マーケティングオートメーションを導入するメリット

author マーケティングチーム

date 2019.02.01

update 2023.08.03

メリット１：商談の機会創出の拡大が期待できる

Webの浸透にしたがって、企業の購買プロセスもWebで情報を収集することが基本となっています。裏を返せば、製品を購入するとき営業を通さずに製品比較が行われ、製品の良さを営業が伝えるという場が減っていることになります。

また展示会等で名刺を集めても、データベースとして共有されず活用されていなかったり、どのようなフォローが効果的か見分けられなかったりします。

一方でWebによって製品の情報提供をしていても、Webへのアクセスを見込み客へつなげる仕組みを整えていない状況があります。

Webへアクセスしているので、アクセスした人は多少なりとも製品に興味があるはずです。

そのアクセスをきっかけに、資料請求や製品について紹介するメールマガジン等へ誘導するなどして、さらに製品についての情報を追加提供する仕組みがあったとしたらどうでしょうか。そしてその仕組みの中で、セミナーへの参加を促すなどしてより興味をもってもらうことができたらどうでしょうか。

またアクセスしてくる人がどういった過程を踏んで情報を取得して、どのくらいの興味をもっているのかをデータベースとして保管し、その見込み客が契約をする可能性を判別できるとしたらどうでしょう。

そういったアプローチを可能にするのが、マーケティングオートメーションです。

マーケティングオートメーションを導入すると、Webに1度アクセスするだけの人、何度もWebへアクセスする人、資料請求をして連絡先を残す人、メールマガジンに登録して継続的なつながりを持つ人、といったようにWebを通じて見込み客がとった行動を把握することができるようになります。

そして、これらの行動をスコアリングすることで、より契約の確度が高い見込み客を見つけ出すことができます。従来、営業担当が様々な方法で集め、経験と感覚で絞り込んだ営業先の候補を、実際の行動記録をもとにある程度絞り込むことが可能なのです。

例えばこれまでセミナーなどで集めた見込み客のリストの大半は、最初の数回のアプローチで反応がなければはほぼ触ることがなくなります。このアプローチがなくなった状態の見込み客を抽出して、あらたに興味を引き寄せることもデータベース化できるマーケティングオートメーションならではです。

またあるキャンペーンでアクセスのあった見込み客が他のキャンペーンでもアクセスがあったというようなケースも見つけやすくなります。

そしてこれらの行動が異なる見込み客へのアプローチの方法を個別にシナリオとして作成し、それぞれの見込み客の状況に応じたアプローチを自動化することができます。

営業部門では契約に結び付けること、マーケティング部門では広く認知してもらうこと、というように目標が異なります。そのため同じデータを見て話すことが少なく、同じ見込み客を相手に目的が異なる複数のアプローチをしてしまっていた、などということを防ぐことができます。

マーケティングオートメーションでは、見込み客が契約に至るまでのどの段階にいるのか、という状況を追えるようになるため、施策の連携がよりスムーズになります。また営業部門では、契約への一押しで済むような見込み客がいれば優先してアプローチすることができます。

そういった積み重ねにより、営業活動全体の生産性が向上するというメリットがあります。

営業活動は、経験年数や人柄により身につけているスキルが異なり、営業担当ごとの個人的な能力に依存しがちです。

マーケティングオートメーションの導入により、見込み客へのアプローチが見込み客の行動データに基づいた契約の確度の高さによるものになります。

つまり営業担当は最初から契約の確度が高い見込み客を中心に活動できるようになり、何度も訪問しながら個人的な営業能力を駆使して契約を獲得するような状況から、数回の訪問で契約に至るようになるなど、新規顧客の獲得にかかる営業担当のコストを下げる効果が見込めます。

また設定した目標値と結果のギャップを把握してなぜギャップが生じたかを分析し、シナリオの変更やコンテンツの追加等へフィードバックすることで、より確度の高い見込み客を識別できるようになります。

マーケティングオートメーションを導入することによるメリットをみてきました。

導入の最終目的である売上の向上を達成するため、マーケティング活動と営業活動のプロセスを改善し、商談の機会創出、見込み客へのよりきめ細かなアプローチ、営業活動全体の生産性向上、といったことが期待できるようになります。

特に見込み客へのアプローチが細かくなり、これまで手が届いていなかった見込み客の掘り起こしができたり、活動全体の改善をシステムとして行えたりするという点は、とても大きなメリットといえます。