Account Engagement （旧 Pardot）のスコアリング機能の上手な使い方、教えます！【第2回】

こんにちは。 今回は 「③自社の勝ちパターンを反映させる」を皆様にご紹介させていただきます。 「③自社の勝ちパターンを反映させる」とは、つまり「受注顧客のアクティビティを分析した結果を反映させましょう」ということです。 言い換えると、「顧客の行動や何故受注に至ったかの経緯を分析し、その結果を今後の施策に反映させていきましょう」ということですね。

toBeマーケティング株式会社では、企業のマーケティングオートメーション（MA）導入・活用を専門的にご支援しています。特に、Marketing Cloud や Account Engagement（旧 Pardot） に強みを持ち、導入計画の策定から初期設定、運用、効果測定までを包括的にサポートします。toBeマーケティング株式会社では、1,700社以上の支援実績をもとに、Account Engagement（旧Pardot）伴走活用支援サービスを提供しています。

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また、Salesforce CRM との連携にも注力しており、マーケティングと営業の連携強化や、顧客データの統合的な活用を実現する支援も行っています。

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スコアが高い＝受注に繋がるという訳ではないケースも！？

スコアの評価は「高い」「低い」といった、分かりやすい基準ではありますが、特に最初のうちは、必ずしもスコアが高いプロスペクトが受注に繋った、とはならないケースもあります。これは商材の複雑さや自社コンテンツのボリュームによって、スコアが反映される行動への重みづけが大きく異なるためです。

Account Engagement （旧 Pardot）では、デフォルトでスコアリングルールが設定されており、もちろんそれは間違ったルールではないのですが、あくまで「一般的にオススメ」ですので、全ての企業様にベストマッチ、という訳にはいきません。

ですので、まずは自分たちなりのルールを作っていく必要があり、そのために必要なのがこのアクティビティの分析です。受注したお客様のWEB行動履歴から勝ちパターンを発掘し、それに添った形でスコアリングルールを設定しましょう。

商材や業種など、お客様毎に異なるキラーコンテンツ

例えば、必ず通るコンテンツ（キラーコンテンツと呼ばれることもある）は、他よりも高い重みづけをし、その比率はトータルの行動数から5倍の価値がある、などと設定することで、スコアが高いことが、より成功に近い行動＆行動量を取っている、ということが証明されるようになります。

よく私たちも、「スコアリングの参考例を教えて欲しい」とお問合せいただくのですが、このキラーコンテンツは商材や業種、そしてWEBサイトの構成などによって変わりますので、一概に何が正解というのはお伝えできないのです。

ですので行動分析を行い、貴社にあった勝ちパターンを反映させていただければと思います。

MAPlus アクティビティコネクター for Account Engagement （旧 Pardot）

ちなみに、現在Account Engagement （旧 Pardot）でプロスペクトのアクティビティ分析をするとなると、手動で一件ずつ、プロスペクトのアクティビティデータを分析するお客様が多いです。一件ずつとなると、少し時間がかかってしまうと感じますよね。そこでお勧めしたいのがこの「MAPlus アクティビティコネクター for Account Engagement （旧 Pardot）」です。こちらを使うとAPIを使ってAccount Engagement （旧 Pardot）に蓄積したページビューなどのアクティビティデータをSalesforceにインポートできます。

Account Engagement （旧 Pardot）での行動分析では、プロスペクトを1つ1つ見ていく必要がある為、俯瞰しての評価がしにくく、多くの時間を要しますが、「MAPlus アクティビティコネクター for Account Engagement （旧 Pardot）」を利用すると、Salesforce内で閲覧ページに合わせてグルーピングをして集計、といったことが簡単に可能になります。

また、Account Engagement （旧 Pardot）に蓄積されたアクティビティデータをSalesforceに連携できるため、今までプロスペクトごとに確認するしかなかったWEBページの閲覧時間や、企業単位・施策(キャンペーン・メール）単位でのレポーティングが可能となり、施策立案や効果検証をするためのデータソースとして有効活用できます。

例えば、以下のような情報を「Salesforceレポート／ダッシュボード」上で可視化することができます。

【例１】マーケティング担当にオススメのレポート例

• フォームを通過したリード（顧客）が良く見ているページランキング
• Webサイトへ訪れる企業属性（業種/売上高/従業員数）の割合把握

【例２】営業／インサイドセールス担当者にオススメのレポート例

• 企業単位で良く見ているページのランキング（人単位ではない）
• 製品ページや料金表などのページに訪れた未取引企業一覧
• 過去1週間で特定ページへ1回以上アクセスした企業/ユーザ一覧

さらに、「MAPlus アクティビティコネクター for Account Engagement （旧 Pardot）」なら、Google AnalyticsへもAccount Engagement （旧 Pardot）のアクティビティデータを連携することができるます！Google Data Portalなどを使って、WEB広告別の収支分析や、商談からの逆引き分析（商談に関与した広告は何か？）などが可能になります。

このあたりは、実際のデモをご覧いただく方がわかりやすいかと思いますので、スコアリングから上手にホットなリードを見つけたい方はぜひご連絡をくださいませ。

おわりに

いかがでしたでしょうか。

2回にわたってご紹介させていただいた「Account Engagement （旧 Pardot）のスコアリング機能」ですが、簡単なようで実はとても奥が深い機能ですこの記事が皆様のマーケティングのお役に立てれば幸いです。

皆様も是非、スコアリング機能を自社の取り組みの中で活用してみてください！もし、現時点でお困りごとや疑問があれば、下記ボタンからお気軽にお問い合せくださいませ。

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