一斉メール配信で終わらせない！MAツール運用の成功ポイント

 クリエイティブソリューションチーム

 2024.11.27

 2024.11.27

 マーケティングオートメーション

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せっかく導入したAccount Engagementがメールの一斉配信ツールにしかなっていないというお悩みをお聞きすることがあります。

この記事では導入したMAツールをメールの一斉配信ツールで終わらせないためのポイントを解説します。

toBeマーケティング株式会社では、お客様のマーケティング成果の最大化を目指し、デジタルマーケティング施策の戦略策定支援から、実際のツールの導入支援、導入後の活用支援、運用業務まで、お客様のご状況や課題に合わせ、マーケティングパートナーとして幅広くお手伝いいたします。⇒ お気軽にお問い合わせください！

1回マーケティングを忘れてみる

MA（マーケティングオートメーション）という名前に引っ張られ、マーケティング手法に悩まれて活用が進まないことがあるようです。

しかし「営業活動の負担を少しでも減らす方法」であればいかがでしょう？周囲に聞いてみたり、ご自身で思いつくこともあるのではないでしょうか？

MAツールは営業活動のプロセスに馴染ませていくことで、その活用が進みます。

まずは、営業、インサイドなど様々な視点から活用方法を考えてみましょう。

メール配信の目的を営業活動の一環として捉える

Account Engagementが得意なことは、見込み客の行動から得られる顧客情報を営業部門に渡すサポートです。

休眠顧客への架電リストの精査など、営業部門が課題としている業務の効率化をAccount Engagementのメール配信でサポートできるよう、以下のように配信の目的を考えて、施策やコンテンツの企画をすると良いでしょう。

目的1：メールとフォームでホットリードを見つけて商談につなげる
目的2：コールドリードへ送ったメールのクリックからホットへの兆しのあるリードを見つける

メールを送った後、営業活動に活かせれば単なるメール配信がマーケティングメールに変わります。

効率的に営業しやすいリスト作りをゴールにする

興味や検討の度合いがわかるリストを営業部門に渡せれば、単なる連絡先や部署情報しかない営業先のリストに比べて効率的に営業しやすくなります。

セミナーを実施する際の例

例えば、セミナーの案内メールからフォームを通過していれば、セミナーの内容に関心のある潜在顧客リストが作れます。

セミナー参加者にアンケートメールを配信するのも良いでしょう。参加者リストにアンケート結果を加えて検討度や課題を推測できるようにすれば、効率的に営業しやすい見込み客リストが作れます。

さらにアンケート結果の内容をもとにホットリードをリスト化するためのフォローメールも企画しやすくなります。

情報伝達を目的としたMAツールの利用からは卒業

このように見込み客の興味や検討度合いを推測できるリストを作ることを目的にして施策を企画してください。

そうすれば、おのずとAccount Engagementの機能を利用することになり、今までのセミナー実施やメール配信といったマーケティング施策を「情報伝達」から「興味や検討度合いの取得」に変えられます。

自動化より改善のしやすさに重きを置く

プロスペクトの興味や検討度合いの精度をはじめから高くする必要はありません。

たくさんの施策を実施し、たくさんのアクティビティデータをストックして改善していくことで、データやリストの精度が上がります。そのためAccount Engagementの運用は改善することを前提としてください。

効果的なシナリオとは

最初、効果的なシナリオを作ることに悩まれることもあると思います。

よくあるのが、効果的＝自動化と考え、Engagement Studioを複雑に分岐させて自動化しすぎてしまうことです。その結果、効果的どころかシナリオの最後まで辿り着かず、せっかく作ったメールが送られないという失敗につながります。

また、設定内容を思い出しながら検証に時間がかかるようでは、改修スピードも上がらず、効果的なシナリオになかなか近づきません。

例えば、営業効率を上げるリストを作ることをゴールにし、メールを2〜3通送る中で「興味あり・なし」の2段階、「興味あり」「これから検討」「検討中」の3段階にリスト化できるシナリオはいかがでしょう？

配信時間や待機時間、メールの内容を変えることで営業効率の上がるリストが出来るようにシナリオを設計してみれば、効果的なシナリオに1歩近づくのではないでしょうか。

一斉配信メールでコンテンツ改善

最初にシナリオを考えることが難しい場合、リストメールによるメールの一斉配信でも良いです。時間をかけすぎずにお客様が欲しくなりそうな情報をメールで送ってください。

メールを送っていく中で、開封されやすい件名やクリックされやすいCTAの傾向をレポートで比較し、より多くのページ閲覧やフォーム通過などのアクティビティが取れるように改善していきましょう。

メール配信は繰り返し実施をしてください。一定期間に区切って結果を比較し仮説を立てることで新しい発見があるかもしれません。

運用のポイントはチームと仕組み化

トライ&エラーを繰り返すためには、スケジュールやコンテンツ提供に協力いただく部門との連携、運用メンバー同士の連携を円滑にする必要があります。

タスクの割り振りや引き渡しタイミングなど、中心メンバーだけに負担がかかり過ぎない運用に注力をしていただくのが良いでしょう。

そのためにも、運用計画、コンテンツ収集や実施の体制、スケジュール、アセットの命名規則、メールの型、設定の型、メール配信前のチェックリストなど、運用の型化を心がけてください。

まとめ

デジタルマーケティングはスピードが命です。施策の改善を繰り返していくことで顧客データを充実させ、企業毎の独自のノウハウを蓄積していくことで、その効果が上がっていきます。

スピードアップに自社で足りない人材は外部リソースをお使いいただくことも打ち手の一つです。
toBeマーケティングでは、企業のMA運用に必要な人材確保の課題を解消するため、各種設定代行からLPやメール作成などクリエイティブ制作、運用改善のご支援を行う人材を揃えております。

ぜひ、弊社のMA運用支援のサービスもご検討ください。