btob企業向けのマーケティングオートメーションとは？導入事例や選び方を紹介

マーケティングの新たなツールとして活用されているマーケティングオートメーション。マーケティング業務の顧客開拓分野において重要な、データの自動化や可視化ができる機能を備えています。顧客のニーズや行動を把握して、求める情報をベストなタイミングで提供するために役立つツールです。今回は、btob企業向けのマーケティングオートメーションについて詳しくご紹介します。

btob企業のマーケティングオートメーション基礎知識と活用方法

まずは、btob企業向けのマーケティングオートメーションについて、基本的なことから確認していきましょう。

btob向けとbtoc向けの違いとは？

マーケティングには、大きく分けてbtobとbtocの2種類があります。btobは「Business to Business」の略で、企業間取引という意味。btocは「Business to Consumer」の略で、企業と消費者間での取り引きのことを示します。

btocの場合は個人のみによる意思決定が可能ですが、btobではさまざまな部署が関わり決裁に至るまで時間を要するのが一般的。btob企業は見込み顧客が限られてくるため、顧客のニーズに適した対応で他社をリードしなければなりません。

マーケティングオートメーションツールのおもな機能

btob企業において必要なのは、顧客のリアクションを知ること。マーケティングオートメーションの機能を使うと、見込み顧客の抽出や育成に役立ちます。さらに選別もできるので、決裁まで長期間を要するbtob企業に有効です。

たとえば、メール配信機能を使うと、顧客の興味分野や属性情報などを分析し、ベストなタイミングで必要な情報提供が可能に。また、顧客管理システムと連携して受注実績や売上効果を確認できます。

顧客と営業の橋渡し的な役割として活用

マーケティングオートメーションは、顧客の行動履歴も把握できるツールです。顧客がいつ、どのページを、どれくらいの時間見ていたか分析することで、興味の深度がわかります。

また、見込み顧客のスコアリングや属性情報によるグレーディングも可能。高い精度で抽出されたレポートを営業へ引き継ぐことで、セールスターゲットとの商談をサポートできます。

btob企業が悩む人手不足の解消に活用

マーケティング業務の多くを担当者が手作業でおこなっている企業は少なくありません。顧客情報をエクセル管理している場合、企業名や所在地、メールアドレス、商談状況などを1つずつ手入力する必要があります。

リストをグルーピングをしてメルマガを一括送信するのも手間がかかる作業です。マーケティングオートメーションでは、リスト抽出やテンプレからのメール作成、メルマガ配信などをツール内で完結できるので、作業時間を大幅に短縮できます。

btob企業でのマーケティングオートメーションツール導入事例

続いて、マーケティングオートメーションツールを導入しているbtob企業の事例をご紹介していきます。

導入事例①マーケティングや営業活動の効率アップ

アウトソーシングとコンサルティングを請け負う企業では、営業専任者がいないため、商談のいきさつや結果がマーケティング部に共有されない状態でした。そこで、営業とマーケティングの連携を目的にマーケティングオートメーションツールを導入しました。

支援サービスを利用することでスムーズに運用が進み、顧客管理システムの統合が実現。見込み客のスコアリングをカテゴリ設定し、行動履歴や興味分野を確認することで、精度の高い情報提供が可能になりました。マーケティング部のサポートにより、営業活動の効率アップにつながっています。

導入事例②顧客データの一元管理や行動把握

人材開発コンサルティングを提供している企業では、フォロー業務が追いつかず機会ロスが発生していました。メール配信ツールの機能が低く、顧客データとの項目連携にも時間がかかっていたのです。

顧客へのメールと電話でのフォローに時間がかかることも課題になっていたため、顧客データの一元管理が必要と考え、マーケティングオートメーションツールを導入しました。顧客のカテゴライズによって行動が把握できるようになったことで、スムーズな営業活動へつながっていきました。

btob企業向けマーケティングオートメーションツールの選び方

最後に、btob企業向けのマーケティングオートメーションツールは、どんなものを選べばよいかポイントをご紹介します。

レベルに合わせた機能のツールを導入

マーケティングオートメーションがうまくいかない原因の多くが、機能を使いこなせないこと。多数の機能を備えているツールを導入したものの、知識を持ったスタッフがいないため使い方がわからないというケースです。

失敗を防ぐためには、マーケティングオートメーションツールをどんな目的で導入するか明確にするのがポイント。機能の多さではなく、レベルに合うツールを選ぶようにしましょう。

ツール導入後のサポートをチェック

マーケティングオートメーションには、サポートを利用できるツールもあります。初期設定後に企業内で運営できるか不安な場合は、支援サービスを受けることができるツールを選ぶのがおすすめ。

目的に沿った利用ができているか確認したり、最適な設計をしたり、さまざまなサポート体制があるので安心です。また、実装のトレーニングを実施しているサービスなら、利用者自身でシナリオ設計から実装までできるようになります。

btob企業向けのマーケティングオートメーションで営業効率アップ

btobビジネスでは、限られた見込み顧客にどのようにして自社をアピールできるかが重要です。顧客データ管理業務の多くを手作業でおこなっていると入力やリスト作成に時間を要し、チャンスロスが発生する場合も。

マーケティングオートメーションツールを活用すれば、手作業に費やしていた時間の短縮や、精度の高い顧客データ管理を実現できます。ツールは使いこなせるものを選ぶのポイント。営業と連携して見込み顧客との契約につなげましょう。