インサイドセールス×Pardot "成功の鍵は One to Oneメールの有効活用"

author 山本晋也

date 2018.02.26

update 2024.06.19

tags Pardot

tags Pardot 使い方, Salesforce, Salesforce, インサイドセールス, テクニック, 活用Tips

皆様こんにちは！

toBeマーケティングの山本です。

インサイドセールスでのPardot活用について、今回は"One to One メールの有効活用"について書いていきたいと思います。

まず、インサイドセールスというと電話をイメージされる方も多いかと思います。
実際にインサイドセールスのアプローチ方法としては電話が中心になりますが、One to Oneメールの有効活用もとても重要になります。

何回電話しても繋がらなかったお客様へ1通メールを送ったところ、返信がありアポに繋がったなどよくある話です。

ただPardot利用企業にとっては単純にコミュニケーションを円滑にするということ以外に、One to Oneメールが重要な理由があります。

それは、Clickされやすいため、アクティブプロスペクトになりやすいことです。

Pardotから送ったメールのURLをClickすると、Cookieが紐づきアクティブプロスペクトになります。そしてその前後のお客様の行動が追えるようになります。
いかにアクティブプロスペクトを増やすかが重要になりますが、One to One メールはそのきっかけを多く作ることが可能です。

ということで、インサイドセールスがアプローチしている中で、下記のようなお客様には One to One メールを送りましょう！

★One to One メールが適したお客様★

・電話で会話したお客様
・見積りや資料の依頼を受けたお客様
・電話したけど繋がらなかったお客様
・戦略的にターゲット企業に選定しているお客様

では、次に送り方の一例を紹介していきます。
今回はSalesCloudの標準で使える「ファイル機能」と「Pardotのメールテンプレート」を使ってメールを送ります。

①お客様に送る資料や見積りをファイルにアップロードします。
↓
②送信するファイルのアクションで公開リンクを選択します。
↓
③公開リンクを作成しコピーします。

④送信する取引先責任者のアクションから"Send Pardot Email" を選択します。
↓
⑤Pardotで事前に作成していたテンプレートを呼び出し、先ほどファイルで作成した公開リンクを挿入します。
↓
⑥メール送信後にお客様がリンクをClickすれば、お客様のCookieが紐づいてアクティブプロスペクトとなります！

ある大手不動産企業様でインサイドセールス部隊が実践したところ、メール送信の7割程度がClickしてくれるので、日々アクティブプロスペクトが増加している結果があります。
アクティブプロスペクトになれば、お客様がWEBサイトのどこを見ているかが分かった状態で、電話でお話をすることができ、インサイドセールスのアポ取得率や商談化率が格段にUPします。

ぜひ、皆様も実践してみてください！

さらに、インサイドセールスには必須のPardotオプション「Salesforce Engage」ツールを利用すると...

(アクティブプロスペクト化した) お客様がメールを開いたタイミングを、リアルタイムでデスクトップに通知してくれます!!