マーケティングオートメーションのアクセス解析をフル活用する方法

author マーケティングチーム

date 2019.02.01

update 2023.08.03

マーケティングオートメーションのアクセス解析とは

ここでは、MAのアクセス解析によって実現できる具体的な内容を紹介します。MAツールやプランによって異なりますが、実際の解析例を知っておけば、MAツールの比較などにも役立つでしょう。

MAのアクセス解析は、下記のような細かい個人情報の取得が実現します。

個人の情報

閲覧ページ
流入元ページ
滞在時間
着地ページ
など

MAのアクセス解析では、自社サイトを訪れた企業データの取得も可能です。

企業のデータ

企業名
本社住所
代表者名
企業URL
アクセス元
など

上記に加えて、流入キーワードや直帰率、離脱率などの確認もできます。一般的なアクセス解析では入手できない多彩なデータの取得が、MAを使ったアクセス解析の特徴です。

アクセス解析でさまざまなデータが得られることが分かりましたが、実際に制約アップへと繋がるメリットには、どのようなものがあるのでしょうか。具体例を3つ紹介します。

自社サイトを訪れる顧客の目的は、「情報収集」や「すでに購入を検討している段階」など、それぞれに異なります。MAツールを活用すれば、見込顧客の閲覧情報をベースに、顧客の目的に応じた最適な営業活動が可能です。

BtoBの見込み顧客は製品やサービス購入の検討時にWebサイトを訪問することが多いため、詳細なデータの把握は成約アップに欠かせません。

見込み顧客に配信するメールは汎用的な内容になりがちなので、全体的なメールの開封率を上げるのはなかなか難しいものです。顧客に応じた内容のメールを届けられればベストですが、実際には困難を極めます。

MAのアクセス解析情報を元に顧客の興味を分析すれば、見込み顧客の動向に応じた内容のメールを送信することができます。興味度合いに適したメールはレスポンスの率を向上させるため、売上増加に繋がります。

顧客の滞在時間や閲覧回数の多いページ、直帰率などの解析ができるため、コンテンツの改善や追加の判断材料になります。MAツールによっては解析結果をCSV形式でダウンロードできるため、社内での比較検討も容易です。

送信したメールに記載されたURLからアクセスしてきた見込み顧客と、検索エンジンからの流入してきた見込み顧客では、その後のアプローチも異なってきます。前者は既にコネクションがある顧客ですが、後者はさまざまな商品との比較検討をしている段階であると考えられるからです。

なお、MAを活用した具体的な「戦略」としては、下記のようなものが挙げられます。

1.製品の価格や細かい仕様が記載されている閲覧しているユーザーは、すでに購買フェーズに入っている可能性が高い。
　　　　　　　　↓
営業による積極的なアプローチとリアルな商談を開始することで成約へと繋げる。

2.コラムやセミナーページの閲覧頻度が高いユーザーは課題を認識しているレベルと判断できる。
　　　　　　　　↓
業務課題と製品をリンクさせていくコミュニケーションを図る。

アクセス解析よりもさらに踏み込んだ「行動解析機能」もMAツールの特徴です。自社の製品ページ短時間見たあとで他ページへ移動した顧客と、時間をかけて製品の詳細を閲覧した顧客では、製品購入意欲の温度差は明確でしょう。

アクセス解析と行動解析を併用すれば、詳細な顧客の行動パターンが把握できるため、自社を訪れた顧客の興味度合いに合わせたマーケティング活動が可能となります。

アクセス解析や行動解析と合わせてスコアリング機能を活用すれば、より適切なメール配信に繋げることも可能です。MAは、この一連の作業を自動化できるため、戦略的なマーケティングを効率的に行いながら売上向上を期待することができます。

アクセス解析は重要な機能ですが、それだけでは、売上向上に結び付きません。MAツールのアクセス解析と他の機能を連携させることによって、はじめて戦略的なマーケティングの実現が可能になります。

解析したデータの活用や、マーケティング部門と営業部門の連携など、社内での運用体制を整えることも大切です。アクセス解析はあくまでも「成約をアップさせるための歯車のひとつ」と認識しておけば、売上向上のためにフル活用できるでしょう。