2023-08-31 07:19コンサルティングチームブログ

SalesforceキャンペーンとAccount Engagementキャンペーンのおすすめ運用方法

マーケ施策の効果測定の鍵は
Salesforce キャンペーン
活用にあり！

いざ活用しようとすると「キャンペーンって何を指すの？」「どう設定すればよいの？」「社内でのルールは必要？」といった疑問に直面するケースも多いのではないでしょうか。 Salesforceキャンペーン機能の実践的な内容を紹介しています。

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SalesforceキャンペーンとAccount Engagementキャンペーンは、マーケティング施策を管理するツールとしてとても便利です。これらのキャンペーンを最大限に活用するためには、戦略的な運用方法が重要となり、顧客エンゲージメントの向上や売上の増加につながるため、正しいアプローチを取ることが不可欠です。

この記事では、SalesforceキャンペーンとAccount Engagementキャンペーンのおすすめの運用方法についてご紹介いたします。

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SalesforceキャンペーンとAccount Engagementキャンペーンの連携
キャンペーンメンバーの管理を自動化
キャンペーン階層を設定してカテゴリごとに集計
キャンペーンインフルエンスで商談への影響度を設定

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1. SalesforceキャンペーンとAccount Engagementキャンペーンの連携

SalesforceキャンペーンとAccount Engagementキャンペーンを連携すると、マーケティング施策から商談成立までの流れをSalesforceで可視化できるようになります。
もちろん連携するだけではデータが記録されませんので、日々の運用ルールを徹底する必要があります。できるだけ楽でわかりやすい運用方法を構築することで長期的な運用が可能になります。そのための具体的な方法をお伝えしていきます。

2. キャンペーンメンバーの管理を自動化

Salesforceのキャンペーンで取引先責任者/リードを管理するには、キャンペーンの対象となる取引先責任者/リードをキャンペーンメンバーに追加する必要があります。キャンペーンメンバーに追加することで、そのキャンペーンメンバーの状況を管理することができるようになります。

今回は、できるだけ手間をかけずにキャンペーンメンバーを管理する方法として、Account Engagementの完了アクションを使用する方法をご紹介します。

Account Engagementで作成したフォームやカスタムリダイレクトの完了アクション、ページアクションを使うと、プロスペクトをSalesforceキャンペーンに追加したり、キャンペーンメンバーの状況を変更したりすることが出来ます。

例えば、セミナーの案内をしたいプロスペクトのリストを作成して、オートメーションルールでCRMキャンペーン「セミナー」に追加し、メンバーの状況を「送信」としておきます。そのリストに案内メールを送信し、メール内のリンクをクリックして申込みフォームを通過したら、キャンペーンメンバーの状況を「申込済み」に変更する、というようにキャンペーンメンバーを自動で管理することが可能になります。セミナーの参加状況をSalesforceで確認できるようになるので、手間をかけずにリアルタイムで状況を把握するのに有効です。

（例）フォームに完了アクションを設置する場合

※プロスペクトがセミナー申込みフォームを通過したら「セミナー」キャンペーンに追加し、キャンペーンメンバーの状況を「申込済み」にする。

3. キャンペーン階層を設定してカテゴリごとに集計

Salesforceキャンペーンは親キャンペーン、子キャンペーンというように階層化して管理することができます。 最大5階層まで設定できますので、業務フローに合わせて構築することが可能です。

階層化することによって、下位の階層にあるキャンペーンレコードのデータを、上位階層のキャンペーンレコードに積み上げて表示ができるというメリットがあります。たとえば、3つの子キャンペーンA、B、Cから、それぞれ商談が１件、２件、３件発生したとします。

この時、親キャンペーンレコードにはその階層から発生した商談件数が６（=1+2+3）と表示されます。親キャンペーンのレコードから、それに付随するキャンペーン全体の数値が一目でわかるのでとても便利です。

※キャンペーンで商談の数や金額をカウントするには、商談の「主キャンペーンソース」項目に該当のキャンペーンが設定されている必要があります。主キャンペーンソースは手動で入力することもできますが、取引先責任者レコードから商談を作成する（リードの場合はリードを変換して取引開始時に商談を作成する）ことで、取引先責任者（リード）に最後に関連付けられたキャンペーンが自動で設定されます。

ただ、5階層使えるからといってやみくもに階層化すると管理が煩雑になってしまいます。おすすめは、「事業部/部署」「施策の種類/手法」「個別の施策」の3階層ですが、それぞれの会社に合わせた階層を設定することで、施策グループごとの効果を効率よく把握出来るようになります。

4. キャンペーンインフルエンスで商談への影響度を設定

最後に、キャンペーンインフルエンスについてご紹介します。複数のマーケティング施策から生み出された商談について、どのマーケティング施策がどれくらいの効果があったのかを数値化できるのが、このキャンペーンインフルエンスになります。

キャンペーンインフルエンスではインフルエンスモデルを設定することができ、そのインフルエンスモデルでキャンペーンに対する影響度を割り当てていきます。

インフルエンスモデルは下記の5パターンが用意されています。

・主キャンペーンソースモデル
メインとなるキャンペーンに影響度を割りあてる

・初回接触モデル
初めに接触したキャンペーンに影響度を割り当てる

・均等分布モデル
接触したキャンペーン全てに均等に影響度を割り当てる

・最終回接触モデル
最後に接触したキャンペーンに影響度を割り当てる

・カスタムモデル
接触したキャンペーンに手動で影響度を割り当てる

どのモデルが自身の事業に適しているかどうかを判断してインフルエンスモデルを設定することにより、キャンペーン施策ごとにいくらの商談を生み出したか、いくらの売上を作ったか、ROIを可視化することができます。

5つのモデルのうちどれにすればよいかを決めるのは難しいかと思いますが、おすすめは主キャンペーンソースモデルです。主キャンペーンソースモデルは他のモデルと違って手動で対象のキャンペーンを変更することが出来るので、影響したキャンペーンを臨機応変に変えることができるからです。複数のインフルエンスモデルを設定してレポートで出し分けることもできますので、運用していく中でどれを選択するか決めるのも良いと思います。