティングカスタマーサクセスマネージャーの高木雅敏です。
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私は入社以来、「Pardot導入前」、「絶賛Pardot導入中」、「導入後の活用」と、すべてのフェーズのお客様を現場で支援してまいりました。その中で、
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・何を目的にPardotを導入しようか
・どんな機能から活用すればいいのだろうか
・ウチの会社は効果的な活用ができているのか
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などといったご質問をいただきます。
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そこで今回、本ブログでは、「Pardotを最大限活用するための施策立案のポイント」をまとめました。
是非参考にしていただき、効果創出の糧になれば幸いです。

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効果創出のための4つのプロセス

Pardotにおける効果創出のプロセスには、大きく分けて4つの段階があります。

①現状の可視化

②施策の立案

③施策の実行

④効果検証

第一回目の今回は、①の現状の可視化についてご説明いたします。

突然ですが、「毎月何名のProspectがActive化しているか」という質問に対する答えをご存知でしょうか。
Pardotを活用するための最大のポイントは、Active Prospectをいかに増やしていくかという点にあります。
その他にも可視化すべきポイントがありますので、簡単にご紹介いたします。
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高木さん_Dashboard.png

上記の図は、弊社のデータをもとに作成した、Salesforce Dashboardのサンプルです。
是非参考にしていただき、実装してみてください。
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◆LGS(リード作成数)
...順調にリードは増えているか
毎月のお問合せ数や、名刺の登録枚数をカウントするのが一般的です。
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◆APG(ActiveProspect数)
...Cookieの取得ができているか
ActiveProspectになった日という項目をもとに、積み上げて集計しています。
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◆LNS(検討度合いの変化)
...スコアは順調に上昇しているか
Pardotスコアの高低により、担当者の該当フェーズを分けています。
例)1~30点=認知時期、31~60点=検討期 など
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◆MQL(担当者割り振り件数≒問い合わせ件数)
...適切に社内アサインできているか
問い合わせ情報を社内ルールに従って、何件営業にパスできているかを表示しています。
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◆SAL(営業アサイン)
...有効な問い合わせをパスできているか
営業にパスした案件のうち、商談になった件数を担当者別に表示しています。
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◆SQL(商談)
...売上見込みはどれくらいか
商談となった物の、各フェーズと金額を表示しています。
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このほかにも、
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・Salesforceに登録されている全担当者数
・有効なメールアドレス数(メールが到達する=有効と定義)
・Active Prospect化率(Active Prospect/有効アドレスで算出)
・有効商談認定率(営業が商談登録した件数/Pardotにパスした問い合わせで算出)
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など、上記の指標は可視化してもよいかもしれません。
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兵法に「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」とありますが、
有効な施策を立案し、効果創出をするためには、同様のことがいえると思います。
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まずは現状を可視化し、「どのような施策を打てば効果的か」を見出すきっかけにしていただければ幸いです。
施策立案や設定に関してご不明点等ありましたら、お気軽にtoBeマーケティングの担当者までお声がけくださいませ。
投稿者プロフィール
髙木 雅敏

髙木 雅敏(Masatoshi Takaki)カスタマーサクセス部 カスタマーサクセスマネージャー

東証二部上場の不動産会社に新卒入社、社長室にて人事・広報・IR部門責任者を歴任。
その後Webコンサルティング会社を経て、2016年10月toBeマーケティングに入社。
これまで100社以上のPardotおよびSalesforce導入支援を行う。
明治大学商学部卒。マーケティング専攻。


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