インサイドセールス×Pardot"Engagement Studioの活用"
山本 晋也
2018.05.16
2023.08.03
Pardot 使い方,
インサイドセールス,
新規顧客獲得,
活用Tips
皆さんこんにちは！
カスタマーサクセス部の山本です。
インサイドセールス×Pardot活用について、今回はいよいよEngagement Studioの活用について書いていきたいと思います。
Engagement Studioとは、シナリオ設定がとても簡単にできるPardotのメイン機能の一つです。
このEngagement Studioを使いこなせれば、より一層インサイドセールスの成果UPに繋がってきます。ぜひ活用していきましょう。
まず設定前に...
私も経験があるのですが、インサイドセールスはモチベーションの管理が非常に難しいです。
コールする度に断られてばかりだと、どんどん疲弊していきます。
.
インサイドセールスがモチベーションを保つためにも、
・ホットなタイミングを逃さないこと、
・お客様の興味度を高めるステップを踏ませること
が重要です。
.
インサイドセールスの役割は、営業の訪問アポを獲得するだけがゴールではありません。
・セミナーに来場してもらう
・デモを体験してもらう
・サンプルを使ってもらう
・事例を見てもらう
等、興味度合いを高めるためのステップを踏ませることが重要です。
.
今回は下記のシチュエーションを例にして、Engagement Studioの設定をしていきたいと思います。
★状況：
新商品のPRが目的。画期的な商品のため、1度試してもらうと受注に繫がりやすい。サンプル品を使ってもらい、その後、営業担当が訪問して商談するのが効率が良い。
■受注までのプロセス
1. 資料請求やカタログダウンロード → 2. サンプル品の提供 → 3. 営業訪問 → 4. 受注
インサイドセールスのミッション
・サンプル品の提供数をあげる
・営業訪問の件数をあげる
では、このミッションを達成するために、インサイドセールスがモチベーション高くコールできるシナリオを考えてみましょう。
まず、新商品の資料請求や、カタログダウンロードをした方に、コンバージョンの3日後にサンプル品の案内メールを送る。サンプル品の申込みがあると、1週間後にインサイドセールスがフォローするTODOを発行する。メールを見ていない人には件名を変えて、同じ内容を送り、サンプルの申込みを促すようなシナリオを設定します。
.
インサイドセールスがコールするのは・・
１. サンプル品のページを開いたけど、申し込まなかった人をフォローして申込みを促す。
２. サンプル品提供後、フォロー漏れに対し、営業訪問のアポを取る。
１のお客様は興味はあるけど、何かしらの理由で申込みしなかった。そのためインサイドセールスがコールし、背中を押してあげることで、申込みに繋がる可能性が高いです。
２のお客様は、実際に使って評価をしてもらっているため、営業の訪問に繋がりやすいです。
すごく簡単なシナリオですが、これだけでも闇雲にコールするより、格段に生産性があがります。
.
ポイントとしては、適切なタイミングでフォローすること、お客様の興味度を高めるステップを踏ませることです。
Engagement Studioを活用してインサイドセールスの成果を上げていきましょう！
