停滞しているMAを利用したデジタルマーケティングを再スタートさせるには（前編）

 コンサルティングチーム

 2023.08.25

 2023.08.25

 Pardot

  マーケティングオートメーション, マーケティングオートメーションツール

今回は、MAを利用したデジタルマーケティングが停滞してしまった際に、活動を再スタートさせるために必要なコトを、Account Engagementコンサルタントの視点で前編・後編に分けてお届けいたします。
前編では、MAを利用したデジタルマーケティング活動が停滞してしまう理由と、再スタートをするために必要な計画と現状把握についてご紹介します。

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• 停滞しているMAを利用したデジタルマーケティングを再スタートさせるには（後編）

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なぜMAを利用したデジタルマーケティング活動が停滞してしまうのか？

理由としては、大きく３つの要因が考えられます。

１，活動計画があいまいで、散発的な活動に

とてもよくあるケースとして、デジタルマーケティングの活動計画が曖昧な状態でMA導入を進めて、結果的にMAは導入したけどデジタルマーケティングの活動は散発的になってしまうといった状態が見受けられます。

MA導入は、システムやツールの導入で費用も発生するという事で、準備や関係者連携、導入計画、進捗管理など精緻に管理されます。予定通りにMA導入が完了しても、どのようにマーケティング活動をしていくのかは、曖昧なまま...といったことはよくあります。

またMA導入を進めていく上で、目的と手段が逆転してしまいデジタルマーケティングの手段としてのMAではなく、MA＝デジタルマーケティングになってしまっている事もあります。

MA導入が完了したらデジタルマーケティングの大半が出来た気になってしまうといった状態もよく目にします。

２，範囲が広すぎる

最初から広い範囲、多くの商材でマーケティング活動を始めていませんか？

確かにMAなどマーケティングを支援するシステムやツールを使っているなら、最初から幅広い範囲で活動できると思いがちですが、中々そうはいきません。範囲が広くなれば、その分準備に時間がかかると共に、成果も分散してしまい、せっかく得た次につながる芽が埋もれてしまうことも。

さらに、成果が分散してしまう事は、実際にマーケティングを実施するマーケ担当者とその成果を受け取る営業の方のモチベーションにも大きく影響してきます。

３，MAの有効性と機能を過信している

最後に、MAの有効性や機能を過信しているケースが挙げられます。

実際にMAを利用されている方はよくご存じだと思いますが、MAは繰り返しや、効率性を上げたり新たな気付きを得る方法としては、大変便利なツールです。しかし、利用したからといって、何か新しいデジタルマーケティングの施策が実行されたり、ちょっといじるだけで新しいシナリオが出来上がったりするものではありません。

MAを利用して新たな施策を実施する場合、計画はもちろん、利用するアセット（メール、フォーム、ルール）、コンテンツ、条件の整理、連携する為の運用などＭＡを効果的に利用する為に様々な準備が必要となりますが、ここを過信してしまい実際はこんなにも大変なんだという現実に直面し、活動が尻すぼみになってしまうこともしばしばあります。

そんな様々な要因で停滞してしまったMAを利用したデジタルマーケティングを再スタートさせるには以下の点が重要です。

再スタートに必要な事

１， 活動計画をきちんと設定する

先ほどの停滞する要因の裏返し、かつ当然と言われる部分ではありますが、やはり計画をきちんと決めてその上で活動するのが、とても重要です。

"色々と準備に時間が掛かるから計画が必要"というのももちろんありますが、それ以上に重要なのは、"実施した事をきちんと検証する為に、どういった計画の上での活動だったのか"を振り返れる様にすることです。

この検証という行為は、デジタルマーケティングに問わずマーケティング全体で考えても特に重要な行為で、マーケティングは繰り返し実施する事で、初めて成果に行き着く事が出来る積み上げ型の取り組みがほとんどです。繰り返しを前提とした場合、検証によって良かった事悪かった事を確認し、それらを次に生かす事が成果に近づける一番の近道と言えるかも知れません。

２，範囲の見直し

～スモールスタートでまずは成功体験～

マーケティング活動を定着化させるには、マーケティングを実施する役割の人、その成果を受け取る役割の人（大抵は営業の方）のモチベーションも重要となります。

範囲が広いと、影響も比例して広く出ると思われがちですが、範囲が広いとそれだけ準備に時間が掛かってしまい、マーケティング活動が情報発信だけで目的としているリードの育成や有効なリードを営業にパスするまで行き着かない事にもなりかねません。まずは範囲や商材を絞って、目的までのシナリオやプロセスを一通り実施してみる。大なり小なり目的までの到達を確認する事で、良かった点、悪かった点が見えてくると共に、少なからず有効リードを営業にパスする事が出来ると思います。少しでも成功体験をマーケ側、営業側でも体感する事でそれ以降の活動に対するモチベーションが大きく変わってきます。

３，現状の把握と課題認識

MAを利用したデジタルマーケティング活動を再開させるには、現在の状態を正しく把握してそれを次の活動計画の前提におく必要があります。言ってしまえば現状を正しく把握ができていないと活動の再開は難しいと思います。それではどのように現状を把握するのかですが、

・MAの利用状況を正しく把握する

・コンテンツの過不足の把握

・デジタルマーケティングのターゲットの再確認

・KPIの設定状況の再確認...など

この中でも重要なのが、過去のデジタルマーケティング活動においてMAをどのように使っていたかを把握する事です。何が足りていないのか、もっと活用する為に必要な事は何なのかが利用状況を把握する事で見えてきます。

今回のブログでは、MAを利用したデジタルマーケティング活動が停滞してしまう理由3点と再スタートをするために必要な3点をご紹介いたしました。
次回、後編では、MAの利用状況を正しく把握する方法について中心にお話しさせていただきます。