停滞しているMAを利用したデジタルマーケティングを再スタートさせるには（後編）
コンサルティングチーム
2023.08.28
2023.08.28
コンテンツマーケティング,
マーケティングオートメーション,
マーケティングオートメーションツール,
戦略立案
前半では、MAを利用したデジタルマーケティングが停滞してしまった理由と、活動を再スタートさせるために必要な計画及び現状把握についてご紹介させていただきました。
後半では、さらに踏み込んだ現状把握と課題認識の方法について、詳しくご説明させていただきます。
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【前回までのおさらい】
なぜMAを利用したデジタルマーケティング活動が停滞してしまうのでしょうか？
１，活動計画があいまいで、散発的な活動になってしまう
２，範囲が広すぎる
３，MAの有効性や機能を過信している
最初から広範囲に対して、MAを使えばデジタルマーケティングの効果が挙げられるのでは？という、計画性や根拠の乏しい状態で活動を始めてしまうと、活動と実態のズレだったり、予想外の準備に対する負担などから、MAを利用したデジタルマーケティング活動が停滞してしまうケースが多々あります。
再スタートに必要な事
１，活動計画をきちんと設定する
２，範囲の見直し ～スモールスタートでまずは成功体験～
３，現状把握と課題認識
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・MAの利用状況を正しく把握する
・コンテンツの過不足の把握
・デジタルマーケティングのターゲットの再確認
・KPIの設定状況の再確認
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再スタートを実施する為に、計画の設定や範囲の見直しなどを行う上での現状の把握と課題認識が、これから再スタートする為の活動計画や、範囲の見直しをかける上でも重要な取り組みとなってきます。
では、どのように現状把握と課題認識を行っていけばいいのでしょうか？
・
現状把握と課題認識の為に必要な事
１，MAの利用状況を正しく把握する
MAを利用したデジタルマーケティングが停滞してしまった要因は様々あると思いますが、実際にMAをどのように利用されていたかをきちんと把握できていますか？
「有効な機能を使う為に必要な設定がなされていたのか」
「実際に機能を使っていたのか」
「機能を使いこなせていたのか」
など、利用状況の把握といっても見るべき要素は多く存在します。
■設定状況の把握
MAとして備わっている機能を使う事が、「設定上可能だったかどうか」を把握
＜MAの特性と機能＞
■MAの特性
MAは見込み客を集め育成し、有望な見込み客を選ぶシステム
■MAの機能
・見込み客を集める為の機能（リードジェネレーション機能）
主にメール配信機能、トラッキング機能、フォーム機能が使える様になっている
・見込み客を管理して育成していく為の機能：（リードナーチャリング機能）
顧客情報の管理項目（デフォルトやカスタム）、リスト機能、キャンペーン機能、オートメーション機能が使える様になっている
・見込み客を選定して、それらを連携する為の機能（リードクオリフィケーション機能）
スコアリング機能、データ連携機能、レポート機能が使える様になっている
こういったMAとして備わっている機能を使う事が、設定上可能だったかどうかを把握します。
■利用状況の把握
設定状況部分で上げた、「それぞれの機能をどの程度利用していたのか」を把握します。
・見込み客を集める為の機能（リードジェネレーション機能）
メールの配信数、フォーム登録数
・見込み客を管理して育成していく為の機能：（リードナーチャリング機能）
見込み顧客登録数、リスト登録数、キャンペーン登録数、自動化登録数 など
・見込み客を選定して、それらを連携する為の機能（リードクオリフィケーション機能）
スコアリングルール数、レポート登録数
各機能の利用状況を把握する事で、どういった活動を中心に行われていたかを把握する事が出来ます。
■利用状況から課題を認識する
利用状況の確認で、どの機能をどの程度利用していたかを把握する事ができたと思います。そのMAの利用状況から、以前の活動目的とのギャップを確認する事で、MAを利用したデジタルマーケティング活動の課題を見て取る事が出来ます。
＜利用状況から見て取れる課題 例＞
例１：必要な設定がされていない
課題：MAに対する知識が乏しく機能を使う為の準備が行えていない
例２：目的に応じた機能が使われていない
課題：活動計画の中のデジタルマーケティングを実施する目的が不明確
例３：機能の利用数が少ない
課題：活動を実施する体制が脆弱、もしくは関係者の役割が決められていない
