MA活用は自社Webサイトが鍵。Account Engagement（旧：Pardot）でどうサイトを生かす？
マーケティングコミュニケーションチーム
2022.09.01
2022.11.24
Account Engagement（旧：Pardot、以下Account Engagement）の運用を担当されている皆様は、自社のWebサイトのデータをどのくらい見られているでしょうか。中にはWebサイトの管理とMAの運用が別の部門になっていたりして普段はあまりWebサイトの状況を見られていないという方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、WebサイトとMAは切ってもきれない関係にあります。今回は、MA運用におけるWebサイトの重要性について改めて解説します。
MA活用、よくある3つのお悩み
MA活用において、私たちは多くの企業様からお悩み相談をいただきます。
その中でもよくあるお悩みを3つに分けてご紹介いたします。
①新規見込み顧客数が少ない
「Webサイトへの流入が少ない」「Webサイトからのお問合せが少ない」ケースでは、MA内の新規見込み顧客の母数が少なくなってしまうため、商談数を増やす難易度は高くなります。展示会やセミナーなど、オフラインの見込み顧客獲得方法もありますが、MA運用に必要なメールアドレスを取得するなら、Webサイトの資料DLやセミナー、イベント申込といったオンラインでのリード獲得を増やすことは必須です。
②ナーチャリング施策の手応えがわからない
「資料ダウンロードは増えているけど問い合わせに結びついているかわからない」「マーケティングメールを送っているけど商談に結びつくような反応がない」
こういったケースでは見込み顧客が資料ダウンロードやメールの受信をした後、自社のWebサイトでどんな行動をしているか把握できていない場合があります。
③施策ネタが尽きてしまった
「いつも同じようなメルマガしか送っていないし、反応が薄い」「一度プロスペクト化した見込み顧客がそれっきり」そういったケースでは、新しいWebコンテンツの追加は有効なMA施策の一つです。見込み顧客と常に接点を持ち続けるためには、彼らに役立つコンテンツを提供し続ける必要があります。
MA活用はWebサイトが鍵
ここまで見てきたようにWebサイトとMAは切っても切れない関係にあります。Webサイトを分析・改善することで、MAを活用したマーケティングの幅を広げていくことができるでしょう。
Account EngagementにおけるWebサイト活用例
Account Engagementでは、どのようにWebサイトを活用できるのでしょうか。
ここではWebサイトのコンテンツを使って設定する各種機能について解説していきます。
■ページアクション
ページアクションは、最も直接的なWebサイトの利用法です。特定のWebページを見たプロスペクトに対し、スコアを加算したり、ユーザー通知や項目変更など特定のアクションを行うことができます。Webサイトを分析してアクションを設定するページを検討し、アクションの内容を検討していきます。
■スコアリング設計
行動スコアリング設定では、Webサイトの特定のページを訪れたユーザーを評価して、プロスペクトのスコアを加算することができます。どのページがCVに貢献する可能性が高いかを把握するのは、スコアリング設計において重要です。
■ランディングページ
Account Engagementでは、ランディングページ作成が可能です。ランディングページだけではなく、自社のWebサイトを含めた行動フローを追跡することで、どんなユーザー行動が起こっているかをより正確に把握することができます。※ランディングページとWebサイトの動きをシームレスに把握するには、クロスドメイントラッキングの設定が必要です。
■Engagement Studio
Engagement Studioでは、リスト化されたプロスペクトに対して適切なタイミングでコンテンツを提供します。プロスペクトが関心を持っているコンテンツがWebサイトにあれば、それを活用してサイトへの訪問を促し、興味喚起やお問合せに繋げることができます。
実際はどうやって運用していくべき？
上記でご紹介した以外にも、Webサイトを活用してAccount Engagementを使い倒す方法はたくさんあります。toBeマーケティングでは、Webサイトの分析と改善提案を行う「Web集客改善支援サービスプラン」や、Webサイトへの集客を支援する「Web広告プラン」などを通してお客様の支援を行っています。
「実際の運用事例を知りたい」「まだまだ自社でAccount Engagementを活用できていない」
そんなお悩みをお持ちの場合は、ぜひtoBeマーケティングにご相談ください。
