マーケティングオートメーション（MA）とは何か？CRM連携で成果を最大化する完全ガイド
近年、マーケティングオートメーション（MA）は多くの企業で導入が進み、BtoB・BtoCを問わずマーケティングの基盤として欠かせない存在となっています。
しかし、MAを導入した企業の中には「思ったほど成果が出ない」「運用が定着しない」「結局、メール配信ツールのように使ってしまっている」という声も少なくありません。
その原因の多くは、MAが単体で完結するツールではないという理解の不足にあります。
MAが本領を発揮するためには、CRMをはじめとした顧客データ基盤との正しい連携が不可欠であり、データが一貫して顧客単位でつながっていることが最も重要です。
本記事では、既存の解説内容に加えて、
・MAの正しい定義
・MAの普及背景
・MAとCRMが補完し合う理由
・導入ステップ・KPI
・よくある失敗と回避策
・AI／CDPなど最新トレンド
などを広くカバーし、MAとCRMを活用して成果を最大化するポイントを体系的にまとめます。
さらに、弊社はSalesforce製品との連携に強みを持ち、初期構築から高度な活用、データ分析まで、専門的な知識と豊富な経験を活かしてお客様のマーケティング成果の最大化に貢献します。
⇒ 詳細はこちらよりお気軽にお問い合わせください！
Salesforce CRMの活用成功事例 6選のご紹介 〜顧客データ統合とDX推進のポイント〜
本資料は、Salesforce CRMを活用した顧客データの統合および業務プロセスのデジタルトランスフォーメーション（DX ）に取り組む企業様の成功事例を多数ご紹介しております。
＼詳細はこちらをクリック／
マーケティングオートメーション（MA）とは？
まず、マーケティングオートメーションとは、マーケティング領域の“繰り返し発生する業務”を自動化し、顧客行動データに基づいて最適なコミュニケーションを行うためのプラットフォームです。
従来のメール配信やフォーム管理にとどまらず、
顧客の行動データの収集
スコアリング
セグメント配信
ナーチャリングシナリオの設計
営業へのホットリードの引き渡し
効果測定
まで、マーケティングプロセス全体を仕組み化することが目的です。
なぜ今MAが重要なのか
MAが急速に普及している背景には、次のような環境変化があります。
■顧客行動の複雑化・非対面化
Webサイト、検索、SNS、ホワイトペーパー、ウェビナー、広告など、顧客が情報を得るチャネルは増え続けています。
複数チャネルをまたぐ行動をすべて人力で追跡することは困難です。
■営業リソースの限界
すべてのリードに同じ労力をかけることはできず、温度感の低いリードへアプローチを続けると生産性が低下します。
■顧客体験のパーソナライズが当たり前に
見込み客ごとに「最適なコンテンツ」を「最適なタイミング」で届ける必要があります。
こうした理由から、MAによる自動化とデータに基づいたコミュニケーションが欠かせない存在になっています。
マーケティングオートメーションと顧客管理は、何が違うのか
近年様々なツールが出ていますので、マーケティングオートメーションと顧客管理（ＣＲＭ）の違いが分かりにくいという方もいらっしゃるかと思います。また、マーケティングオートメーションツールの中には、簡易的な顧客管理ができる仕組みを持っているものがありますので、そのことも少し話をややこしくしているかもしれません。
MAとCRMは役割が大きく異なります。
種類 | 担当領域/目的 |
MA | 見込顧客を育成し、商談化するためのツール |
CRM | 顧客情報管理・営業活動・案件管理を行うツール |
つまり、MAは“見込み客”を扱うツール、CRMは“顧客”および“商談”を扱うツール。
この2つが連携することで、マーケティング〜営業〜カスタマーサクセスの流れが一本につながります。
では、改めてBtoB営業において、見込みのお客様からホットなお客様に育て、商談を受注するまでの流れを見てみましょう。
商談を受注するまでのフェーズとは？
上記のように、まず潜在顧客から見込を創出するフェーズでは、広告の活用が主な手段となっています。媒体やWEB広告からいかに対象にアプローチし、需要喚起の種を作っていくのかがポイントとなります。
