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マーケティングオートメーションで役立つスコアリングって何?MAスコアリングの基礎知識

author マーケティングチーム

date 2019.02.01

tags マーケティングオートメーション

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パソコンでグラフをまとめるビジネスマン

自社製品やサービスを購入する可能性が高い顧客を数値で可視化し、顧客の興味関心度を計る指標として役立つのがマーケティングオートメーション(MA)のスコアリング機能です。

スコアリングは、マーケティングオートメーションでは欠かせない重要な機能のひとつとなっています。しかし、導入しようと思っても難しくていまいち理解できないという方もいるのではないでしょうか?

そのような方のために、今回はスコアリングの基礎知識を簡単に解説します。

マーケティングオートメーションにおけるスコアリングとは?

パソコンを操作しながら打ち合わせをするビジネスパーソンたち

スコアリングとは?

スコアリングとは「採点する」という意味を持つ単語です。マーケティング用語としては、見込みのある顧客に対して自社への価値を予測して購買意欲や製品・サービスへの興味関心を点数化することを指します。

スコアリングの点数が高ければ高いほど、自社の商品を購入する可能性が高い見込み顧客であることを示します。

マーケティングオートメーションにおけるスコアリングとは?

一般的にマーケティングオートメーションは、顧客の行動を自動で記録して管理します。この記録した行動を設定に基づいて数値化する機能が、マーケティングオートメーションのスコアリング機能です。

顧客の行動というのは、オンラインでの購買行動の他にも、展示会来訪やセミナー出席などのオフライン行動も含みます。顧客のさまざまな行動を記録して数値化するには、マーケティングオートメーションのスコアリングは欠かせない機能のひとつと言えるでしょう。

スコアリングを利用するとどうなるの?

マーケティングや営業では、できるだけ購買意欲の高い見込みのある顧客にすぐに連絡を取りたいですよね。しかし、購買意欲の高い顧客というのを一体どうやって見分ければ良いのでしょうか?そのような時に役立つのが、マーケティングオートメーションのスコアリング機能です。

スコアリング機能によって顧客の購買意欲や製品・サービスへの興味関心が数値化されるため、点数が高い顧客が、より購買意欲が高いということがわかります。そのような顧客を優先して連絡を取ることができれば売上げアップにつながるでしょう。

マーケティングオートメーションのスコアリングを利用することで営業効率が改善され、売上げや営業成績アップにもつながることが予測されます。

マーケティングオートメーションにおけるスコアリングの仕組みと活用例

駅を行き交う頭の上にメーターがある人々

スコアリングの仕組み

マーケティングオートメーションにおけるスコアリングは、Pardotではデフォルト機能として使用できます。顧客の行動によってスコアが加算されますが、配点はカスタマイズが可能です。始めはデフォルト値が「ウェブページ閲覧:1点、メールクリック:3点、フォーム通過:50点」と設定されているので、運用に合わせてカスタマイズすることをおすすめします。

最近ではセミナーの参加や、アンケート回答結果などもスコアリング要素として加味されるようになりました。

スコアリングの設定方法

マーケティングオートメーションにおけるスコアリングの設定方法のポイントとしては、「行動スコア」と「属性スコア」の2種類に分類して考えることが大切です。

「行動スコア」は見込み客の行動(アクション)に基づいた加点方法。ウェブページの閲覧や、メール開封、資料ダウンロードなどの行動を起こした際に加点します。

「属性スコア」は見込み客の業種や役職、企業規模や所在地などの属性に基づいた加点方法です。例えば、「関東近郊で企業規模100名以上、決裁権をもつ見込み顧客」は優先度"高"のターゲットなど、ターゲットのランク付けに使用します。

Pardotでは、この「行動スコア」と「属性スコア」は、しっかりと分かれており、行動スコアはスコアリング、属性スコアはグレーティングという機能を使用します。

この2種類に分類することで、より優先度の高い見込みのある顧客を判断することができます。

スコアリングの活用例

マーケティングオートメーションにおけるスコアリング機能の活用例としては、第一にマーケティング施策から営業への見込み客のパスがあげられます。

マーケティング活動では、見込み顧客を育成し営業へパスするための顧客育成(リードナーチャリング)施策としてスコアリングが活用できます。例えば、扱い製品が複数ある場合は、スコアリングで製品ごとの興味関心を判別し、顧客が求める適した内容のメルマガを出し分けします。顧客のニーズにあった情報を届けることによって、顧客が行動を起こしやすくなると言えるでしょう。

また、関心度の高いと判別した見込み顧客を営業へパスすることで、営業は購買意欲のある顧客にタイミングよく接触が可能。より優先度の高い顧客を見分けられるため、営業効率や商談化率アップにもつながります。

マーケティングオートメーションにおけるスコアリングの注意点

パソコンを見ながらスマホを操作するビジネスマン

スコアリングの設定を複雑にしない

マーケティングオートメーションでスコアリング機能を初めて利用する際には設定を複雑にしすぎないことが重要です。

スコアリング設定を最初から複雑にすると管理が大変になります。また、測定を行う際に変数が増えてしまうため、正確な数値を出しにくくなることも。

そのため、最初の段階ではスコアリングの設定はシンプルにしておくことが大事です。慣れてきたら徐々に設定項目を増やしていくようにしましょう。

スコアリングされた結果を分析する

マーケティングオートメーションでスコアリングされた結果は営業へ引き渡しを行い、分析しましょう。実際に契約に繋がったのか、見込みのある顧客の属性は合致していたかなど、結果を分析することが大事です。

スコアリングポイントが少なければ項目を追加するなど、効果測定をしやすくして徐々に精度を上げていきましょう。

スコアリングを定期的にチューニングする

マーケティングオートメーションにおけるスコアリングというのは、いつまでも同じ設定というわけにはいきません。業種や企業、時期などによって営業方法が違ってくるため、その都度チューニングすることが必要になってきます。

最初に設定したままで分析せずに放置していると正確なスコアリング計測はできません。定期的にスコアリング結果を分析し、チューニングして精度を高めていくようにしましょう。

マーケティングオートメーションのスコアリング機能を上手に活用して営業効率アップ!

マーケティングオートメーションにおけるスコアリングの基礎知識を簡単に解説してきました。

マーケティングオートメーションを導入しようと思っていてもスコアリングがよくわからないという方は、ぜひ今回の記事を参考にしてみてくださいね。

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マーケティングチーム

マーケティングチーム(Marketing Team)

マーケティングオートメーションの導入・活用支援を提供するtoBeマーケティングの自社マーケティングチームが、MA導入検討者様にお伝えしたい「マーケティングオートメーションの魅力や関連情報」をお届けいたします。


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