メールマーケティングの第一歩① 〜メール送信のパターンの理解〜

本資料では、リード育成に焦点を当てたメールマーケティング施策について、Salesforce Account Engagement 機能を使った具体的な方法も交え解説します。ぜひこの機会に、Salesforce Account Engagement 機能を使った具体的な方法を知って、実際の業務で活用してみてください！

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はじめに

皆様こんにちは！
toBeマーケティング アカウントサクセスチームの杉原です。
普段toBeマーケティングでMAやCRMの導入支援、コンサルティングを担当しております。

今回はAccount Engagement （旧 Pardot）活用におけるメール配信について、全3回に分けて投稿していきたいと思います。
マーケティングオートメーション（以下MA）における、メール運用はメインの機能として使われることが多いです。
第一回目の本記事では、「メール送信のパターン」について解説をいたします。

「そもそもメールの種類が多く理解しきれていない」
「今回送るメールはリストメールかシナリオメールどちらで送るべきなのか」

このようなお悩みを持っている担当者様はぜひ本記事を参考にしてください。

toBeマーケティング株式会社では、Account Engagement（旧 Pardot） の導入・活用をサポートしています。
リード獲得からナーチャリングまでの業務設計をはじめ、スコアリングやシナリオ設計、Salesforceとの連携など、課題に応じた初期設定や運用支援をご提供します。
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Account Engagement （旧 Pardot）におけるメールのパターン一覧

Account Engagement （旧 Pardot）において、メールの種類が複数あることはご存知でしょうか？
メールの種類は大きく分けて4つあります。メールテンプレート（原稿）を作成する際には、
4つのメールタイプのどれを使用するのか、「基本テンプレート情報」画面にてチェックをつける必要がございます。

※手順（メールテンプレート＞新規作成）

上記4つのパターンにチェックをつけてメールテンプレートを作成いただくことで、
用途に合わせてご使用いただくことができるようになります。
※1対1メール（One to Oneメール）はデフォルトではチェックが外れているので注意が必要です。

続いてそれぞれのパターンについてご説明します。

①リストメール

送付先のリストに対して、一斉メールを配信する機能。
送信レポートで送ったメールの分析等ができる。
メルマガの運用に使われることが多い。

②シナリオメール

シナリオ（正式名称：Engagement Studio）でメールを自動配信する機能。
顧客の動きに合わせて複数回自動で配信することができるため、
ステップメールと呼ばれたりすることもございます。
※事前にシナリオに設定するメールテンプレートの作成が必須

③自動応答メール

フォーム等で通過があった際にシステムから自動で送信されるメール。
よく使われるケースとしては、お問合せや資料のダウンロードフォームを通過した際に、
自動で送信される「お礼メール」等があげられます。
※事前にメールテンプレートの作成が必須

④1対1のメール

Salesforceのリードや取引先責任者のレコード画面から、
個別にメール送信を実施する機能となります。
こちらはSalesforceの画面からAccount Engagement （旧 Pardot）のテンプレートを、
呼び出して送信することも可能になっています。
また、Pardotメールとして扱われるので、
メール内のURLをクリックしてもらうことでCookieも紐づく状態になります。
担当営業の方が個別にお礼や案内のメールをSalesforceの画面上から、
送信するときに使うケースが多いです。

リストメールとシナリオメールの使い分け

先ほどのメール種類4パターンの中で、特に皆様からご質問をいただくのが、
今回の施策メールをリストメールとシナリオメールどっちで送るのがいいかわからない。
というご質問をいただくことが多いです。
結論から言うと、必ずどっちかで送らないといけないと言うことはなく、
それぞれのメリットデメリット、向き不向きがありますのでケースに合わせて
使い分けていただくのがおすすめです。
例えばAccount Engagement （旧 Pardot）を導入したばかりで最初にメールを送るときは、
リストメールの方が使いやすいかと思いますし、
シナリオメールで自動化した方が業務が効率化される部分もあるかと思います。

正しく使い分けていただくために、まずは両者の違いからご説明していきます。

〜リストメール〜　　　　　　　　　　

登録者に定期的に送られるメルマガ等　

■ 配信方法
　→手動（配信する度に、セグメントや配信日時を設定）

■ メリット
　・最新情報を企業側のタイミングで送信できる

■ 利用の判断基準
　・長期スパンでファンを獲得したい
　・配信リストのニーズが多種多様（セグメントの絞り込みがしにくい）
　・顧客の関心度が高まるタイミングが読めない場合
　・アクティブプロスペクト化を狙った定期配信
　・単発の情報配信

■ 利用事例
　・商品・サービスの紹介や導入事例、キャンペーン情報
　・イベント、セミナーー、展示会情報（開催告知、レポート）
　・業界の最新情報や動向、コラム紹介など

〜シナリオメール〜

一人の読者にターゲットを絞り段階的にメール（ステップメールと言う時もあります）

■ 配信方法
　→自動（自動配信の条件を細かく設定できます）

■ メリット
　・リードの反応やCRMデータに基づいて、マーケティング活動を自動化できる

■ 利用の判断基準

・配信の即時性を重視する場面
・獲得ソースとユーザーニーズが明確な場面
・対応すべき件数が多く、個別対応が困難な場面
・ノウハウや学習コンテンツ

■ 利用事例

・展示会からのフォローアップ
・セミナー/イベント勧誘
・営業活動（商談中のプログレッションシナリオ）
・顧客リピート（クロスセリング、クロスアップセル）
・休眠顧客/失注顧客掘り起こし
・ABM（ターゲットアカウント）向けシナリオ

まとめ

メルマガとステップメール共にメール配信という意味では同じです。
ただし、両者は配信タイミングや使用目的が異なります。

■リストメール（≒メルマガ）
　└　最新のセールス情報やニュースを好きなタイミングで登録者に送ることができます。

■ シナリオメール（≒ステップメール）
　└　任意配信スケジュールで、作成した何通かのメールを1から送ることができます。
　　　必ず登録者に知って欲しい情報を段階的に配信するのであればステップメールが利用されます。

どちらも、登録者との接触機会を増やし、顧客と信頼関係を構築するという目的で使用されますが、
メルマガの場合は短期的なキャンペーンや、最新情報を発信する際に有効です。
ステップメールはスタート・ゴールを設定して、ストーリー性を持たせて配信したいときに有効です。

メールの種類をそれぞれ理解いただき、メールマーケティングを実施する際の、参考になりましたら幸いでございます。

終わりに

いかがでしたでしたでしょうか？　今回は、メールの送信パターンについてご紹介いたしました。
次回はメールを送る上での注意点やポイントについてご紹介いたします。
3回目はメール施策の効果分析についてお伝えしていきたいと思います。

本資料では、リード育成に焦点を当てたメールマーケティング施策について、Salesforce Account Engagement 機能を使った具体的な方法も交え解説します。ぜひこの機会に、Salesforce Account Engagement 機能を使った具体的な方法を知って、実際の業務で活用してみてください！

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