次のフェーズでは、その種を育て熟成するところまで持っていくことが重要となります。リードナーチャリングという呼び方も現在は一般化しましたが、芽が若い内にすぐに刈り取ってしまうのではなく、需要の適正なタイミングで商品やサービスをお届けすることが鍵となります。
そしてついに顧客の関心や需要が顕在化し、案件として花開くとき、そこにCRM・SFAのツールが必要となります。エクセルなどのスプレッドシードで管理されている方も多いとは思いますが、ここは営業という面でいかに数字をあげていくのかという議論が尽きない分野でもあります。
このように、リードナーチャリングを行うツールをMA（マーケティングオートメーション）と呼び、顧客や案件を管理するツールをCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）と呼び、それぞれの分野で様々なツールが日本でも存在しています。
なぜMAとCRMはセットで運用すべきなのか
ここまでのお話を聞いてしまうと、ではそれぞれの分野で最適なツールを選べば良いのでは？と考えてしまいがちですが、話はそう単純ではありません。このツール間が繋がっていない・断絶があると、様々な面で社内連携に支障をきたします。
下記の図を見てみましょう。
なぜ、連携が必要なのか？
上記のように、各ツール間同士が正しく連携していなければ、社内や部門間は情報の伝達が無くなり、お客様の情報が伝わりにくい組織になってしまいます。特に、長くお客様とお付き合いしていくビジネスの場合、何がきっかけでどれぐらい時間をかけて商品を探していたか等の情報があったほうが、追加の商談を獲るとき有益に働きます。
折角投資をして良いツールを導入したとしても、社内の営業部門まで情報が繋がっているのと繋がっていないとでは、大きな違いが生まれます。
MAとCRMが連携できていない場合に発生する問題をまとめると下記の3点が特に頻発するでしょう。
- データがバラバラで顧客像が統一されないMA側は「行動データ」、CRM側は「商談・契約データ」。この2つが連携されないと、「どういう行動の人が受注するか」が分かりません。
- 施策の成果が可視化できないマーケティング側は商談・受注データを参照できず、営業側はリードの過去行動が分からない。つまり、施策の“因果関係”が見えません。
- ホットリードを逃すMAで高スコアのリードが、CRMへ適切に引き継がれないケースは非常に多いです。
.この点、Account EngagementとSalesforce CRMは製品としてよく練られており、ほとんど自動で情報同期が可能です。しかもこの連携には費用も発生しませんので、クリック設定ベースで連携が可能です。
MAを検討する際には、CRMとどのように繋げていくか、つまり会社組織としてどのように連携を行っていくか、ということのデザイン/設計が重要となります。この点に気をつけて、製品を選ぶことをお勧めしています。
MAで実現できること
リードナーチャリング（育成）
MA最大の強みがナーチャリングです。
資料ダウンロード後のフォローアップ、セミナー後のステップメール、サービスページ閲覧者へのリターゲティングなど、顧客行動に応じたコミュニケーションを継続できます。
リードスコアリング
購買意欲の高いリードを可視化し、商談化の精度を高めます。
例：
料金ページを見た +20
セミナー参加 +40
競合比較ページを見た +30
営業側が「今が声を掛けるタイミング」で判断しやすくなります。
マルチチャネル自動化
最近のMAはメールだけでなく、
Web行動
SNS
広告との連携
チャットボット
アプリ・プッシュ通知
などを横断し、顧客との一貫したコミュニケーションを自動で実行できます。
MA導入の5ステップ
MAを成功させるためには、導入前の段階から明確なステップを踏む必要があります。
現状整理・課題の明確化
リード獲得数
商談化率
営業リソース
マーケ施策の現状
まずは「どこにボトルネックがあるか」を可視化します。
データ統合・CRM連携設計
最も重要なのが「どのデータをCRMと同期するか」を定義することです。
名刺・フォームのデータ
Web行動
メール開封
セミナー出欠
