マーケティングオートメーションのインサイドセールスがよく分かる！構築方法も解説！

マーケティングオートメーションは「インサイドセールス」との相性が非常に高く、近年ではその効果に注目度が高まっています。こちらでは、インサイドセールスとはどういうものか、テレアポとは何が違うのか、その導入方法をご紹介していきます。

インサイドセールスとはなにか？

「インサイドセールス」は、その名のとおり社内（インサイド）でセールスを行う営業活動を指します。つまり、メールや電話で顧客とコミュニケーションを取ることを主体としたセールスのことです。

インサイドセールスの特徴は、効率的にセールスをかけられる点にあります。従来は、顧客の所に訪問して営業をかける「フィールドセールス」が主流でした。しかし、フィールドセールスでは1日にアプローチできる顧客の数は多くても4、5社がいいところです。けれども、メールや電話を活用するインサイドセールスなら、1日で40、50社という顧客にアプローチをかけることが可能です。

少ない人数で、移動コストをかけずに効率的に顧客にアプローチできるインサイドセールスは、小規模の営業部隊やスタートアップ企業では強力な武器になるでしょう。

マーケティングオートメーションとインサイドセールスの関係

インサイドセールスを行うにしても、無闇に営業をかけていては成果はあがりません。そこで登場するのがマーケティングオートメーション（MA）です。まず、MAでリード（見込み客）を獲得します。セグメント化されたリードごとに適切なインサイドセールスをかけることで、信頼関係を築きながら商品やサービスへの関心を持ってもらうことが可能になります。

時間をかけながら関係を構築していくという点で、インサイドセールスは「リードを育成する」のが仕事といえるでしょう。定期的に連絡を取りながらリードのニーズを拾い上げていき、ときにはその問題を解決する有益な情報を提供しながら信頼を勝ち取っていきます。

そして、十分にリードのニーズが顕在化してきた状態でフィールドセールスに引き渡します。フィールドセールスは商談をしにいくだけで済みます。無駄な訪問をする必要がなくなった分、商談に集中することができるのです。

インサイドセールスはテレアポとは違う！

こうしてみると、「インサイドセールス＝テレアポ？」と思われる方もいるでしょう。しかし、厳密に見ていけばインサイドセールスとテレアポはまったく違うことに気づきます。

目的

インサイドセールスは顧客への情報提供やヒアリングが目的です。定期的にコミュニケーションを取ることで顧客との信頼関係を構築し、ニーズが顕在化するのを待ちます。それに対し、テレアポは「アポイントを取る」という点につきます。つまり、両者の目的はまったく異なるのです。

対象

インサイドセールスで電話、メールをする対象者は企業の担当者個人であることがほとんどです。初めから話し相手がわかっているため、最初の連絡の仕方は「営業部の武田様はいらっしゃいますか？」というような形になります。

テレアポの場合は最初に電話をかけるときは企業の代表番号がほとんどです。それは、テレアポでは「コールドコール（飛び込み電話営業）」がメインとなるからでしょう。リードに電話をかけるインサイドセールスとは初動からして違うのが分かります。

時間

インサイドセールスの電話では、時間をかけた信頼関係の熟成が行われます。フィールドセールスに引き渡せるだけの信頼を得るためには焦ってはいけません。テレアポでは「まずアポイントを取る」ことが目的です。失敗すれば終わりですのでその場で成果を出すことに集中します。

インサイドセールスを構築するには？

インサイドセールスを構築するにはいくつかの手順が必要になります。

インサイドセールス部門の設置

インサイドセールスを導入するにあたり、最初から専門部署がある企業は多くありません。そのため、インサイドセールスを誰が行うのかが問題になります。一般的にはマーケティング部門管轄にするか、営業部門管轄にするか、もしくは独立部門を設置するかの3択になります。

マーケティング部門組み込んだ場合、イベントやセミナーといったマーケティング活動と連動するのが容易になります。営業部門であればフィールドセールス担当者と連絡を取り合いながら、商談の成約率をアップさせることに集中できるでしょう。独立部門にした場合、他部門との連携よりも独自の施策を重視した活動が可能になるでしょう。

営業プロセスの見直し

次に、現在の営業プロセスを見直し、マーケティング活動と営業活動の間にインサイドセールスを組み込む必要があります。マーケティング部がどこまでを担当し、インサイドセールスはどのタイミングで引き取り、営業部はどこから引き継ぐのか、連携を綿密に練る必要があるでしょう。

リソースの確保

最後にリソースの確保です。自社でまかなうのか、外注するのかを決めなくてはいけません。少人数での活動が可能なインサイドセールスですが、リードの母数によってはより多くのリソースを確保しなくてはいけないこともあるでしょう。また、インサイドセールスに関するノウハウがない状態だと、どのようなアプローチをしていくべきか判断がつかないケースもあります。

自社に適切な人材が見つからず、先行きが見えない場合には、経験豊富なコンサルタントに相談してみることを検討してみてはいかがでしょうか。

効果的にインサイドセールスを行うために

インサイドセールスは、マーケティングオートメーションの効果をさらに高めることができる営業手法です。自社で試行錯誤をすることは大きな資産となりますが、効率的に結果を出すには専門知識を持ったプロに任せたほうが良いケースもあります。目的に合わせて導入方法を検討してみてください。