マーケティングオートメーション活用の具体例！成功させるために知っておくべきこととは？

マーケティングオートメーションの導入前に、MA運用の具体例を知っておくことは大切です。実際にMAを運用しているがうまくいかないというケースでも、具体的な活用事例は参考になるでしょう。

そこで今回は、具体的なMAの運用事例や、運用を成功させるためのポイントを解説していきます。ぜひ、MAを活用した売上向上に役立ててください。

マーケティングオートメーション導入前にしておきたいこと

「話題だからとにかくMAを導入してみたい」という理由では、運用開始直後の失敗もありえます。まずはMAを導入する前に、各機能の役割や活用方法を覚えておきましょう。

MAの機能を知る

ここでは、MAツールの主な機能を紹介します。MAには多彩なツールがありますが、最低でも下記の機能については知っておきたいところです。

• リード管理（顧客管理）
• メール配信
• Web解析
• スコアリング
• シナリオの実行（自動）
• フォームの作成

導入してすぐに活用できる機能は「メール配信」でしょう。予め設計したシナリオとステップメール機能を併用すれば、一般的なメール配信システムではできない高度な送信ができるため成約率アップに繋がります。

また、顧客の行動に対して点数を付け、一定の基準点に達したリードを「ホットリード」として自動抽出する「スコアリング」も、MAならではの重要な機能です。

コンテンツを立ち上げる

多機能で高価なMAを導入しても、コンテンツの拡充がなければ顧客を次のステップに持ち込むことはできません。Web上の自社広告を見てコンテンツを訪れた顧客でさえ、コンテンツの内容に魅力を感じなければ、すぐに離脱してしまうでしょう。魅力的なコンテンツの作成は、MA運用成功への第一歩といえます。

ただし、MAにはコンテンツの作成をサポートする機能はありますが、魅力的なコンテンツを自動的に作る機能はありません。そのため、MA導入前にじっくりと検討したうえで、丁寧にコンテンツを作り上げていく必要があります。

マーケティングオートメーション活用の具体例

ここでは、顧客の獲得から管理までの具体例を見ていきます。

リードジェネレーション（見込顧客の獲得）

見込み顧客との接点であるランディングページや顧客情報を得るための「登録フォームを作成する機能」を活用して、リード候補の情報を集めます。Web制作の専門的な知識がなくても、MAツールの管理画面から容易にフォームを作成することが可能です。

自社の施策やリードの状況に応じたフォームを、必要なタイミングで手軽に用意できるのはMAならではのメリットといえるでしょう。また、自社サイトへの訪問者をCookie情報で識別する「Web解析機能」で、顧客を細かくデータベース化することができます。

リードナーチャリング（見込顧客の育成）

リードのニーズに応じて、適切な情報を適切なタイミングで届ける段階です。同時に、MAの「シナリオ機能」を駆使して、リードナーチャリングを行います。

ただし、シナリオの設計もMAが自動的にしてくれるわけではありません。リードナーチャリングを成功させるためには、MA導入前の入念なシナリオ設計が重要です。

リードスコアリング（見込顧客の分類）

「スコアリング機能」を使って、顧客の行動に対する点数付けを行います。顧客の興味度合いを可視化することができるため、マーケティング活動の幅が広がるでしょう。

ただし、配点やホットリードと判定する基準は、MAによる自動化ができません。スコアリング機能を活用する前に、人の手で慎重に各設定を行う必要があります。

リードマネジメント（見込顧客の管理）

セミナーで集めた名刺などから電話番号や企業規模といった情報を取得後、「リード管理機能」を使ってデータベース化します。それまで「収集していただけ」の情報も、MA機能と営業部の連携によって、有効活用ができるようになるはずです。

MA導入で成果を上げるためには

MAの運用を成功させるには、自社のターゲットやマーケティングレベルをMA導入前に把握する必要があります。MAの機能やテクノロジーは確かに優れていますが、それだけでは売上向上には結びつきません。

MAは、あくまでも人の手によって作成されたシナリオやコンテンツがあってこそ、その真価を発揮するツールです。MAの運用を成功させるためには、

• MAがサポートするツールであるという認識を社内全体で共有する
• 運用後ではなく導入前の準備が肝要である

上記2点を念頭に置く必要があります。

MAを活用して業務の効率化と利益の拡大に繋げよう

MAを活用するためには、導入前の準備と、運用段階の人的サポートが欠かせません。「完全自動化ができると思っていたが、本記事の具体的な運用例で認識を改めた」という方もいるのではないでしょうか。

逆に言えば、準備と人的リソースの確保さえできていれば、売上向上に結び付けることができるのです。ぜひMAを正しく運用して、業務の効率化と利益の拡大を実現していきましょう。