MA導入時のよくある失敗例と検討時に考えるべき4つのポイント

 アカウントサクセスチーム

 2023.03.15

 2023.06.16

 Pardot

  DIGIFUL, マーケティングオートメーション, マーケティングオートメーションツール

Account Engagement（旧Pardot）をはじめとするMA（MarketingAutomation）を初めて導入する際、
多くの企業様が下記のようなお悩みに直面するかと思います。

• 社内のリソース不足で運用担当がいない
  
• 導入したは良いけど使いこなせるか不安
• MA導入で効果が出ているかがわからない

そこで今回は、「MA導入時によくある失敗例」についてご紹介します。
他社の失敗例から学び、同じ失敗をしないように参考にしてください。

MA導入時のよくある失敗例と検討時に考えるべき4つのポイント

上手くいかない理由は各企業毎に様々であり、1つではないケースもありますが
今回はその中でも代表的なものを4つご紹介します。

＜MA導入時のよくある失敗例＞

①何のために導入したのか不明確
②どこで効果を出すか未議論
③社内体制の不整備
④費用対効果が不透明

なぜ、上記の失敗が起きてしまうのでしょうか？
それは後述の4つのポイントが議論されることなく、導入してしまったことによって起きるケースがほとんどです。

＜MA検討時に考えるべき4つのポイント＞

①導入目的の明確化
②適用範囲の明確化
③運用体制の決定
④費用対効果の算出

この後、1つずつ理由を詳しく説明します。

①導入目的の明確化

導入目的を明確にするためには下記の「5W1H」の議論をする必要があります。

・Why
なぜ導入するのか

・Who
誰に対して施策を行うのか

・What
何のサービスを対処とするのか

・When
どのタイミングで施策を行うのか

・toWhom
対象はどれくらいいるのか

・How
どのように施策を行うのか

上記の項目を全て明確にする必要はないですがこの議論を全くせずに導入してしまうと結局何が目的だったのかが不明確になり、施策を行う際のゴール設定ができず中々施策に踏み切れない、といったことになります。

②適用範囲の明確化

MAを導入すると色々なことが可視化出来るようになり、様々な施策を行えるため、
あれもやりたいこれもやりたいと1つに絞りきれず、結局どれも中途半端になるケースがあります。

例えば...

• 獲得リードからの商談化率を上げる
• 無料トライアルからの有償契約数を上げる
• 既存顧客からのアップセルを実現する
• 展示会/セミナーリードからの商談化率の向上

これら全てを同時に行うのではなく、まずは一番効果が出そうな要素から施策を行っていただき、
軌道に乗ってから、他の要素に移行することをお勧めいたします。

③運用体制の決定

MAを導入する際には下記の体制が必要となります。

①プロジェクトオーナー（担当役員、部門長など）
プロジェクトの全体統括、意思決定、予算承認

②プロジェクトリーダー
プロジェクト推進、活用施策立案、コンテンツ全体設計、関連部署との施策連携

③オペレーション担当
各種設定、各施策の運用

④コンテンツ担当
メール作成、シナリオ作成、LP作成、コンテンツ作成

⑤Web担当
ドメイン関連、タグ設定関連などのシステム設定

本来であれば、MA専任の人材をつくることが理想ですが、現実は難しく兼務となることが多いため、
各役割をわけて体制を事前に決定していただくことが必要となります。

④費用対効果の算出

MA導入の費用対効果を図るポイントは下記になります。

①現状の数値を把握する（お問合せ・イベント）

MAを導入したことでどれだけの効果があったかを測るためにも、まずは現状を把握することが必要になります。
問い合わせ数、問い合わせからの商談化率、商談成立イベントだった場合、名刺獲得数、メール送信数、開封率、クリック率、商談化率など、MA導入前、導入後でどれだけ変化があったかが重要になりますので、まず導入前に現状の整理をされる事をおすすめします。

②MAの効果は売上ではなく、「創出商談額」で算出する

MAを導入することで商談成約数が飛躍的に増加することはほとんどといってございません。
もちろんECなどWEB上で完結するサービスは別となります。
そのため、商談成約数を目標においてしまうと、そこには営業などが介在しますので、
純粋なMAの効果を測ることが難しくなってしまいます。

③計画に対して進捗をきちんと追っていく

下の図のように現状と導入後の各項目を比較していただき
どれだけ効果が出ているのかを見ていただくことで、上申のタイミングや効果を測る際に活用が可能になります。

まとめ

今回ご紹介した内容を必ず全て完璧に決めておく必要はありません。
しかし、一切議論もなく導入になると、いざ導入して効果測定をする際、効果がわかりにくくなってしまい折角導入いただいたMAを無駄にしてしまうことになりかねません。
当社では導入支援〜活用支援までのトータルサポートが可能です。ぜひ、導入を検討される際には、お気軽にお問い合わせくださいませ。