インサイドセールス導入のメリットとは？

author 矢作英樹

date 2020.03.04

update 2023.08.03

tags Salesforce, インサイドセールス, マーケティングオートメーション

デジタルマーケティングを推進するためには、これまでのマーケティングプロセスやインフラのうち、強化するもの新しく必要なものがあります。Webサイトやコンテンツは強化し、インサイドセールスは新たに必要となった役割です。今回はこのインサイドセールス導入のメリットをご紹介します。

インサイドセールスを導入するメリットは5つあります。

営業活動の分業化
顧客との関係性維持
目標の明確化、融合化
スキルセットの容易さ
マーケティング施策との融合

1.営業活動の分業化

従来、営業担当が全てのステップにおける業務を1人でこなしていたものを、インサイドセールスは、自社製品/サービスへの興味・関心が低い顧客に対してナーチャリング活動を行い、興味・関心が高まったタイミングでアポイントを取ることで顧客訪問へと繋げる。フィールドセールスは興味・関心の高まった顧客訪問へ集中する事ができるため、より顧客ニーズに沿った提案やクロージング活動へ集約することが出来ます。

成約に至る可能性の低い顧客訪問を減らすことができるため、顧客訪問にかかる時間とコストを削減、効率化することが出来ます。

2.顧客との関係性維持

Sirius Decision（欧米のコンサルティングファーム）の調査

1 獲得した見込み顧客のうち、直近での購買検討まで至っていない割合は75%

2 営業フォローを止めてしまった見込み顧客のうち、2年以内に競合企業より製品を購入する割合は80%

どんなに優秀な営業マンでも、成約度の高い顧客、低い顧客の全てを万遍なく訪問、提案、そして中長期的にフォローし続けてクロージングに至るのは至難の業です。

インサイドセールスが営業活動を行うことで、1度接点をもった見込み顧客に対して、電話だけではなくメール等組み合わせながら継続したコミュニケーションを図り続けることが可能になり、競合他社へ顧客を奪われてしまう機会損失を防止する事が可能となります。

3.KPI設計の明確化

営業におけるKPI設定は、1日の訪問目標や商談件数などの努力目標や、全体予算達成のため人数割りした様な、根拠に乏しいKPIになり易いところがあります。逆に、インサイドセールスはデータに基づいたKPIの設定が可能なため、関係者にとって納得感のあるKPIを設定していく事が可能となります。

期初に設定したKPIも、四半期毎の活動実績をもとに傾向把握して、改善点を見つけ、改善策を実行していく。インサイドセールスは小さなPDCAサイクルを回していく事に適した営業活動と言えますので、より正確なKPIを目指していく事ができます。

4.スキルセットの容易さ

フィールドセールスは、折衝や提案スキル、資料作成能力、社内交渉・調整能力など様々な能力が一定レベルまで高まらなければ、顧客との対面営業にて成果を出すことは難しいです。そのため、様々な能力な一転レベルに至るまで、先輩営業マンとの同行営業など、スキルセットまで相当量の時間が必要となります。

一方、インサイドセールスは、電話・メール・WEB会議システム等を活用した内勤業務のため、必要スキルの教育や育成を効率的に行うことができます。これもインサイドセールスの大きなメリットです。

フィールドセールスの商談は、1日に多くて3〜4件の訪問商談です。一方、インサイドセールスでは、移動や準備に時間が必要ないため、1日に5件以上の商談を対応する事が可能です。新入社員のスキル向上のために営業商談に同行させることは良くあると思いますが、インサイドセールスであれば、経験豊富なベテラン社員の隣の席で、多くの実践の機会に同席させることが可能ですので、成長速度は圧倒的に速くなります。

また、フィールドセールスの場合、成績優秀なベテラン社員が新人社員の育成も担当するケースが多いのですが、様々な営業活動と合わせて新人社員の育成まで担当していくのは、非常に負荷のかかるものになります。インサイドセールスであれば、隣の席でベテラン社員の話し方、提案の進め方、適切な言葉の選び方など、多くの学びの機会を用意することができます。