マーケティングの戦略設計でAccount Engagement （旧 Pardot）をさらに活用

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今回は、マーケティングの戦略設計でAccount Engagement （旧 Pardot）を運用する上で全体での効果検証に必要となる「コミュニケーション設計」についてお話いたします。
※Pardotは、2022年4月よりAccount Engagementに名称変更となりました

「Account Engagement（旧Pardot）を導入したものの、社内にマーケティング戦略が無く効果検証が出来ない」
「営業に言われるがままにDMメールを配信している」このようなご担当者様はぜひご参考にしてください。

お客様目線のマーケティング戦略を設計しませんか？

Account Engagement（旧Pardot）などのMAを導入したものの、戦略を考えずに一斉メールを配信している、というご担当者様が多々いらっしゃいます。
成果の出るマーケティング施策を考えるためには、ただメールを配信するのではなく、"どんなユーザー"に"どのようなステップ"で"どのようなコンテンツ"を使ってコミュニケーションをとるのか、を明確にすることが必要です。
また、お客様のフェーズによって、響くメッセージは異なります。

そのため、各フェーズに合わせて適切なタッチポイントで、適切なメッセージを送ることが大切です。
お客様のフェーズと伝えるべきメッセージを整理する方法としては「カスタマージャーニーマップ」の作成をお勧めしています。

カスタマージャーニーマップとは？

まず対象となる商材・サービスとペルソナを決定し、ペルソナが商品を認知して購買に至るまでのニーズと必要な情報を考えるためのフレームワークです。
カスタマージャーニーマップは実際にペルソナの状態にあわせてどのようなアプローチを実施するべきか考える際や、マーケティング施策を見直す際にも活躍します。

ペルソナを設定する

製品やサービスを利用する典型的な顧客像をペルソナと呼びます。
商品・サービスを利用している顧客をもとに趣味、家族構成、所属部署、役職、業種を設定します。
BtoBの場合は企業規模、売り上げ、業界など会社情報のペルソナ設定も必要です。
具体的な顧客像を社内で共有することでお客様視点の精度を高めることができるようになります。
実際にお客様と商談をしている営業を巻き込み作成してみるのも良いでしょう。

カスタマージャーニーマップを作成する

顧客の各ステージ指標を考えるためにはカスタマージャーニーマップを活用します。

作成したペルソナ無関心から購入に至るまでの感情や要望と自社サービスとの接点を洗い出し、どのような態度変容を促したいのかを書き出して整理します。

ジャーニーマップの基本構造は以下の内容を含み作成します。

・ペルソナの情報
・横軸
　‐ユーザーの各ステージ
・縦軸
　‐ユーザーの感情・ニーズ
　‐ユーザーの行動
　‐自社とのタッチポイント

また、書き出す際には自社の都合に合わせた態度変容ではなく「顧客の声」に基づいた事実を反映させることがポイントです。

MAの活用にはお客様とのコミュニケーション設計が欠かせません

MAを活用したマーケティング戦略を考えるために、コミュニケーション設計は欠かすことができません。SNSや広告、コラム記事など、顧客とのコミュニケーションには様々な方法があります。メールマーケティングはあくまでその中のひとつなのです。

本ホワイトペーパーでは、Account Engagementへ乗り換えを決めてこれから移行方法を検討していく企業様向けに、スムーズな移行をしていただくためのポイントをご紹介いたします。

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