もう悩まない！Account Engagement （旧 Pardot）担当者がまず考えたいこと

author MAnavi

date 2022.08.04

update 2022.09.09

Account Engagement （旧 Pardot）を使用する時に、どこから始めていいか右も左も分からない状況があると思います。この記事では、Account Engagement （旧 Pardot）を使用する上での心構えをお伝えしたいと思います。

POINT①　ゴールを明確に

Account Engagement （旧 Pardot）には、メールの配信設定、ランディングページ設定、フォーム設定等様々な機能があります。

しかし、設定ばかりに注力してしまうと、そこに気を取られてしまって、なぜAccount Engagement （旧 Pardot）を導入したのか分からなくなってしまう場合があります。

まずは見込み顧客にどのようなアクションをしてもらいたいか、イメージを持つことが重要です。その為には、ゴールを明確にすることがポイントです。

できれば、具体的な数値などに落とし込むと良いでしょう。

POINT②　KPIを設定

POINT①ではゴールを明確にし数値に落としましょうとお伝えしましたが、具体的なKPIを設定すると尚良いでしょう。

最終的なゴールは、商談化になると思います。ならば、その前段階で、商談化するためにはどれだけリードが必要なのかといったところもブレイクダウンすると良いのではないでしょうか。

他にも、様々なKPIが出てくるかと思います。まずは皆さんの業務のプロセスの中で適切なKPIを設定しましょう。KPIを設定し実行してみて、その差分を振り返り、改善することが重要です。

また、Account Engagement （旧 Pardot）を使用する上でのポイントは、アクティブプロスペクトを増やすことです。アクティブプロスペクトを増やすと、オートメーションやその他のエンゲージメントの反応などを通して、プロスペクトのアクティビティが確認できます！

そのため、アクティブプロスペクトを増やすところでも、KPIとして"どのくらい増やしていくのか"目標を決めましょう。メールの配信回数・コンテンツ作成の施策にも反映できるはずです。

POINT③　施策を明確に

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KPIを設定したら、そのKPIを達成させるために、どのような施策を行うかを明確にしていきます。

例えば展示会への出展や、メルマガの配信、ランディングページ・フォームなどの作成による集客等色々と考えられます。効果的にMAを活用するには、各見込み客の属性やステージに合わせたシナリオを作成し、それをMAツールで実行していく必要があります。1人ひとりに最適なアプローチを確実に行うことこそが、MAの真髄だからです。

ゴール、KPI、施策を決めて、ここで出てくるのがAccount Engagement （旧 Pardot）の設定という流れになります。施策に関しては、一旦紙ベースでも結構です。設計図のような具体的なイメージが持てるようになってからAccount Engagement （旧 Pardot）運用に取り組みましょう。

POINT④　周囲に協力を求めよう

社内での連携、特に営業部門との連携は極めて重要です。

営業と連携したいけれどうまくいかない例は多々あります。

例えば、リードを営業にパスしても、まだまだアプローチできる段階でなかった、既に顧客であったといった問題に直面した経験はないでしょうか。

このようなケースでは、営業が求めているリードをどれだけパスできるかがポイントと言えます。

また、マーケティング部門側にも不満が出てくる場合があります。

例えば、リードナーチャリングを実施する上で、Salesforceへの項目入力を営業にお願いしても、数字を追うのに必死でなかなか協力してくれない。その結果、Account Engagement （旧 Pardot）の情報が少ないため、Engagement Studioなどにおけるナーチャリングが機能しないという状況が考えられます。

このような状況を避けるため、Account Engagement （旧 Pardot）を使用する上でも、営業と周りがWin-Winの関係を構築していくことを第一に考えていきましょう。

ここまでは、営業との連携の難しさをお伝えしました。では、どのようにして営業と関係性を構築していけばいいのでしょうか。

営業部門とマーケティング部門の溝を埋めるためには、お互いの認識のズレを無くし、ヒアリングをしてニーズを拾うことが不可欠です。

とはいえ、営業に「どんなリードが良いか」と聞いただけでは、「HOTリードが欲しい」など漠然とした内容が返ってきます。ともすると、「これはHOTリードなので渡します」と渡しても、「そんなのはHOTリードじゃない」とまた溝や隔たりが出てきます。

そこで、営業部門とマーケティング部門の認識のズレを無くし溝を解消するためには、次の三つのポイントをおさえましょうす。

Account Engagement （旧 Pardot）導入の背景を伝えよう！

まず１つ目、Account Engagement （旧 Pardot）を導入した背景を営業に伝えましょう。どのようなツールなのか、これを入れることでどのようなメリットがあるのか、活用イメージなどをお伝えし、営業と認識をすり合わせることが重要です。

Account Engagement （旧 Pardot）を使用した上でのリード像をヒアリングしよう！

Account Engagement （旧 Pardot）を使用した場合の、リードの理想像の認識合わせをするために、営業にヒアリングをしましょう。

例えば、特定の商品ページを見たら営業に通知する、特定の条件だったらスコアを上げる等様々な機能がありますので、こういった機能を利用して営業の方がどのようなリードが欲しいのかを擦り合わせしていただければと思います。

更に、営業担当からフィードバックを貰うことによって、Pardot運用の改善ができますので、是非とも最初のヒアリング後も営業と密に連携をとっていきましょう。

スモールスタートで行いましょう！

営業の方が数十名以上いらっしゃる部署の場合、営業全員へ一斉にSalesforceへの入力などをお願いしてもなかなか足並みを揃えるのは難しいですよね。そのようなときは、スモールスタート、例えばまず一人二人営業の方々と相談して、そこからトライアンドエラーで進めていきましょう。

過去のクライアント様でも、営業に配属された新卒社員だけでPardot運用を回してみて、効果がでたやり方を全社に展開することで成功した例がありました。

まとめ

今回の記事では、Account Engagement （旧 Pardot）を使用する上での心構えをお伝えしました。是非ゴール・KPI・施策を明確にしたうえでうまく営業と連携を取っていただき、ゴールとなる受注を目指していければと思います。営業担当との連携は、マーケティング活動の中でよくある課題ですが、前向きに取り組んでいきましょう！

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