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なぜ、多くの企業がインサイドセールスを導入するのか?

author 矢作 英樹

date 2020.03.05

tags Pardot

tags  Salesforce, インサイドセールス, カテゴリ, マーケティングオートメーション

インサイド

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、電話、メール、チャットツール、WEB会議システムなどを利用して、顧客と非対面にて営業活動を行う内勤営業を指します。また従来の営業スタイルである顧客と対面にて営業活動を行うことをフィールドセールス(外勤営業)と呼びます。

トレンド.jpg出典:Googleトレンド

近年、日本でもインサイドセールスの導入、営業の分業化を進める企業が増えてますが、インサイドセールスの先駆けはアメリカです。

アメリカは日本と比べて国土が広いため、訪問営業には時間・コストが大幅にかかります。また移動距離を考慮すれば、成約確度の高い顧客訪問のみに集中したいが、現実は集中する事が出来るわけではなく、時間もコストも非効率な活動になってしまうことから、インサイドセールスが進化、推進されていきました。

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多くの企業でインサイドセールスが導入されている理由

従来の営業スタイルは、1社1社顧客のニーズに合わせた提案資料を丁寧に作成して、営業訪問時に提案資料を説明したり、相手の反応に合わせて臨機応変に話し方や説明、もしくは提案内容そのものを変更するなど柔軟な折衝技術を求められます。

また、1人の営業マンが、ターゲットリストの選定からアポ取り、提案資料の作成から見積もり作成、訪問時の商談から契約関連、そしてクロージングまでを全て担っていました。スーパー営業マンであれば、全てのステップにおける業務を完璧にこなすことも出来ますが、営業マンによっては得意、不得意分野によって、業務のムラが発生していきます。

また、1件当たりの商談時間、及び移動時間や事前準備時間を考えると、1日当たりの商談可能数にも限界があり、成約確度の低い見込み顧客を訪問していくことは非効率になってしまいます。

そのため、電話、メール、チャットツール、WEB会議システムを活用して営業活動を行うインサイドセールスは、自社製品の説明方法や資料など、見込顧客に対して同じものを使い回せることが出来るため、数多くの見込み顧客に対して、効率よく、提案をすることが出来ます。

また、フィールドセールスと比較すると、1件当たりの応対時間も短く、移動時間などの営業活動外の労力が少ないため、1日に対応できる案件数量を増やすことも可能です。

インサイドセールスの役割とは?

① 新規顧客開拓

企業名のみのターゲットリストに対して代表電話からアプローチして、担当者情報やアポイントを獲得したり、興味度やニーズなどがまったく判らない「冷たい相手」に架電するため「コールドコール」と呼ばれる営業活動です。

担当者情報の獲得からアポイントまで取得できたらフィールドセールスへ引き渡します。インサイドセールス担当者のスキルにもよりますが、アポイント取得だけではなく、BANTC情報と言われる案件確度を図る指標情報まで、電話にて取得するケースもあります。

  • Badget(予算)
  • Authority(決裁権)
  • Needs(興味・関心)
  • Timeframe(検討時期)
  • competitor(競合)

② 見込み顧客の案件化

潜在顧客に電話やメール等で定期的にコミュニケーションすることで、ニーズ発生のタイミングを見逃さず、案件化へとつなげます。

顧客との継続的なコミュニケーションを定期的に続けることで、ニーズが発生したタイミングを見逃さずに、案件化に繋げていく事ができます。また、案件化したらフィールドセールス担当へ引き継ぎます。

③ 既存顧客対応

既存顧客の契約状況の確認や、クレーム対応、定期的フォローから、クロスセル・アップセルまで、電話やメールで対応できること担当します。

まとめ

インサイドセールス は、これまでの営業活動と役割を分けて行うことで、平準化と効率化を実現しながら、マーケティングオートメーションなどのツールの活用により、ニーズ発生のタイミングを逃さず案件化の役割を担い、売上げアップへ貢献できるでしょう。是非、インサイドセールスの導入を検討してみてください。

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投稿者プロフィール
矢作 英樹

矢作 英樹(Hideki Yahagi)カスタマーサクセス コンサルタント

前職にて約10年程、BtoB企業向けのマーケティング支援事業の責任者として従事。新規顧客開拓や、ナーチャリング設計、ABM戦略の立案など、データベースマーケティングを中心に、大手IT企業の支援経験が豊富。
インサイドセールスの立ち上げ支援やABM戦略、MA活用など、オンライン×オフラインを組み合わせた施策立案の経験豊富。


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