これらを統合することで、顧客を一元的に扱うことができます。
シナリオおよびスコアリング設計
初回接点後のフォロー
ホワイトペーパーDL後の育成
イベント参加者へのステップ配信
スコアのしきい値設定
「商談化を促す導線」を意識した設計が重要です。
実運用とモニタリング
MAは“導入すれば勝手に成果が出る”ツールではありません。
定期的にデータを見ながら、改善を繰り返すことが成果を左右します。
改善・高度化（AI・CDP連携）
運用が軌道に乗ってきたら、以下の高度化に進めます。
AIを活用したスコアリング最適化
顧客データ基盤（CDP）との統合
オムニチャネル化
商談確度予測モデルの追加
MAは段階的に育てることがポイントです。
MA導入で得られる主な成果
MAとCRMが正しく連携すると、以下の成果が出やすくなります。
■案件化数の増加
ナーチャリングを自動化することで、営業が追うべき“ホットリード”が明確になります。
■営業の生産性向上
「見込みが薄いリード」へのアプローチが減り、提案の質が向上します。
■商談リードタイムの短縮
顧客のニーズや行動が分かるため、初回商談の質が上がります。
■長期視点でのLTV向上
顧客理解が深まり、継続的なアップセル・クロスセルがしやすくなります。
MA導入でよくある失敗と回避策
MA導入の現場で特に多い失敗は次の通りです。
データの整理不足
CRM側のデータ構造が整理されていないと、MAでどれだけ仕組化しても機能しません。
MA導入前に、CRMのデータ項目・命名規則を統一し、同期のルールを固めることでこの問題を解決できます。
シナリオを複雑にしすぎる
運用チームのスキルを超えた高度なシナリオを作ると、必ず運用が破綻します。
なので、最初は「1つのシンプルなナーチャリング」から始めるようにしましょう。
営業部門がMAを活用しない
マーケ側だけがMAに取り組んでも意味がありません。
営業と「ホットリードの定義」を一緒に作り、MAデータが営業の役に立つことを共有するのがカギとなります。
今後のMA活用トレンド：AI・CDP・オムニチャネル
MA市場は急速に成熟しつつあり、従来の「メール中心の自動化ツール」から、顧客体験（CX）全体を最適化する統合プラットフォームへ発展しています。
特に、AI・CDP・オムニチャネルの3領域は、今後の企業の競争力を決める中核テーマとなります。
AIによる予測分析とスコアリングの自動最適化
従来のMAのスコアリングは、「資料DLで+10点」「セミナー参加で+30点」といったマーケ担当者の経験則による手動設定が中心でした。
しかし現在は、AIを活用し、過去の受注データ・失注データ・行動ログから“受注しやすい行動パターン”を自動で学習し、スコアリングモデルを生成するケースが増えています。
AIスコアリングの具体例
過去1年間の受注案件を分析し、「料金ページを2回以上閲覧した人の受注率は通常の4.2倍」という相関を自動で発見
検討フェーズのリードには、AIが最適な順序でコンテンツをレコメンド（ホワイトペーパー → 比較資料 → 導入事例など）
CRMに登録された過去の失注理由と行動を突き合わせ、「失注しやすい兆候」を予兆検知
商談の進捗・営業活動ログから「受注確度スコア」を自動算出し、営業の案件 prioritization をサポート
企業が得られる代表的な効果
営業が“今まさに声をかけるべきリード”が明確になる
ナーチャリングのシナリオが大幅に効率化される
手動スコアリングより精度が高いため、商談化率が安定して改善する
MA導入企業では、既に「AIモデルを前提としたナーチャリング設計」が標準化しつつあります。
CDP（顧客データプラットフォーム）による顧客360°ビューの構築
従来のMAとCRM連携では、「Web行動＋メール履歴＋商談情報」を中心としたデータ統合が一般的でした。
しかし近年は CDP（Customer Data Platform） を活用し、さらに広範囲のデータを統合する動きが急速に広がっています。
CDPで扱うデータ例
Webサイトの閲覧ログ
広告接触データ（Google / Meta / Display）
SNSでの反応
購買・契約データ
アプリ内行動
コールセンターやチャットの問い合わせ履歴
