マーケティングの効果測定とは？SalesforceとAccount Engagementで実現できる！

 コンサルティングチーム

 2023.09.04

 2024.08.05

 Pardot

  Salesforce

マーケティングの世界では、効果測定がますます重要性を増している昨今、広告キャンペーンやプロモーション活動の成功を正確に評価し結果を分析することは、ビジネスの成長に欠かせません。しかし実際には日々の施策を実施していくだけで、なかなか効果検証まで手が回らない、ということはありませんか？この記事では、SalesforceとAccount Engagementを使ったマーケティングの効果測定についてご紹介します。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

1. マーケティングの効果測定はできていますか？
2. 効果を測定するには？
3. SalesforceとAccount Engagementで効果測定

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

1. マーケティングの効果測定はできていますか？

あなたがマーケティングの担当者であれば、実施した施策がどんな結果だったのか、上長や他部署の方から聞かれることがあるかと思います。そんな時、あなたは実施した施策の効果をすぐに報告することができていますか？

見込み客に送付したメールの開封率やメール内リンクのクリック率などは、メール配信ツールを見れば確認することができます。マーケティング施策において、そのような個々の数字も大事な要素ですが、組織としてマーケティングに期待していることは、実施した施策がいかに商談につながったか、その商談が成立したかどうか、そして最終的にいくらの売上を生み出したかにあるはずです。

しかしながら、実施した施策をきっかけにして発生した商談の数や、商談の結果までを細かく捉えることはなかなか難しく、マーケティング施策にかけた費用に対していくらの売上を作ることができたのか、マーケティング施策のROIがわからない状態だと次にどういった施策を実施すれば良いのか判断がつきません。マーケティング担当者には、効果の高い施策により注力し、効果の低い施策の見直しを行い、より効率の良いマーケティング施策の実施が求められています。

※ROI：Return On Investment の略。投資した費用に対してどれだけの利益を上げられたかを示す指標。

2. 効果を測定するには？

マーケティング施策の効果を測定するためには、見込み客との初めの接点（ファーストタッチポイント）から商談が成立するところまで、全体を通して把握する必要があります。また商談が成立するまでには一つのマーケティング施策だけではなく、複数のマーケティング施策が必要になるというケースも少なくありません。それぞれの施策がどのように商談に寄与したのかを把握することも重要です。そして見込み客との接点は、電話や訪問、展示会など、デジタル施策だけに留まらないため、それらの行動も記録しておかなければなりません。

いつ、どの見込み客が、どのマーケティング施策に反応し、どの施策や行動がきっかけで商談が発生し、そしてその商談が成立したかどうか、これら全てを効率よく把握するためにはMAツールやCRMツール、そしてSFAツールの活用が必須です。

各ツールの役割

• MAツール：マーケティング施策の自動化と効率化を実現するツール
• CRMツール：顧客に関する情報を一元管理するツール
• SFAツール：商談プロセスを可視化して営業活動を支援するツール

これらのツールはそれぞれ得意分野が異なるので、マーケティング施策の効果をいつでもすぐに見られる状態にするには、これらのツールがシームレスに連携されていなければなりません。

3. SalesforceとAccount Engagementで効果測定

SalesforceとAccount Engagementはリード獲得から商談成立までを一気通貫で管理できることが大きな特徴です。さらにSalesforceとAccount Engagementのキャンペーンを使うことにより、マーケティング施策ごとにその効果を把握することが可能です。

Account Engagementのキャンペーン、Salesforceのキャンペーンはそれぞれ定義が異なります。Account Engagementのキャンペーンは見込み客との一番初めの接触ポイントの管理に使われるのに対し、Salesforceのキャンペーンは見込み客が接触する複数のマーケティング施策の管理に使用されます。

詳しくは「SalesforceキャンペーンとAccount Engagementキャンペーンの違いとは？」の記事をご確認ください。

Salesforceキャンペーンをマーケティング施策ごとに作成し、見込み客をキャンペーンメンバーに登録することによって、キャンペーンごとに見込み客の反応や行動を記録することができます。また、Account EngagementのキャンペーンとSalesforceのキャンペーンを連携すると、Account Engagementで把握した見込み客のアクティビティに応じて、Salesforceキャンペーンのキャンペーンメンバーの状況を更新することが可能になります。

さらに、Salesforceキャンペーンは商談とも関連付けをすることができるので、マーケティング施策が創出した商談の件数や成立した商談の金額まで、一気にまとめて可視化することができます。

SalesforceとAccount Engagementのキャンペーンを業務フローに合わせて構築し、レポート＆ダッシュボードを作成しておくと、実施したマーケティング施策の効果がいつでもすぐにわかるようになります。

最後に

本ブログではSalesforceキャンペーンとAccount Engagementキャンペーンで実現できるキャンペーンの効果測定についてご紹介しました。

toBeマーケティングではSalesforceキャンペーンの設計から活用の提案までトータルでサポートしております。キャンペーンをうまく使いこなせていない、キャンペーンの効果測定をしたいなど、Salesforceキャンペーンの活用にご興味がございましたら是非お問い合わせください。