ウェビナーの型化でホットリード獲得！MAツール運用の成功ポイント

author クリエイティブソリューションチーム

date 2025.02.12

update 2025.02.12

tags MA導入検討者向け, Pardot, Pardot 使い方, ウェビナー, マーケティングオートメーション, マーケティングオートメーションツール, メール, 活用Tips,

せっかく導入したAccount Engagementがメールの一斉配信ツールにしかなっていないというお悩みをよくお聞きすることがあります。

この記事では、ウェビナー施策にAccount Engagementを使いMAツール運用をテンプレート化することで、ホットリード獲得を成功に導くポイントを解説します。

toBeマーケティング株式会社では、お客様のマーケティング成果の最大化を目指し、デジタルマーケティング施策の戦略策定支援から、実際のツールの導入支援、導入後の活用支援、運用業務まで、お客様のご状況や課題に合わせ、マーケティングパートナーとして幅広くお手伝いいたします。⇒ お気軽にお問い合わせください！

営業現場の課題

営業活動ではリードの獲得と育成が重要ですが、多くの企業が以下のような課題に直面しているのではないでしょうか？

リソースが限られている
短期間で成果を求められる
営業コストを削減したい

これらの課題を解決するために、多くの企業がウェビナーを活用したホットリード獲得に注目しています。

ウェビナーでホットリード獲得するメリット

ウェビナーは、オンラインで見込み顧客と直接コミュニケーションを取ることができる効果的なマーケティング手法です。特に、ホットリード獲得の観点から以下のメリットがあります。

見込み顧客の情報収集

ウェビナーへの参加申し込み時に、参加者の基本情報（氏名、連絡先、会社名など）を取得できます。また、ウェビナー終了後にアンケートを実施することで、さらに詳細な情報やニーズを把握できます。

商品・サービスの理解促進

ウェビナーを通じて、見込み顧客に対して商品やサービスの詳細を直接伝えることができます。これにより、参加者の理解度が深まり、購買意欲の向上につながります。

ナーチャリングの強化

ウェビナーの内容への関心度や検討度でセグメントされた見込み顧客の育成ができます。またウェビナーの内容を録画・編集し、後日オンデマンドコンテンツとしてナーチャリングに活用できます。

こういったメリットからウェビナーを活用することで、ホットリードを獲得し、成約へとつなげる確率を向上させることができます。

Account Engagementを使うメリット

ウェビナー施策の中でAccount Engagementを使うことで、Zoomとの連携、Salesforce CRMとの連携、ROIの可視化など、以下に挙げるようなホットリード獲得プロセスの効率化が可能になります。

リード管理の効率化
Zoomとの連携
フォローアップの自動化
Salesforce CRMとの連携
ROIの可視化

Account Engagementの準備と設定

以下のような準備と設定を行うことでウェビナー運用のプロセスを標準化・型化することができます。

ウェビナー登録フォームの作成

Account Engagement内でウェビナー専用の登録フォームを作成し、参加者情報を取得します。フォームはランディングページに埋め込み、登録促進のためにシンプルな設計にします。

Zoomとの連携

ZoomとAccount Engagementを連携させ、登録情報や参加状況をAccount Engagementのリストに同期させます。これにより、ウェビナー参加・未参加データをもとにフォロー施策を展開できます。
※Zoomとの連携についてはこちらの記事を参考にしてみてください。

Engagement Studioの活用

ウェビナー前後のフォローアップを自動化するために、Engagement Studioでシナリオを作成します。

事前リマインドメール（例：ウェビナー1週間前・1日前・当日）

ウェビナー後フォローアップメール（例：参加者向け/未参加者向け）

追加コンテンツの提供（例：録画動画、関連資料、事例紹介）

キャンペーンの設定

ウェビナー毎にキャンペーンを作成し、登録・参加・資料ダウンロードなどの行動でキャンペーンメンバー状況を設定し、リードの関心度を可視化します。

CRMとの連携

フォーム等の完了アクションでウェビナー毎のキャンペーンにフォーム通過者を追加し、キャンペーンメンバー状況を設定します。これにより、ホットリードに対する迅速な営業アプローチが可能になります。

グレーディングの設定

業種や役職などに応じたグレーディングを行い、営業が優先すべきホットリードを特定することが可能になります。
※グレーディングについてはこちらの記事を参考にしてみてください。

効果測定と改善

レポートを作成し、ウェビナーの効果を可視化します。キャンペーン毎にリード獲得数、商談化率、成約率などのKPIをモニタリングし、施策の改善を継続的に行います。

ポイントは運用プロセスの型化

ウェビナーの効果を高めホットリードを獲得するには、トライ&エラーを繰り返しPDCAサイクルを回す必要があります。

そのためには、スケジュールやコンテンツ提供に協力いただく部門との連携、運用メンバー同士の連携を円滑にする必要があります。運用のプロセスを標準化・型化すると以下のようなメリットも得ることができます。

業務の効率化

ウェビナー運用フローをテンプレート化することで、準備や実施の負担を軽減できます。

再現性の向上

成功したウェビナーのフォローアップ手法を型化することで、次回以降も同様の成果を得やすくなります。

チーム間の共有が容易に

型化されたプロセスは、営業・マーケティングチーム間でスムーズに共有でき、チームの属人化を防ぎます。

継続的な改善が可能

過去のデータを基にPDCAサイクルを回しながら、ウェビナーの効果を高めることができます。