店舗来店情報（ビーコン・POSなど）
これらを顧客IDで統合することで、1人の顧客を360度で捉えることが可能になります。
MAとの実践的な連携
「広告で料金ページを見た → 翌日に資料DLした → 翌週イベントに参加した」
という“複数チャネルを横断した行動”に基づき、MAが最適なシナリオを自動で実行。「高解約リスク顧客」をCDP側が検知し、MAへ送信して自動フォローを実施。
AI分析により高LTV顧客の特徴を抽出し、そのパターンに似たリードへMA上で優先育成シナリオを適用。
CDP導入が進む理由
Cookie規制により、第一者データ活用が最重要テーマになった
SNS・広告・アプリなどデータ接点が増え、MAに入れないデータが増加した
受注までの複雑な行動が増え、MA単体では分析しきれなくなった
結果として、「MA → CDP → MA」 のループ が企業に定着しつつあります。
オムニチャネルMA：メールだけでは成果が頭打ちに
これまで日本のMA活用はメール中心で進んできましたが、メール依存には明確な限界があります。
開封率は年々低下
メールアドレス未取得層へのアプローチができない
若年層はメールよりSNS/アプリを重視
BtoBでは営業チャネルとの連動が必須
そこで MA は、以下のチャネルを統合して顧客接点を自動制御する方向に進化しています。
オムニチャネルMAで扱う代表的チャネル
メール
Web行動（行動に応じたポップアップ・Webパーソナライズ）
広告リターゲティング（MA→広告プラットフォームへオーディエンス連携）
LINE配信
SMS
アプリ内プッシュ通知
チャットボット
営業の架電タイミング指示
カスタマーサクセス向けSlack通知
これらのチャネルが一つのシナリオ上でつながることで、顧客にとって一貫した体験を提供できます。
具体的なオムニチャネルシナリオ例
たとえば BtoB サービスの場合：
広告をクリックしてホワイトペーパーをDL
MAがステップメールを自動配信
料金ページを閲覧すると、Web上で比較表をレコメンド
スコアが閾値を超えると、営業へSlack通知
商談が進まない場合は、AIが判定した興味領域に基づきSNS広告を再表示
成約後は、アプリ内でオンボーディングメッセージを表示
このように、**「チャネルではなく顧客を軸にした運用」**が当たり前になりつつあります。
企業側のメリット
“最適なチャネル”で届けられるためCVRが向上
施策依存の偏りがなくなり、成果が安定
営業・CSとの連携がスムーズに
同じリードへ重複コミュニケーションを避けられる
オムニチャネル運用を行う企業と、メール中心の企業の間では、商談化率・LTV・継続率に2〜4倍の差が出るというデータもあります。
まとめ：MA×CRMが成果を最大化する
マーケティングオートメーションは、単体で成果を生むツールではなく、CRMとのデータ統合によってこそ真価を発揮します。
顧客データを一元管理
行動データに基づくコミュニケーション
ホットリードの可視化
マーケと営業の連携強化
商談化率・受注率の向上
これらを実現するためには、MAとCRMの連携を前提とした運用設計が欠かせません。
データ基盤を整え、段階的にナーチャリングシナリオを構築し、AI・オムニチャネルへの拡張を視野に入れれば、長期的に大きな成果を生み出すことができます。
もっと聞きたい、実際の導入事例などの話を聞きたい、というご要望があれば、お伺いさせていただきますので、お気軽にお声がけ下さい！
✔リストや行動履歴を営業がすぐに活用できる形で提供したい
✔WEB閲覧やメール開封などの行動を可視化・数値化して、優先度判断に使いたい
✔︎単なるメール配信だけでなく、自動化・スコアリング・シナリオ設計まで活かしたい
上記のようなお悩みをお持ちの方は、ぜひ！弊社サービスをご活用ください！
＼お困り事はお気軽にご相談ください／
Salesforce CRMの活用成功事例 6選のご紹介 〜顧客データ統合とDX推進のポイント〜
本資料は、Salesforce CRMを活用した顧客データの統合および業務プロセスのデジタルトランスフォーメーション（DX ）に取り組む企業様の成功事例を多数ご紹介しております。
＼詳細はこちらをクリック／
