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マーケティングオートメーションツールでのリード獲得方法はいくつある?

author マーケティングチーム

date 2019.01.04

tags マーケティングオートメーション

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微笑みながら打ち合わせをするビジネスパーソンたち

現代のマーケティングでは、より多くのリード(見込み客)の獲得が売上アップのカギになってきています。今回は、マーケティングオートメーションにおけるリード獲得(リードジェネレーション)について詳しく解説していきます。リード獲得にお悩みの方はぜひ参考にしてみてください。

ネットの普及によって激変したリード獲得手法

パソコンの画面の表示

以前までは、見込み客の獲得は営業が自分の足で企業訪問をしながら新規顧客を開拓するのが一般的でした。しかし、インターネットが普及するにつれ、ユーザーは自分から情報収集するようになっていきます。すると、ユーザーは事前に選択肢を吟味して絞り込みを行ったうえで商品やサービスを購入するようになりました。

こうしたマーケットの変化によって、従来の営業活動では顧客を獲得するのが難しくなってきたのです。そこで、インターネットを活用したWebマーケティングという手法が生まれます。

Webマーケティングは、ユーザー自ら情報を取りに来るインバウンド型のマーケティングともいわれています。インバウンド型のマーケティングの特徴は、興味関心を持つリードが自身でサイトを訪れてくれることです。

以前までのように、こちらから新規に飛び込み営業をかけるアウトバウンド型のマーケティング活動では、1日でアプローチできるのは、せいぜい3社か4社が限界でした。しかも、訪問した企業が興味を持ってくれるとは限りません。

Webマーケティングであれば、1日で興味を持ったユーザーが何十、何百とサイトに訪問してくれるので、そこで獲得したリードにアプローチをかければ、より効率的に売上を伸ばすことが可能となるのです。

しかも、自分で検索して来てくれているユーザーは、ほぼすべてが見込み客として考えられます。これが従来型とは大きく違う点といえるでしょう。

では、リードを獲得する方法は何があるのでしょうか。

リード獲得手法は主に2つ!

会議をするビジネスパーソンたち

リードを獲得する方法は大きく分けると「オンラインで獲得」するか「オフラインで獲得」するかの2つです。それぞれ見ていきましょう。

オンライン(WebサイトやSNS)で獲得

オンラインでリードを獲得するには、いくつか方法があります。

  • GoogleやYahoo!などの検索エンジン
  • SNS(LINE、Twitter、Facebook、Instagramなど)
  • リスティング広告

オンライン上でなんらかの形で自社サイトに誘導することが目的です。方法は検索エンジンなどの検索流入やSNSを利用した流入、もしくはお金を支払って広告を出して誘導するリスティング広告などが一般的でしょう。

オフライン(セミナーや名刺交換)で獲得

オフラインでリードを獲得するには、セミナーや説明会などで名刺交換をするなどが該当するでしょう。一見、ただ名刺交換をしただけでリードにはならない気がします。しかし、ビジネスの場では、名刺を持っているということは「一度会ったことがある」という証になります。そして、「一度お会いしたことがある」というのは大きなアドバンテージとなり得るのです。

リード獲得はゴールではない!

ステップアップしていくビジネスマン

リードは、獲得できたらそれで終わりではありません。それぞれのリードに対して適切なアプローチをすることが求められます。マーケ-ティングオートメションでは、リード獲得は第一歩でありゴールではないのです。

リードを獲得するには、さきほど紹介したオンライン上でのリードジェネレーションがメインとなるでしょう。マーケ-ティングオートメションツールには、このリードジェネレーションをサポートする強力な機能がたくさんあります。

たとえば、ランディングページや問い合わせ、登録フォームの作成機能などが挙げられます。通常、Webページの作成はWebエンジニアでないと難しいものですが、マーケ-ティングオートメションツールならWeb制作に詳しくないメンバーでも、直感的にページを作成することが可能です。

作成したページにユーザーを誘導し、ランディングページで何を閲覧したのか、どのリンクをクリックしたのか、または資料請求をしたのか、といった行動記録をデータとして収集することが次のステップとなります。

もちろん、自社サイトにユーザーを呼び込むためには検索エンジン最適化(SEO)対策をしたり、広告費用を支払って広告で呼び込んだりする必要があるでしょう。SEOは直接的なコストがかからない代わりに成果が出るまで時間がかかりますし、広告は時間がかからない代わりにコストがかかります。

名刺で一度接点を作ったリードに対しては、自社製品のメールを送信して、その開封率、リンクのクリック履歴を取得することも可能です。もし、メールを開封したり、リンクをクリックしたりしたのであれば、見込みの高いリードとして関係構築を進めることができるでしょう。

このように、無作為に集めたリードにフィルタリングをかけるといったこともマーケ-ティングオートメションツールであれば可能です。集めたリードの行動情報や属性をデータとして集積し、スコアリングすることで客観的にリードを分類し、それぞれに対して適切なアプローチの方法を考えていきます。

見込みの高いリードには、ユーザーのIPアドレスから相手の所在地を割り出し、近隣で開催されているセミナーの案内を送付する、シナリオを作成しステップメールでリードの購買意欲を刺激するといったアプローチが考えられます。

リード獲得で見込み客を逃さない!

マーケ-ティングオートメションを活用すると、見込み客をしっかりとキャッチできるようになり、機会損失を減らすことが可能です。また、潜在ニーズを持つリードに対してはリードナーチャリングによってニーズを顕在化することもできるでしょう。その第一歩としてリード獲得は非常に重要になってきます。自社のリードをうまく活用したい、もっとリードを獲得したいのであれば、一度コンサルティングに相談してみることをおすすめします。

投稿者プロフィール
マーケティングチーム

マーケティングチーム(Marketing Team)

マーケティングオートメーションの導入・活用支援を提供するtoBeマーケティングの自社マーケティングチームが、MA導入検討者様にお伝えしたい「マーケティングオートメーションの魅力や関連情報」をお届けいたします。


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