ちなみに当社toBeマーケティングでは、Account Engagement限定とはなりますが、MAの現状把握と課題認識にフォーカスした「Account Engagementアセスメントサービス」をご用意しております。
・Account Engagementを利用活用する為に必要な設定がなされているのか
・Salesforceと連携できる様になっているのか
・各機能の利用状況や活用状況はどうなっているのか
上記を独自の指標で調査・分析を行い、定量評価、基準値との乖離分析、MA利用課題の抽出といった、再スタートの為に必要な現状把握と課題認識を実施できるアセスメントサービスとなっております。
もしご興味ある方がいましたらこちら（※アセスメントサービスのLPへのリンク現在作成中）より詳細情報をご確認下さい。
２，コンテンツの過不足の把握
以前実施したデジタルマーケティング活動では、対象としていた商材のコンテンツは揃っていたのでしょうか？
"今売り出し中だから" "利益率が良いから" などの理由から、コンテンツが少ない商材で活動してしまうと、実際に配信する情報が少なく、リード化する為に登録してもらう理由が作れない...という状況になってしまいます。
また、コンテンツの準備と配信のタイミングが合わない等、問題が発生すると、どんどん活動が停滞していく事にもなりかねません。
最低でも商材の内容が説明されているWebページやLP、説明ばかりではなく、利用メリットや利用事例といった商材詳細情報が掲載されているWebページ等がある事が望ましいです。
※内容説明のWebページやLPと一緒でもよいがアンカーリンクなどで、それぞれの見出しを指定できる様になっているWebに公開した以上の情報が掲載されているダウンロード用の資料がある。これらの種類のコンテンツが揃っていたかどうかは確認しておきましょう。
※コンテンツに関して課題をお持ちの方がいましたらこちら
３，デジタルマーケティングのターゲットの再確認
以前のデジタルマーケティング活動では、対象としていた商材のターゲットは明確になっていたかも見てみましょう。
"幅広く情報発信したい"や、"より多くの範囲に訴求したい"という気持ちはとてもよくわかります。
しかし、あいまいなターゲットでデジタルマーケティングの活動を始めてしまうと、誰にとって有効な商材なのか、どんなメリットや効果があるものなのかがぼやけてしまい、期待していた反応率や実数が期待値以下になってしまう事がよくあります。
幅広く情報を発信する事は後からでも対応できるので、まずはその商材を絶対に訴求したい・ご利用いただきたいターゲットは誰なのか（業種、業態、役職、地域、企業規模など）をきちんと定める。そして、最低限そのターゲットに刺さる情報や活動を意識して、デジタルマーケティング活動を設計しましょう。
※ターゲットの設定に関して課題をお持ちの方がいましたらこちら
４，KPIの設定状況の再確認
KPIの設定状況は、どういった目標や管理項目でデジタルマーケティングを活動していたかを把握する上でとても重要です。
獲得リード数の目標や、反応率の目標、コンバージョン率の目標や、最終的に営業に連携するホットリード数の目標など、最初は想定で設定する事に問題はありません。しかし、活動の結果をみてそれらの目標が達成できたのか、乖離があったのかは、活動の検証と、次の活動に反映させる為に重要です。
そのため、以前のデジタルマーケティングがどういった目標や管理項目で活動されていたのかを把握しておきましょう。
※KPIの設定に関して課題をお持ちの方がいましたらこちら
★再スタートの始め方
それでは、実際に「MAを利用したデジタルマーケティング活動を再開するには」をご説明いたします。
以下のステップで準備や調整を実施する事で、途中で頓挫しずらいデジタルマーケティング活動が実行できると思います。
Step1：現状把握から見えた課題の解決方法を確認
Step2：一番効果がわかりやすく、コンテンツの揃っている対象商材を設定
Step3：対象商材を担当している営業側のマーケティングニーズを確認
Step4：解決方法を含む活動計画を設定
後は、Step4で設定した活動計画に基づいてMAを利用し、デジタルマーケティング施策を実行していくという流れになります。
これまでの中でも触れてきましたが、デジタルマーケティング活動を活発化・定着化させるには、目的や計画、コンテンツを含む準備、合意形成、運用と様々なやるべき事が存在します。
これらをすべて自社で実行できるのがベストですが、MAに対する知識を持つ専任の要員を準備するなど、すぐに自社だけでは難しい部分もあると思います。
MAに関連する課題を感じていたり、活動再開を計画されている場合は、外部パートナーの活用を検討してみるのも活動再開の取り組みの一つです。
※再スタートの支援をご希望の場合はこちら
＼MAに関することはtoBeマーケティングにご相談ください／
上記ボタンをクリックするとフォームが立ち上がります。
