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BtoBマーケティングにおけるターゲットの選定方法

author 矢作 英樹

date 2019.08.28

tags Pardotを活用するための施策立案

tags  Pardotの活用を促進するためのPardot活用Tips, コンテンツマーケティングで効果を出す, テクニック, マーケティングオートメーションツール, 技術, 既存顧客フォロー, 活用Tips

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はじめまして!toBeマーケティングの矢作です。
今回は、BtoBマーケティングにおけるターゲットの選定方法についてお伝えしたいと思います。

なぜ、ターゲットの選定が重要なのか?

今回のテーマとは異なりますが、マーケティング戦略を検討するためには、  

  1. 時流適合  
  2. 一番を目指す  
  3. 自社の強みを最大化する

と、3つの重要ポイントがある、と私は考えております。

別の機会にマーケティング戦略の検討方法についてもお伝えしていきたいと思いますが、
上記の様にマーケティング戦略で検討した戦略を実行していく中で

いつ」「誰に」「何を」「誰が」「どうやって」「幾らで」 の「誰に」の部分が「ターゲット」となります。
このターゲット選定によって、「何を」「誰が」「どうやって」「幾らで」が大きく 変わってくるため、ターゲットの選定は非常に重要な要素となります。

ターゲットの選定方法は?

BtoBマーケティングにおけるターゲットの選定方法ですが、大きく3つの選定方法があります。

  1. 企業/個人の属性情報から選定する
  2. 自社の強みから選定する
  3. 既存顧客の勝ちパターンから選定する

それぞれの選定方法について、ご説明します。

企業/個人の属性情報からの選定方法とは?

BtoBマーケティングにおけるターゲットとは、当たり前ですが、「企業+個人」が対象となります。
そして、「企業+個人」の選定では、属性情報を基にするのが良いです。

属性情報とは、「静的な属性情報」と「動的な属性情報」に分けられるのですが、 今回は、「静的な属性情報」は変動が発生し難い情報、「動的な属性情報」は変動が発生し易い情報 と定義したいと思います。

静的な属性情報

企業情報 業種、売上、従業員数、設立年度、上場区分、所在地など
個人情報 部署、役職など

動的な属性情報

企業情報 ●●の組織人数(例:営業人数など)など
個人情報 セミナー参加回数、WEBページ閲覧回数、メール反応履歴など

自社の強みから選定する方法とは?


当ブログを読まれている方は、自社の強みを1個挙げることは出来ますでしょうか?

1個どころか、10個以上挙げられる!という方もいれば、人によって挙げる強みがバラバラだったり、 営業部門やマーケティング部門など、部門毎に挙げる強みが異なる、などございませんか?

また、挙げられた自社の強みは、誰に対しての強みでしょうか?
また、誰と比較した際の強みでしょうか?

自社の強みを検討するための考え方として、「バリュープロポジション」についてお伝えしたいと思います。

「バリュープロポジション」とは、

  1. お客様が望んでおり
  2. 競合他社が提供することが出来ず、
  3. 自社が提供する事の出来る価値、

を指します。

お客様は●●の課題解決が出来る製品を望んでおり、自社が製品提供が出来たとしても
競合他社も同様に提供する事が出来る場合には、自社のみの強み(バリュープロポジション)にはなりません。

また、競合他社と比較して、競合が真似できない機能を実装した製品を提供できても、 お客様が望んでいなければ、同様に自社のみの強み(バリュープロポジション)にはなりません。

この様に、自社の強みからターゲットを選定するためには、自社を把握して、市場(=お客様)を理解して 競合他社を調査する必要があります。
そして、自社のみの強み(バリュープロポジション)を活かし、訴求するべき対象がターゲットとなります。

既存顧客の勝ちパターンから選定する方法とは?

全ての答えは自社のお客様から知る、ではないのですが、既存顧客データより勝ちパターンを分析することで 例えば、受注に繋がり易いターゲット像を導き出すことが出来ます。

そのためには、お客様が、どういったマーケティング活動から受注に至っているのか、を横串で見える化出来ている状態が必要となります。

  1. 展示会流入のお客様は、商談には至り易いが、同様に競合とのコンペにもなり易く、受注率は低い
  2. WEB広告流入のお客様は、興味レベルが低いので、商談にすらなり難い
  3. 自社WEBサイト流入のお客様は、流入数自体は低いが、興味レベルが高く、商談/受注率も高い

など、既存顧客の受注に至った勝ちパターンを分析することで、ターゲット選定の検討を行う事ができます。
上記の例から、勝ちパターンをどの様に分析して、どの様にターゲット選定に活かすのか、は、 また別の機会にご紹介したいと思います。





如何でしょうか?
3つのターゲットの選定方法をご紹介致しましたが、
自社に落とし込んだ際に、どの選定方法が自社に合ってますでしょうか?

投稿者プロフィール
矢作 英樹

矢作 英樹(Hideki Yahagi)カスタマーサクセス コンサルタント

前職にて約10年程、BtoB企業向けのマーケティング支援事業の責任者として従事。新規顧客開拓や、ナーチャリング設計、ABM戦略の立案など、データベースマーケティングを中心に、大手IT企業の支援経験が豊富。
インサイドセールスの立ち上げ支援やABM戦略、MA活用など、オンライン×オフラインを組み合わせた施策立案の経験豊富。


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